大源電商運營實操分享「電商運營好的培訓」

第一步：先制定計劃：

對應客單價是多少？

平均每天要成交多少單？

攤每天平均銷售額是多少？

類目競品平均轉化率是多少？

我們的目標轉化率是達到多少？

我們每天訪客目標是要拿到多少？

（制定計劃要看菜吃飯，有多大的頭帶多大的帽，不打沒有計劃的仗，自己清楚自己有幾斤幾兩，制定脫離自己能力范圍的計劃等于找死，電商風口不再，但2021年大量老司機不再死磕搜索，大量脫淘，轉移注意力，對我們來說2021是一個機會，要認真思考，根據自己的實際情況制定可完成的年度合理計劃。）

第二步：再做布局

1：產品的布局；

1.1：產品布局要求品類全、覆蓋廣、配套全、搭配關聯方案強（需求的廣度就是關聯銷售/客單價的保障，記住，在日益走高的PPC形勢下，流量貴，單一的主推鏈接，孤立的產品供應，是很難盈利的，但凡盈利的店鋪，主推產品的搭配關聯都很強，主推爆款/引流款的SKU都很多，不信你自己去看看目前同行盈利能力不錯的同行的這個共性。）

1.2：找在此大類目下子類目的增長布局；

1.3：通過生意參謀---進入市場大盤---分析行業構成---找出最近30天家居類目增長趨勢最快的前幾名，做子類目布局---查看到某子類目產品最近30天增長率，找出主推目標。然后搜索排行---添加長尾詞---查看飆升趨勢---找到日增長幅度在

前幾名的關鍵詞詞，做這個主推產品的關鍵詞布局。

1.4：做多子類目的布局：

1.5：方便主推鏈接起來后通過一個寶貝，相似寶貝多開鏈接放在不同的類目，跨類目標題布置切夸類目人群包的廣度，達到獲取其它類目流量的目的，例如買沙發的買家茶幾、電視柜、裝飾柜、床、餐臺椅其實都是他的剛需。

2：關鍵詞的布局：

2.1：通過關鍵詞分詞來確定產品、行業詞、類目詞、場景詞、屬性詞、風格詞組合出三個關鍵詞組合：

第一組合：1級詞組合---核心詞---布藝沙發---2個主寶貝

第二組合：2個詞組合---風格 核心詞---北歐布藝沙發---2個副寶貝

第三組合：3個詞組合---風格 屬性 核心詞---北歐布藝沙發轉角---2個輔助寶貝

2.2：關鍵詞的匯總---拆分---匯總

匯總：先通過生意參謀——市場——搜索洞察——子類目——搜索排行——搜索詞——熱搜——找出目標詞100個以上做表；

拆分：100多個個詞按場景、人群、材質、屬性、風格分出不同的詞整理歸類做表；

匯總：按分出的詞重新組合能共用的關鍵詞的對應產品，把這些寶貝利用不同的圖片物理地址重復鋪貨的模式上架新連接，例如同一款布藝沙發，一個連接上簡約現代風格，一個連接上現代北歐風格，一個連接上意式極簡風格，但是每個連接圖片材質配合不同，場景不同，產品組合不同，其實，款，就是同一個款。

2.3：關鍵詞的采集步驟---搜索排行---搜索詞---選擇時間日，所有終端---搜集100多個詞、復制到EXCEL表格---分類：

場景分類---人群分類---材質、屬性分類---風格分類（記住選詞的原則：1：搜索高、轉化高的詞重點布局:2：選詞看競爭激烈程度，不要嫌搜索流量少，標簽在關鍵詞里，打開人群標簽的廣度這個角度，它也是價值非凡，這個很重要尤其是在現在的人群標簽為王的運營時代）

3：價格的布局

設置按一口價不打折賣，能不打折就盡量不要打折，新品上架前，先算成本，再定活動價，再計算平銷價，成本價*2.5=平銷價，平銷價*0.8=活動價（住宅家具、家居類目），做關鍵詞下最高價格產品布局，一定要通過套餐布局這類高價產品。

4：鎖定一個搭配關聯銷售能力強的主推系列

在這個系列，挑三個款做主推，等于每個價格段都挑1個主攻，一半產品50%價格段都是定位市場接受度最高的定價范圍，10-15%的價格段是平臺喜歡的性價比價格帶范圍，利潤低點沒有關系，就當引流鏈接，在每個子類目選出一兩款主推引流寶貝。

第三部：視覺策劃（轉化率的命門）

1：店鋪裝修視覺呈現（品牌感/規模感/實力感/專業感）

2：賣點挖掘，痛點解決（標準視覺執行文檔在賈真108將最近都有人分享，我看了很棒，夠用，自己去找出來抄）

3：搜索端主圖優化（核心之中的核心）

4：直通車創意優化(這個要注意切記創意不能用主圖第一張，不然會搶免費自然流量)(創意圖不能刪除，可以更換)

5：我一般都是通過生意參謀---流量---動線分析---店內路徑分析數據，提升首頁訪客占比。

6：目前我做視覺比較簡化：核心是死磕點擊率，做手機端豎圖為主，描述頁也是按豎圖思維去策劃，總得來講就是一屏一賣點1.

第四步：免費流量的獲取（做好第三步，只要一個靠譜的魚塘資源則可，第四步核心：點擊率優先）

1人：人群標簽：人群固定標簽/性別/年齡/消費習慣/消費能力/歷史標簽等。

人群行為標簽：買家在搜索瀏覽產品過程中，通過搜索的關鍵詞，點擊喜歡的圖片，產品屬性，產品價格，銷量，評價，曬圖，買家等一系列動作被打上意向產品的標簽。

2詞：詞系、詞路、詞根，標簽在詞里。

3圖：首圖人群首圖標簽權重。（不信你自己搜索一下“方向盤套”，然后出來都是黑色，很少有其它顏色，你就專門拖下去找幾款有紅色配色設計的款式點擊，深度瀏覽一下它的評價之類，多看幾款。然后退出，再次搜索這個詞，你為發現，結果是展現的大部分都是帶紅色配色設計的款式的主圖。）

4價：價格帶（買什么價格的是口袋里有沒有實力決定著價格帶標簽，這就是定位標簽，比如，如果我買了一個LV包，我絕對不是為了買包包，應該是為了定位，我只能這么說了，你想想是不是？別把價格定錯了，理解價格標簽的意義。）

5貨：獨特的款式名、顏色、材質、細節、用途、功能、結構。

反哺：意向標簽：人群、季節、屬性、款式、材質、年齡、流行詞

免費流量的入口打開核心在于展現價值，切記展現價值這四個字，如果你沒有做好上面的一二三步的計劃和布局，沒有重視內功，獲取免費流量是運營技術活，沒有做好一二的前提下第三步再牛逼也沒有用，只會使你虧錢，經常聽隆哥嘮叨的朋友都知道隆哥這個思維已經講爛了，展現價值就是點擊率，得點擊率得半壁江山，不接受反駁的。

1：PC端5張主圖

第一張是無痕模式下采集的圖，800*800無LOGO，大促永遠不要動這張圖（自己在小紅圈找步驟，找不到私聊我發）

第二張圖800*800無LOGO（展示真實使用場景呈現）

第三張圖800*800無LOGO（展示產品質感檔次賣點）

第四張圖800*800無LOGO（展示服務的承諾和保障）

第五張圖800*800無LOGO，白底、淺色

2：無線端5張主圖

800*800 建議參照上面的第一張做法（同上）

豎屏的750*1000 可以當做詳情頁去做，第一張圖可以打標，描述就按這個思路一屏一賣點則可。

3：圖片優化完善

再次重點強調，用無痕模式，卡標簽，抓最精準標簽下的最優秀的同行主圖臨摹，超越，這步超級重要，小紅圈翻不到點擊率實操步驟的私聊我發給你。

4：標題優化

4.1：主攻寶貝2個---第一檔核心詞A 材質 人群 場景 風格 屬性 第一檔同類核心詞B

4.2：副攻寶貝4個---第二檔核心詞B 材質 人群 場景 豐富逼格修飾詞 第二檔核心詞B

4.3：打醬油寶貝8個以上---分不同的發貨區域設置寶貝

5：補單獲取搜索權重驅動

(補單核心是安全，資金安全/反作弊專業不降權，熟知最新反作弊維度以及搜索權重獲取的維度)（要理解有些內容敏感可私聊但不可公開聊）

資源則可）

第五步：免費流量的獲取 5.1：免費手淘搜索

現在做搜索，記住再牛逼的技術，都干不過一張高點擊率主圖；但再好的圖，也干不過產品本身的款式、受眾度、收藏加購率高、真實轉化率高的產品；在已驗證是爆款的款式和價格帶已知的基礎上，微創新，新款打敗老款思維，才是王道。

第1步：選品；參考上面前言內容，確保選品符合主推條件，鎖定一個符合主推的產品動手，動手就代表著接下來要花錢，不重視就會導致虧損，誰錢都不是大風刮來的，切記，重視這一步。

??主推條件是：

1:款式符合大眾審美，收藏加購率高。

2:價格符合店鋪精準人群預算定位，而且是定位覆蓋人群的預算接受最大值。

3:帶動配套能力較強的，此主推產品的配套方案完善，關聯動銷能力強。

4:評價上視頻好評和上圖好評多，評語真實，真誠。

5:點擊率高。

6:主推視覺策劃，賣點利益點深耕（參考PPT空調擋風板視覺策劃思路模版）

第2步：盡最大努力準備好點擊率最高的主圖。（求真小班47期有發過臨摹同行高點擊率的策劃案例和辦法步驟PPT）那一期的冠軍方案PPT就是，沒有你私聊我發給你也行，或者找聯盟助理要。

第3步：在生意參謀找出對應子類目人氣最高、跟本產品最吻合的詞，記住：兩個最，人氣最高，最吻合，缺一不可。把這些詞的搜索人氣X轉化率?在線商品數=競爭力。把競爭力值最高的詞填滿30個字的標題，確認最好最優質的標題，這是獲取搜索的敲門磚。

第4步：在標題里面找出人氣最大的兩個不同的核心詞，大詞，以這兩個核心大詞為中心，做出兩組長詞，每組詞除了核心詞不同以外，盡可能做到最低重疊率為佳，這么做的原因是要給不同詞積累人氣，前面寫過目前人氣的積累是積累展現量，如果看了實操步驟不太明白為什么這么做的原理，翻前面講解原理的文章則可。這一步實操模版以下：我的產品搜索人氣版詞根標題：

實操標題案例：運動秋冬上衣外套瑜伽健身休閑韓版連帽跑步晨跑寬松拉鏈開衫女

案例里我的核心詞：

A：外套；B：運動

A組：

圍繞“外套”核心詞，展開與名稱詞，修飾詞的搭配：

B租 ：

圍繞“運動”核心詞，展開與名稱詞，修飾詞的搭配：

連帽外套女韓版顯瘦秋冬上衣 健身運動女套裝拉鏈晨跑寬松

瑜伽外套休閑服拉鏈寬松套裝 瑜伽運動秋冬休閑服開衫晨跑

跑步外套修身顯瘦晨跑開衫女 跑步運動連帽上衣女韓版秋冬

健身外套女秋冬連帽拉鏈上衣 健身運動上衣寬松拉鏈開衫女

瑜伽外套秋冬晨跑休閑套裝女 晨跑運動跑步套裝女秋冬上衣

晨跑外套搭配緊身褲秋冬上衣 瑜伽運動套裝晨跑連帽女休閑

第5步：非搜5、10、20、30、40拉幾天，哪一天拉出搜索大幾十個就開始執行第四步的長詞，每天執行一組。如果第五步拖不出搜索，按下面模版檢查原因則可：一：店鋪層級低；二：同款合并；三：點擊率低；四：鏈接轉化率高；五：非搜進搜索。拖不出搜索就檢查這五點，切記，第二步的點擊率，是很核心的，在技術維度，第二步是核心中的核心。

第6步：如果第五步拖出了搜索，但不多，就行AB組長詞的搜索補單，每天一組，控制鏈接轉化率跟優秀競品鏈接轉化率上下左右，緊跟著它則可。由于這一步切入了AB組長詞，所以要控制鏈接搜索轉化率，這個搜索的轉化率，做三天高，兩天低。一開始先控制低兩天，再接著高三天。這里面就要涉及到深度理解三率：

一個是鏈接轉化率：一直要保持跟同行搜索最大的優秀競品那樣左左右右。

一個是搜索轉化率：搜索轉化率做3高2低，也就是三天高兩天低。高，是大詞直通車大盤轉化率X1.3等于中心指標，中心指標的3倍是高，2倍是低。

一個是關鍵詞轉化率：關鍵詞轉化率分大詞和長詞，大詞一直要在同行優秀競品的大詞轉化率的左左右右，不能高，因為人氣核心在大詞，高了拿不到大詞人氣。長詞就沒有關系，長詞不要太高太假甚至100%則可。

第7步：嚴格控制三率執行AB組就會拖出更多搜索，拖不出就檢查執行前面哪些沒有按要求執行到位。這一步當搜索越來越多的時候，把AB組長詞逐漸縮短執行。由長詞，人造詞，逐漸向4級詞，3級詞，2級詞，大詞過渡。

第8步：盯著大詞控制其轉化率跟優秀競品保持一致則可。

光從引流技術層面實操，搜索改版后技術實操步驟就以上八步，下面是底層邏輯標簽校正維度的核心，在技術維度實操如果不結合標簽校正，很多非標品是出不來效果的，爆了流量人群不準。

核心1：在非搜執行完后，必須要高執行力的把評價按節奏在進入AB組補單的時候做好上視頻好評，上圖好評，評語一定要策劃真實，用心對待，評價質量是鏈接轉化率的命門，少了這個執行就已經失敗了一半，不接受反駁的，切記要非常非常重視。

核心2：在切入AB組的時候，給點直通車，因為這個時候要控制鏈接轉化率，搜索轉化率，但還沒有碰大詞不需要控大詞轉化率。所以直通車執行上分也要點擊所以干脆趁機會利用來控制鏈接轉化率。這個時候，給客服寫好話術，只要成本不虧，或者微虧，都抓成交。直通車的成交速度這個時候也能反哺搜索，但啟動這個執行力核心，是確保鏈接在這一步開始就注入真實成交，達成一路補單騙權重一路進行洗白校正標簽的目的，老司機應該秒懂我意思，不要心疼沒利潤正這個時間節點，補單本身就是成本，現在打鏈接本身就是先虧后賺，能執行到位最后賺了的本身能做到的人就不多，大部分都是最終還是虧損的，你想想，就明白了。

第7步：嚴格控制三率執行AB組就會拖出更多搜索，拖不出就檢查執行前面哪些沒有按要求執行到位。這一步當搜索越來越多的時候，把AB組長詞逐漸縮短執行。由長詞，人造詞，逐漸向4級詞，3級詞，2級詞，大詞過渡。

第8步：盯著大詞控制其轉化率跟優秀競品保持一致則可。

光從引流技術層面實操，搜索改版后技術實操步驟就以上八步，下面是底層邏輯標簽校正維度的核心，在技術維度實操如果不結合標簽校正，很多非標品是出不來效果的，爆了流量人群不準。

核心1：在非搜執行完后，必須要高執行力的把評價按節奏在進入AB組補單的時候做好上視頻好評，上圖好評，評語一定要策劃真實，用心對待，評價質量是鏈接轉化率的命門，少了這個執行就已經失敗了一半，不接受反駁的，切記要非常非常重視。

核心2：在切入AB組的時候，給點直通車，因為這個時候要控制鏈接轉化率，搜索轉化率，但還沒有碰大詞不需要控大詞轉化率。所以直通車執行上分也要點擊所以干脆趁機會利用來控制鏈接轉化率。這個時候，給客服寫好話術，只要成本不虧，或者微虧，都抓成交。直通車的成交速度這個時候也能反哺搜索，但啟動這個執行力核心，是確保鏈接在這一步開始就注入真實成交，達成一路補單騙權重一路進行洗白校正標簽的目的，老司機應該秒懂我意思，不要心疼沒利潤正這個時間節點，補單本身就是成本，現在打鏈接本身就是先虧后賺，能執行到位最后賺了的本身能做到的人就不多，大部分都是最終還是虧損的，你想想，就明白了。

第六步：付費流量的獲取 6.1：直通車

6.1.1主攻卡位4拖1低價卡位計劃（開5個計劃）

第一個計劃：選大詞（6-8或者10-12個，根據自己類目情況而定）

a:每個子類目放2個主攻寶貝（60%的價格區間選一個、9%的價格區間選一個）

b:低客單類目PC出0.2元，無線出0.3元

c:例如是小件家具、家居類目PC出0.8元，無線出1元

d:流量智選詞包關閉，智能出價關閉，推薦人群關閉、定向關閉

e:注意平臺、地域、時間全日制都開

f:4個創意，關鍵詞得分要求滿格(關于上分步驟前面寫過很多次這里不重復)

第一個計劃的優化步驟：

a:計劃設置日限額能接受的范圍，我自己是200-500

b:質量得分8分以上的寶貝PC、移動按市場均價出價，可以使用省油寶優化市場平均出價

c:然后篩選出出價1元以上出價高的再按市場均價40%修改出價

d:獲取了一定流量后，根據關鍵詞加購率，降低加購率低的關鍵詞出價

第二個計劃：長尾詞（30-50個詞）：主攻寶貝

a:低客單類目PC出0.2元，無線出0.3元

b:例如是小件家具、家居類目PC出0.8元，無線出1元

c:流量智選詞包關閉，智能出價關閉，推薦人群關閉、定向關閉

d:注意平臺、地域、時間全日制都開

e:4個創意，關鍵詞得分要求滿格

第二個計劃的優化步驟：

a:計劃設置日限額能接受的范圍，我自己是200-500

b:質量得分8分以上的寶貝PC、移動按市場均價出價，可以使用省油寶優化市場平均出價

c:然后篩選出出價1元以上出價高的再按市場均價40%修改出價

d:獲取了一定流量后，根據關鍵詞加購率，降低加購率低的關鍵詞出價