水果零售是一門好生意嗎「做水果生意必須懂」

出 品 | 異觀財經

作 者 | 鬼神前鬼

水果圈流傳著一句話：“南百果，北鮮豐，西洪九”，從這句話中也可以大概了解水果圈市場格局的狀況。

有意思的是，洪九果品和百果園先后向港交所遞交了招股書，“水果零售第一股”最終會花落誰家？水果零售是一門好生意嗎？電商巨頭、新零售企業都垂涎的萬億市場，水果零售商的如何掘金？

水果零售是一個好賽道嗎？

生鮮、水果是剛需。近幾十年來，中國經濟實現了迅猛發展，城鎮化發展快速，人們收入提高的同時，人均可消費支出不斷增加。伴隨人們健康意識的增強，消費者對高品質水果的需求日益增加。

同時，得益于供應鏈的發展和冷鏈倉儲物流技術的提升，配送時效提升，水果的損耗率降低，消費者能夠及時享受到越來越多的水果品類。水果零售的市場到底有多大呢？

根據佛若斯特沙利文，按零售額統計，中國水果零售市場的市場規模由2016年的8237億元，增至2021年的12290億元，復合年增長率為8.2%，2026年中國水果零售市場的市場規模預計將進一步增加至17752億元，2021年至2026年的預期復合年增長率為7.6%。

灼識咨詢的資料顯示，按零售額計算，中國鮮果零售市場的市場規模由2017年的9390億元，增長至2021年的13369億元，復合年增長率約為9.2%，2026年中國鮮果零售市場的市場規模預計將進一步增長至20714億元，2021年至2026年的復合年增長率為9.2%。

水果零售商也曾受到資本的追捧。

資料顯示，百果園成立至今，獲得了天圖投資、中金資本、深創投、中信、源碼資本、基石資本等知名機構的投資。

值得一提的是，2015年百果園完成4億元A輪融資，估值達50億元，成為當時中國水果連鎖零售行業最大的一筆投資。2018年，百果園完成15億元B輪融資，由中金智德、中植資本、中金匯融、基石資本、源碼資本、越秀產業、深創投等機構投資，估值達90億元，又一次刷新水果零售行業融資紀錄。

洪九果品也引來了不少投資方的注資，上市前累計融資20.98億元，包括了阿里巴巴、天壹資本、CMC資本、深創投、招商資本、中墾基金、順豐控股、國創中鼎等。其中，阿里巴巴持股洪九果品8%，是公司第三大股東，也是公司IPO前最大的外部投資股東。

不同機構對水果零售規模都給出了不錯的增長預期，接下來再看水果零售商的相關財務業績是怎樣的一個情況?

綜合洪九果品和百果園招股書披露的數據來看，二者的營收在2021年均超百億，并且都實現了盈利。2019年-2020年，百果園的凈利潤分別為2.48億元、0.46億元與2.26億元，洪九果品凈利潤分別為1.63億元、0.28億元、2.92億元。

有市場，能賺錢，這看起來似乎是一個不錯的賽道，但從對應的營收規模看，二者的利潤并不高。同時，這個賽道的參與者眾多，這就意味著鮮果市場的“分食者”眾多。

目前中國水果零售的主要渠道包括：農貿市場、現代零售（商超、生鮮超市、便利店等）、電商渠道、水果專營零售（包括水果專營連鎖零售店及夫妻店）。

目前美團外賣、京東到家、每日優鮮等電商，多數能在1-2小時內送貨上門，這對這種依賴線下門店銷售的水果零售商而言，形成較大的競爭威脅。

一方面，電商平臺倉儲和冷鏈物流技術優勢明顯。倉儲和冷鏈技術的提升，可以降低果鮮的損耗率。鮮果的口感、新鮮程度，以及物流配送時效都對用戶體驗產生直接影響。

另外一方面，電商平臺用戶基數大、資金實力更為雄厚，在與產業鏈上游的合作中更具備優勢，通過批量采購降成本，或者產品定制的方式，在保證品質的同時，也能有效把控價格。

那么，洪九果品與百果園作為水果零售賽道的頭部，在與電商平臺對抗中，如何形成自己的護城河呢，這點尤為重要。

洪九果品vs百果園，誰更值得投資？

首先，二者業務模式不同。洪九果品是國內最大水果分銷商，百果園是國內最大的水果零售商。

根據招股書披露，洪九果品專注于原產于中國、泰國及越南的優質水果的全產業鏈運營，其大部分的品牌水果在原產地直接采購后，將加工包裝好的鮮果，分銷至下游零售商或直銷給消費者。

按不同渠道收入劃分，洪九果品五成以上的收入來源于終端批發商。2021年，洪九果品終端批發商的收入達54.79億元，在總營收中的占比為53.3%。

百果園是中國最大水果零售企業，目前線下門店超過5351家，遍布全國22個省市超過130個城市。是連鎖加盟路線的線下水果零售商，有八成的收入來源于加盟門店。

這里需要指出的是，對于零售連鎖企業，加盟模式是實現規模化擴張的重要手段，但隨著體量的不斷增加，加盟模式在管理和運營面臨極大挑戰，其中品控和客戶服務很容易出問題。近日就有博主爆料，百果園門店存在把變質水果做成果切、小果以大果價格售賣、對發霉的蘋果放任不管、隔夜且切開的水果仍繼續銷售等諸多問題。

其次，二者2021年營收規模均破百億，洪九果品增速超百果園。二者均實現盈利，洪九果品毛利率略高于百果園。

雖說二者都是賣水果的，除了業務模式不同之外，二者在水果品類方面也有大不同。洪九果品通過選擇水果品類來建設其品牌。根據招股書披露，洪九果品選擇了6種在中國增長最快的水果品類作為其核心水果產品。

而在百果園的門店里，則陳列著近百種水果，甚至有可以外送的“鮮果切”和鮮榨果汁，以及干果。

招股書顯示，2019年、2020年和2021年，百果園的收入分別為89.76億元、88.53億元、102.89億元。招股書顯示，2019年-2021年，洪九果品營收分別為20.77億元、57.71億元、102.8億元。洪九果品營收增速遠超百果園。

從上圖可以看出，2019年和2020年，洪九果品的營收規模與百果園還有很大差距，2019年百果園的營收規模是洪九果品的4倍之多，2020年百果園營收規模是洪九果品的1.5倍。但在2021年百果園幾乎被洪九果品追平，這背后與國內果品質量下降，進口水果比例攀升有一定的關系。

粗略來看，洪九果品的營收處于較快的增長期，而百果園的營收進入相對成熟的穩健期。

盈利方面，洪九果品與百果園的利潤相差不多。數據顯示，2021年洪九果品凈利潤為2.92億元，凈利率為2.8%；百果園2021年的凈利潤為2.26億元，凈利率為2.2%。

毛利率方面二者有一定的差距，洪九果品毛利率略高于百果園。數據顯示，2019年、2020年和2021年，洪九果品的毛利率分別為18.9%、16.6%和15.7%；相比之下，百果園的毛利率為9.8%、9.1%和11.2%。對比看，洪九果品的毛利率在下滑，而百果園的毛利率在提升。

再次，現金流方面，百果園現金流更加充足，洪九果品經營性現金流處于凈流出狀態。

2019年、2020年和2021年，洪九果品經營性現金流分別為-4.5億、-8.04億、-9.82億，原因是上游供應商的信貸期普遍較短而下游客戶的信貸期較長，以及業務戰略擴張較快，經營現金流出凈額不斷擴大。

最后，完善供應鏈管理，通過線上 線下一體化對抗電商平臺沖擊。

近年來，各大互聯網巨頭及新零售企業的突圍都在競爭水果行業核心果業資源，這勢必會給洪九果品、百果園等企業帶來競爭的壓力。比如，靠農產品起家的拼多多，如今正在all in名農業以長線布局農業電商。

洪九果品與百果園都持續完善其供應鏈。洪九果品在招股書中披露，本次IPO募集的資金，部分資金將用于完善供應鏈、品牌推廣、數字化升級。

百果園希望通過線上線下一體化來對抗電商平臺的沖擊。線上線下一體化能否滿足用戶到家與到店的購物和服務需求，同時幫助百果園觸達更多人群，增加零售門店覆蓋半徑、服務觸點，從而提高了一體化門店銷售額，并提高了年輕客群進店幾率。

2016年百果園收購一米鮮，踏上了線上線下一體化的征程。目前百果園通過手機百果園App、微信小程序、天貓、京東及抖音等電商及社交平臺旗艦店，以及美團、餓了么等第三方外賣平臺旗艦店為消費者提供線上服務，2021年總訂單數超2.9億單，其中各線上渠道的訂單占比約為23%。2021年百果園線上渠道銷售額達3.25億元，占總營收比重為3.2%。

百果園希望通過內部有機增長及外部賦能，從種植到零售端的整體行業價值鏈施加影響及管理，目前百果園參與種植以確保高質量的水果，讓全產業鏈專業化、標準化品質管理，進而實現高周轉、低損耗。

百果園的收入主要來源于水果銷售。消費者對水果最基本同時也是最核心的訴求就是：好吃和新鮮。

其招股書披露，2021年其從種植基地供貨商直采比例超過80%，通過垂直整合供應鏈及減少分銷層級來提升效率，亦有覆蓋全分銷過程的冷鏈物流能力，使得在運輸過程中，減少損耗。

總體來看，百果園線上貢獻的收入較少，或許數字化賦能農業，以及電商平臺對水果零售市場線上不斷的滲透，水果零售商們也能在超2萬億的果鮮市場持續掘金，只是農業是苦活、累活，農產品品牌化更不是一朝一夕就能建成的，需要不斷的嘗試和積累，線上線下一體化能讓水果零售商們走多遠呢？讓我們拭目以待。