淘寶運營考試題庫「護理臨床綜合能力考核」

這份試卷已經出了有不短的時間，不少同學都在問我答案什么時候出，今天我們就把答案一個個的講解一下，這份是我團隊寫出的參考答案，如果有更好的建議歡迎提出

問題1：在你看來，運營的職責是什么？運營需要具備哪些能力？

答：

結合下圖內容，再總結一點：有限的資源，最大的產值

問題2、一個新品，點擊率、收藏加購等各項數據都不錯，搜索沒有明顯的上漲，會有哪些原因？

答：做單品無非要考慮的維度是二值三量四率（UV價值、坑產值、流量、銷量、展現量、點擊率、轉化率、收藏率、加購率），這道題其實埋了一些坑，里面很多維度都沒說。那么根據排除法去排除：

1、 UV價值和轉化率相關，和優秀競品對比UV價值

2、 坑產和銷量直接影響了單品權重，再標簽化阿里都不可能不考核坑產

3、 影響展現量的維度有3個（大盤、標題、權重排名）

4、 轉化率，收藏加購率OK，轉化未必OK，這個時候要去思考為什么收藏加購率正常但是轉化不正常，原因有3：1、產品OK，買家愿意收藏加購，但是性價比比不過同行，導致不付款；2、客服詢單轉化太低，該產品太過依賴客服轉化；3、全行業SD較為嚴重

問題3：假設你的產品要沖淘客，但是又怕標簽會亂，導致轉化不好，這時候應該怎么解決？

答：

1、 如果產品不存在標簽之分，可以直接進行操作，無需考慮標簽

2、 如果有一定的標簽之分，可行的情況下通過限制用戶的瀏覽路徑來限制

3、如果產品有較強標簽之分，建議走平銷

問題4：如何看待SD，到底該不該S

答：

對于SD我個人的理解，目的是2個，1、補轉化；2、補銷量和產值的遞增，當自然轉化足夠高甚至超過對手的時候，不需要做1，而2是可以通過付費來完成。這種情況SD是為了降低成本，如果搜索轉化過高也容易導致稽查，可以嘗試補其他的渠道完成整體單品的遞增。

問題5

新品搜不到，如何操作不影響權重且不容易被稽查？

答：

1、禁止卡條件，大部分放單資源，不管魚塘、平臺還是地推，只要搜不到，為了完成效率，都容易去卡條件，卡條件是最危險的，所以自己放單前一定要思考買手是否能搜的到，通用的做法是找一個沒記錄的手機去搜索看下。

2、 使用冷門詞，搜索結果頁要大于10個寶貝，盡量在生意參謀找到真實存在的藍海詞，這樣又可以找到這個詞又有一定的權重。

問題6：

當搜索遇到瓶頸，標品和非標品分別應該從哪些渠道去尋找突破點？

答：

搜索考核的一直都是二值三量四率（UV價值、坑產值、流量、銷量、展現量、點擊率、轉化率、收藏率、加購率），標品和非標品的側重點不一樣罷了

標品：1、對于標品來說，點擊率、轉化率、產值、銷量排名尤為重要

2、對于標品來說，基礎銷量和價格、圖片都直接決定了該鏈接的點擊率

3、 首先先定競品，競品一定是同價格帶，相同功能性的產品（必須是處于同一起跑線，否則沒有對比的意義）

4、 和競品對比一下性價比、基礎銷量以及圖片點擊率

5、 對比競品真實轉化以及后臺實際轉化

6、 對比競品銷量排名、流量結構、日產值和總產值

非標品：1、先確定款的基本數據和競品的對比，主要對比維度為點擊率、收藏加購率

2、根據經驗，一般在測款階段，非精準的情況下能直接上分，這個款只要收藏加購錯都可以推爆

3、非標品的標簽更體現在詞、圖上，直接決定了競爭度，和流量的精準度

4、非標品遇到不錯的款可以做拉升測試，拉升到瓶頸建議是做動銷，開始操作第二個第三個款，如果持續拉升到大爆款，依然屬于標品思維

問題7：很多人做基礎銷量和基礎評價就被判定為虛假交易而被降權，如何避免這種情況？

答：

1、 新品期相對較危險，所以新品期要額外注意不要直接遞增

2、 基礎評價盡量讓老客戶自然破零為好，哪怕一個評價多給些錢

3、 做基礎銷量和評價的時候不走搜索渠道，多走二維碼、淘口令、手淘旺信、手淘詳情奇特其他入口，不以權重為目標

問題8：18年的搜索，一直懟坑產，做遞增就可以，而19年開始，會發現做100單和150單的效果差不多，如何解決這種問題？

答：

1、 坑產弱化，標簽顯得更重要，更多類目里，無腦懟產值必然權重會弱化的，非標品做到一定的體量會遇到瓶頸，繼續拉升會屬于標品性質的競爭，不如橫向做動銷

2、 對于標品，日均坑產、日均銷量以及銷量排名是影響搜索流量很大的一個因素，當你沒有超越上一個競品時，有時候會發現流量都差不多，比如你原本是第九，日均1000單，做到了1200單成為了第八，流量從10000上漲到15000，而第七的日銷是1500單，你在1200單~1500單之間的沖刺過程中，很多時候會沒有明顯的提升，當超過日均1500單并且保持一定的時間，會發現明顯的變化

3、 權重結構發生變化，以往搜索權重=關鍵詞權重，如今搜索權重=關鍵詞權重 標簽權重 單品權重 店鋪權重，一直懟搜索又沒效果又有風險，不如分散到多入口去成交

問題9：對于標簽，你的理解是什么

答：

1、從微觀來看，標簽分為賬號標簽、寶貝標簽和店鋪標簽，賬號標簽又分為行為標簽和歷史標簽，從時間上來看又分為歷史標簽、次實時標簽和實時標簽，而所謂的打標原理上是不斷在相似標簽的競品里面做觸達，從而把很少部分的標簽帶入給拍下寶貝，所以打標只能起到輔助作用。

2、從宏觀來看，標簽的本質是人、貨、場三者同時對應，合適的買家在合適的場景購買合適的貨品，從運營上來看就是選擇合適的定位、合適的價格帶、合適的人群，上合適的產品。

3、從操作上來看，我們要引導買家的被動瀏覽軌跡，引導的邏輯始終是圍繞“人、詞、圖、貨、價”這么幾個維度去操作。

問題10：影響稽查的維度是哪些

稽查又分為機審和人審，機審又分為賬號排查和行為排查，賬號排查就是所謂的“黑號”，黑號購買過的所有產品全部會經過二次排查，而行為排查也就是貨比三家等流程，而我們試想一下，你找人補單，可能做到和真實買家一模一樣的瀏覽行為嗎？明顯不可能的對吧，所以你刷的每一單，阿里都是知道的，只不過想不想查你的問題。而人工排查是在稽查部門業績不足的時候人為添加上的，或者是某些重點店鋪被人為監控。

那么什么樣的容易被查？可以用金字塔邏輯來理解，假設稽查分為10級，日常一級，315三級，嚴查八級，那么1級掃的就是做的最底層的那些，資源很爛，數據不控制，盲目堆單量，單量上去又不賣貨的這種。

315的時候可能是資源好一點，數據沒控制這種。根據等級逐漸遞增掃平對應層級的商家。影響我們層次的維度大致有：資源、數據的控制、入口的控制、周期的控制、內功的控制、對產品本身的控制等等。

而如今擁有資源壁壘的商家少之又少，只能通過其他的維度來保證我們依舊處于金字塔頂端。這也是為什么我團隊每月幾十個主推款至今未遇到降權的原因。

那么具體影響稽查的維度如下：

1、 賬號，狂S號肯定不行，再干凈的號狂S都會變為危險號，最好的賬號是從未做過單的賬號，這點難上加難，這也是為什么很多地推會控制一拖幾的數量，很多地推都會在安全期拉高拖的數量以求更低的成本，但是一旦遇到地推的嚴查期一個都逃不過，看運氣了。

2、 行為，只要是SD，從行為來看都會被稽查，除非這個買手都不知道自己在SD，只有很少數的資源可以做到這點，相對較安全。

3、 數據，轉化超標必然會導致異常，另外就要注意點擊率和收藏加購率，點擊率直接影響了流量的爆發和真實單量，如果點擊率過低，流量不起來或者真實單量占比過低也會導致稽查風險的提升，而收藏加購率和成交數據不符也會異常，比如一天10個加購，結果有10單，假不假？

4、 入口，降權降的是搜索權重，而其他入口的權重基本不影響，沒聽說過首頁降權吧？那么通過其他的入口可以降低風險，擔心權重問題，那就多渠道綜合操作。

問題11：如何判斷自己和競品的搜索權重差距

答：

依然是對比二值三量四率

1、 先確定競爭對手是否和自己是一個起跑線，比如你是C店結果找一個天貓的競店肯定是扯淡了，你是20元的找了200元的競店同樣是扯淡

2、 一定要對比是否再同個競爭環境，從詞上入手，和競品的競爭一定是競爭同個詞系，要么就錯開競爭做不一樣的詞系，如果人群不一樣，從數據上的分析就不客觀

3、 對比點擊率，影響搜索點擊率占比比較大的4大維度是：1、主圖；2、人群；3、價格；4、銷量，對于標品來說，前期只要主圖不弱于對手，價格和銷量和競品對比不弱，點擊率一般都不會弱于對手，對于非標品來說，標簽較大部分體現在關鍵詞上，用同樣的關鍵詞去測，會相對準確一些

4、 再對比月產值、日均產值、實時產值銷量排名等等維度是否弱于對手

5、 再對比流量結構是否健康，自身是否直通車壓制自身搜索、對方有大品牌、大活動資源灌入等等

問題12：手淘首頁3萬 uv，搜索3000 uv，日銷500單，首頁流量穩定大半個月了，最近連續兩天流量掉的非常厲害，現在首頁流量只剩3000左右，搜索入口倒是比較穩定，這個時候該怎么做？

答：

首頁流量本身不穩定，先分析該類目首頁和搜索的流量情況，如果該類目以首頁流量為主，那么可以嘗試補首頁的轉化，也可以超級推薦和淘金幣拉一波人氣，如果該類目以搜索流量為主或者搜索的產出比較OK，那么建議不要拉首頁轉拉升搜索，首頁和搜索本身屬于蹺蹺板的關系，在一個人群池，一個起來另一個就會下去，原本被首頁壓制的情況下搜索也不容易起來，既然首頁掉完了，就可以轉操作搜索。

首頁轉搜索幾點操作：

1、 上官方活動

2、以搜索為主優化標題

3、降低超級推薦購前猜你喜歡的投放

4、提高直通車關鍵詞投放力度

5、可以適當補關鍵詞權重

問題13：選擇商品關鍵詞的時候參考維度有哪些？關鍵詞與關鍵詞之間的影響是如何？以及加權邏輯是什么？

答案：

參考維度：

1、 關鍵詞和產品的相關性

2、 搜索人氣、在線商品數、轉化率、直通車參考價等等生意參謀后臺數據

3、 競品的關鍵詞結構，用于分析該關鍵詞的實際引流和轉化能力

4、 詞根和詞根之間的關聯性，以求權重最大化

5、 前期精準，以求轉化

6、 達到瓶頸之后，逐步選擇更大的熱詞

7、前期操作要以競爭詞、精準詞為主

關鍵詞和關鍵詞之間的影響由詞根決定，可分為上下加權和左右加權兩種加權結構

上下加權比如這樣：

ABC

ABCD

整個詞系都包含了A這個詞根，故此如果操作這個詞系，A詞根的權重最高，其次是B、C，整個詞根有成交，A這個核心詞根都會獲得加權

左右加權比如：

ABC BCD

ABCD BCDE

里面同時包含了BC、BCD兩個詞根，假設BCD這個詞成交了，BC這個詞根會獲得權重，而ABC這個詞又有搜索人氣，所以會間接給ABC這個詞帶來一定的權重，所以左右加權屬于間接加權。

問題14：店鋪有一個爆款最近排名都找不到了，幾個主要的關鍵詞流量突然下降了很多，原來每天200多銷量突然降到120左右了，為什么會突然出現這樣的情況？怎么避免這樣的情況出現？

答：

原因可能性有：

1、 SD等方法快速起來的，越快越不穩，都會略微下滑，下滑之后需要持續性拉升，永遠要和競品對比二值三量四率，快速起量只是短期產值等個別維度快速超過，自然會不穩定

2、 原本通過淘客沖銷量搶占了銷量排名，但是一個月之后銷量沒了，跌破銷量排名，流量自然下滑。淘客沖量的目的有3個：1、完成官方活動銷量；2、淘客本身能賺錢；3、淘客沖上量之后拿到了自然流量從而賺錢。想必大多數都是第三點，淘客沖量要分成兩種情況，一是這個類目絕大部分人只看銷量排名，比如抽紙類目，那么這類品類就是要低成本搶銷量排名，二是其他標品類目不是絕對吃銷量排名的，淘客沖上去只能看成是提高日銷的起點，還是競爭二值三量四率，比如競品日銷1000單，常規的遞增到1000單太漫長成本又大，而淘客沖上去之后，銷量排名的流量可以帶來日銷200單，那么遞增的門檻就從200單開始，縮短了競爭的周期。第一種情況需要不斷輪回活動和淘客，第二種活動還是要持續的做常規性拉升。

3、 產值被對手超越或者有新的強有力競爭上升，稀釋了你很大的市場份額，很多標品類目排名差一位流量和銷量的差距就很多

4、 大幅度修改價格，又或者最低價SKU斷貨、打折軟件失效等情況，都會導致我們的點擊率大幅度下滑，點擊率大幅度下滑必然導致流量斷崖

5、 修改標題，這個不用多說了，直接影響了展現入口

6、 大幅度修改SKU，原本賣的好的下掉了，又或者主賣SKU變了，導致轉化下滑，權重必然會下滑

7、 大促影響，大促前都有不少鏈接會有斷崖式下滑，這個就要看是否做好常規性的預熱了

問題15：一個車開到了追求坑產的階段，也就是從50的日限額開到1000元，PPC降到了行業均值以下，投產3左右，不加日限額，但是過一段時間發現PPC明顯漲了很多，投產下滑，這情形是經過一段時間的，這中間應該怎么優化防守

答：

1、 先觀察該計劃的點擊率是否下滑，如果下滑，先分析市場上的主圖是否泛濫，一般成熟的老品，我是會留個測圖計劃持續測圖。再分析產品競爭力是否下滑，是否有高競爭力的產品出現。再分析是否拖價導致拖太過導致點擊率下滑。

2、 行業均值PPC在漲，這是大盤的問題，不可逆

3、 轉化率、收藏加購率下滑，這3個維度影響的是質量分里面的買家體驗，如果大幅度下滑也會一定程度導致權重下滑。

問題16：直通車占比遠超搜索占比，導致利潤可見度很低，如何解決？

答：

首先判斷直通車轉化率跟搜索轉化率的對比，車子大于搜索轉化率，同時沒有明顯的對手在拉大車，那可以直接降低直通車的限額，后續通過拖價方式、調整地域的方式降低車子費用

如果車子轉化低于搜索，那么先通過修改關鍵詞的匹配方式，地域優化，和提高優秀人群溢價，降低或者刪除低轉化人群和關鍵詞的出價方式提高精準流量的引入。如果直通車下拉測試發現搜索掉的很快，說明直通車部分的產值掉的很快，可以嘗試用超級推薦來補充直通車的產出，如果依然損失很大，要考慮是否是競爭策略和產品的品類問題了。

問題17：直通車有哪幾種降低ppc的方法，分別適用于怎樣的情況，各有什么影響？

答：

1.廣泛匹配直接拖價，比較適合非標品同時日限額比較低的情況下，可能轉化會不穩定

2.通過開通流量智選降低整體賬戶PPC，比較適合后期搜索已達成目標，降低ppc追求產出，需要優化流量智選，否則轉化不穩定

3.廣泛匹配 搶為助手，點擊率不高的情況下，強行降低PPC，只是追求低價ppc

4.精確匹配 搶為助手 流量智選，通過高點擊率提升賬戶權重，做低PPC，后期通過流量智選進一步降低PPC，適合標品打爆款

5.高系統智能拉新人群溢價，通過優化人群，把80流量集中在系統人群，缺點就是后期想拉大流量比較困難

問題18：直通車如何配合有自然流量和轉化的寶貝進行推廣，帶動搜索？

答：

通過流量縱橫，選擇搜索訪客進來的詞，添加到直通車，每天關注直通車引來的詞是否跑偏，如果跑偏，把燒的最多的詞精確匹配，核心就是直通車轉化不能低于搜索轉化的80%，在這個基礎上做銷量和產值的遞增，如果轉化太低，要么補單要么做精準。

問題19：用直通車做新品與老品的人群標簽流量，條件和結果是一樣的嗎？新品的成功率會比老品高嗎，為什么？

答：

新品，一般現需要用二級人群大范圍覆蓋，然后表現時好時壞的二級人群下開三級人群，最后關掉不好的人群，添加系統智能人群。

老品，可以通過店鋪后臺信息直接判斷二級人群，然后表現不穩定的二級人群再開三級人群，最后開系統智能人群。

如果老品刷單比較少，一般系統人群標簽更容易出好的數據，因為淘寶是根據這個寶貝整體的流量數據來進行智能推薦，反之新品好做。

問題20：只有收藏和加購，但沒有轉化的詞，是否繼續投放？理由是什么？

答：

看階段和產品特性，如果是高價位，需要用戶決策時間長的，要投放，低價位，本身全網轉化都在6以上的，先降低他的出價在觀察，如果長期沒有可以放棄。

新品前期需要的，到了中后期也是先降低出價，然后在沒有轉化就刪除，因為有些詞看似適合自己的產品但是在這個詞的競爭環境下沒有優勢。

問題21：新品開直通車第一天引流350個，沒有轉化是為什么？你會怎么做？

答：

第二天先暫停，先分析具體原因，是單品鏈接的問題還是直通車本身的問題，這里面注意，如果是那種很高的客單價要看收藏和加購是否在5%以上，如果在，第二天繼續優化車子

問題22：在使用直通車人群標簽的時候， 標類產品跟非標類產品，分別利用標簽如何去優化數據？關鍵詞的數量該怎么選擇，什么情況下，優先使用多詞，什么情況下優先使用少詞？（根據你的產品實際解答，并且回答推廣策略）

答：

沒有明確性別年齡的標品可以做三級人群全覆蓋，3天以后開系統人群包，關鍵詞一般選擇類目前三大詞和5-8個產品的核心詞。

非標品要根據產品的特性，先去測試二級人群，然后再去開三級人群，然后再開系統人群。

如果標品目標就是做類目大爆款（前兩名），可以吧所有匹配產品的詞都加進去，精確匹配。

如果產品優勢不明顯，可以先考慮先用匹配產品的核心詞，中期再看大詞是否有競爭優勢在考慮添加，比如潔牙慕斯這個產品，核心詞是潔牙慕斯，但是后期牙膏相關的詞也會進來很多訪客，前期可能考慮競爭優勢不足，不去做牙膏相關的詞。

非標品，前期建議10-20匹配產品的核心詞，比如雪紡襯衫，我是碎花的，那么前期可能就是用碎花雪紡衫相關詞去做，中期再加大一點的詞。

非標品如果只是單純低價引流，那就加滿200詞，低出價，一周以后開系統人群。

問題23：請說出直通車與超級推薦的區別，分別在什么情況下作用效果最好？

答：

搜索為主用車子，首頁為主用超級推薦，產品沒有價格優勢，建議車子為輔，超級推薦為主。

問題24：某店鋪客流高峰時間段為9-11點，14-16點，20-22點，推廣折扣全天100%，為什么在20-22點訪客下降？

答：

1.直通車選擇的是智能化均勻投放

2.高峰期競爭激烈

問題25：動銷型店鋪，如何用直通車帶動全店小鏈接

答：

把相同屬性的產品先用智能推廣批量，趨勢明顯看最近熱賣的標簽，把相同屬性的放在一起，出價都是系統建議出價的60%，再用新出的全店推廣配合。

智能推廣表現比較好的單品，拿出來做標準推廣和單獨智能推廣計劃。

問題26：高客單價的標品，直通車前期如何精準的鎖定人群標簽

答：

先做二級人群，然后在表現不穩定的二級人群下開三級人群，最后開系統人群，讓60%以上的訪客集中在系統人群，簡單來說就是讓系統自己去匹配精準人群，但是前期要通過自定義人群去給系統人群提供數據，所以一般都是一周以后開系統人群。

問題27：高客單價標品和非標品中后期如何優化廣泛匹配詞

答：

當天表現不好的廣泛詞，降低5%，表現好的提升5%。

問題28：標品很多類目都是在拼銷量，類似這樣的市場如何操作可以盈利？

答：

1.產品開發端是否能突破

2.如果不能突破，學習店群模式，鋪貨做動銷

3.前期砸錢跑淘客后期車子卡位，拼財力跑到老大再盈利

問題29：如果整個類目低價很多，該怎么辦

答：

1.拼淘客做到前排，再去推廣考慮盈利

2.做高出行業2倍以上價格的產品，通過價格區分人群，抓一部分最求品質的小眾人群，但是產品質量和視覺要拉出檔次

3.考慮唯品會和拼多多等其他平臺

問題30：假如操作了一款不錯的產品，有一家競品不斷的模仿你的產品，主圖，詳情等，且價格比你低，這個時候為了確保壓制住對手，應該怎么做？

答：

1.先看搜索和直通車跟對手的對比，如果跟對手的搜索相差不到10%，比如對手3%轉化，你是2.7%轉化，那么車子只要跟他訪客持平就好（前提是你車子轉化率跟他車子轉化也不能超過10%）

2.如果對手轉化高于自己太多，那么只能通過提升內功或者性價比。

問題31：跟爆款，但是出來的數據不好，為什么，應該怎么解決？

答：

1.分析內功相差在什么地方，針對整改，尤其是要針對爆款問大家顧客關心的問題和差評進行重點優化

2.是否銷量影響比較大，那么需要前期淘客懟銷量

3.車子引流詞是否精準，人群優化是否到位，每天要關注流量縱橫看搜索和直通車詞是否跑偏

4、競店基數很大，爆款多，不能作為對標競店

5、競品是否以搜索流量為主，如果不是，也不可作為對標競品

問題32：兩個創意，一個創意點擊率高，一個創意轉化高，如何取舍 ？

答：

1. 如果點擊率在行業內均值以上，選擇高轉化的，因為要帶動搜索

2. 如果高轉化的圖點擊率在行業內均值以下，那要繼續作圖測試

3. 如果只追求低價PPC，選擇高點擊率圖片

4. 如果數據差距大，我們可以設置權重值，假設點擊率權重占比為60%，轉化權重占比為40%，A圖點擊率10%，轉化5%，那么綜合權重就是10*0.6 5*0.4=8，B圖點擊率8%，轉化10%，綜合權重就是8*0.6 10*0.4=8.8，當然優先選擇B圖了。

5.如果A圖點擊率明顯壓制B圖，B圖轉化又明顯壓制A圖，可以嘗試把A圖作為搜索主圖，B圖作為第一張3:4主圖來測試。最好的方式是在A圖基礎上找B圖轉化高的維度，在B圖找A圖點擊率高的維度，再次死磕主圖。

問題33：如何分析一個市場的水分，用于判斷該市場是否能真實賣貨

答：

計算前10甚至前50他們的真實銷量占比，可以大致推算這個市場的水分，推算競品真實銷量兩種方式：

1、對比競品和自身的收藏加購率，市場上大部分競品是沒有刷收藏加購的，最多補單的時候補進去，所以這個數據相對真實，大家可以思考下，假設我們自身收藏加購率和對手差不多，但是轉化低很多，會有哪幾種原因？

2、通常來說大家都是操作搜索入口，而直通車的轉化相對準確，最多幾單漏進去，而優秀競品的直通車通常會無限接近于真實搜索的轉化，那么參考直通車和搜索的轉化差距，可以大致推斷競品的真實搜索轉化。部分類目會出現怎么優化直通車的轉化都弱于搜索，如果你認為自己的直通車開的很好了轉化還是弱于搜索，那么就根據直通車和真實搜索的轉化比例來預估就好。

問題34：雙十一大促前預熱期搜索嚴重下滑，應該如何破局？

答：

雙十一的營銷能寫一萬字，直接私聊我，發給你去年寫的雙十一賽馬策略

問題35：雙十一這類大促結束之后，應該根據哪些維度進行復盤？

答：

大促復盤模板參考

一、各渠道流量的占比和轉化數據：

1、會場流量，總結今年會產排名對應的流量，好為明年做數據參考；

2、免費流量，根據大盤趨勢和排名，明年可以預估當天免費流量，用于分解目標；

3、付費流量，根據當天PPC和所獲得的流量，可以用于明年預算參考；

4、活動流量，聚劃算和淘搶購力度分析，用于下次大促抉擇是否報名活動以及活動的營銷方案參考；

5、加購收藏流量，為往期預估雙十一當天銷量做參考，雙11當天成交金額=（預熱加購數*加購支付率[參考本店往年數據] 預熱收藏數*收藏支付率[參考本店往年數據]）*客單價 /預熱金額占比[參考本店往年數據]。

二、銷售額數據統計，為下次大促預估真實銷售額：

1、單品和全店銷售額、銷量和10月份日銷的倍數，用于預估當天真實銷售額，做目標分解

2、單品銷售額占比，可以根據占比來預估全店的銷售額

3、單品和全店分時段銷售額，用于賽馬節點參考

4、各流量渠道銷售額占比，用于下次大促做渠道分解

5、單品和全店付費占比，用于下次大促預算參考

6、單品和全店客單價，用于參考搭配策略

三、倉儲數據統計：

1、單人日發貨件數

2、小組日均發貨件數

3、部門日均發貨件數

總結需要的管理模式以及人員配置

四、客服數據統計：

1、詢單轉化率和日常的對比

2、響應速度和日常的對比

3、客服銷售額占比

總結咨詢未成交的原因，用于下次大促改善策略、頁面、玩法、話術

五、各竟店促銷以及活動效果：記錄各竟店的營銷方案，以及加購數據變化，和自己的加購率對比，判斷營銷方案的優劣

六、大家最主要的目的——產品利潤分析：單項活動虧損情況

1、付費ROI盈虧情況

2、全店ROI盈虧情況

總結出利益最大化的推廣、活動方案

問題36：禮品類目，有一個爆款產品是TOP1，點擊率6%，轉化率11%，突然一個競品突飛猛進，流量大增，經分析該競品點擊率5%，轉化率僅有7%，這種情況下流量會大增的因素有哪些？與此同時應該怎么做才能繼續占據TOP1？

答：

再次回到二值三量四率，在操作鏈接時還要考慮一個維度——趨勢。

如果競品以很快的速度，開大車、S大單又或者淘客猛沖一波，在前期會爆發不錯的流量，但是如果不能穩定日銷，遲早會被再次拉開距離。

對于這類標品，銷量排名非常重要，我們要時刻關注競品的日銷變化和銷量排名的變化，對方的率不可怕，但是如果用資本去砸第一，同時優化內功，對于自身非常危險。但是由于自身的率遠超對手，對手需要花費更大的推廣費用才能超過，那么我們只需要截對方的流量就可以保持領先地位。

可進行的操作：

1、 加大付費流量，轉化和流量都比對方高，對方要付出成本的花費才行，我們先砍下對方的流量，對方就很難超過，長期超不過就會放棄

2、 對方有通過SD、淘客等方式沖銷量，那么純粹通過付費很難防守，最好的方式是付費 其他方式同步補上銷量

問題37：接手一個全新類目，準備推廣一個新品，創作主圖需要攻心文案，從數據角度出發，如何快速準確的掌握消費者的痛點和需求點，創作高點擊率主圖？

答：

這個問題，有一篇文章可以講解，文字太多，就不寫這里了，直接私聊我領取即可

問題38：一個店鋪可以同時操作一款中低價位和一款高價位的產品嗎，會有什么影響？

答：

1、 如果店內人群統一，那么沒事，如果人群不一致，有一定標簽混亂的風險

2、 如果是季節性款式，高價位和低價位可以把季節給區分操作

3、如果相同產品，或者沒做到明顯區分的產品，高客單進店的人群很可能會買低客單的，容易導致高客單的鏈接很難打爆

4、不同價格建議是不同品類來區分

問題39：眾所周知，商品的價格和屬性是高壓線，特別是在漲價的時候很容易引起下滑，怎樣去提價能把對產品的影響降到最低？

答：

1、如果未來要漲價，可以提前先用優惠券來做折扣，后期直接更改優惠券，或者更改折后價

2、如果前期低價沖量，準備后期漲價，如果轉化比對手好就可以嘗試漲價，或者一超過就開始準備漲價，否則周期拉長了會發現沒有漲價的機會

問題40：品質退款率是怎么計算的？如何控制品質退款率？

1、品質退款率過高會提高抽檢概率

2、選擇質量等等品質問題來退款，會造成品質退款率

3、讓客戶改掉就行，雖然改掉之后的品質退款率依然會計入后臺數據，但是不影響抽檢概率

問題41：數據化運營下選擇大于努力，選擇產品（爆款）至關重要，在不測款的情況下你是如何選定好產品的，遠不僅限于銷量高評價多流量多，簡單介紹下你選款根據的幾個核心指標以及各個指標達到何種數據才算合格，舉例數據說明

答：

這個要分為標品和非標品來判定

非標品：這個問題預埋了一個坑，非標品不測款基本不可能，要么就是非標品標品化。非標品不測款的要么天賦異稟，選一款爆一款，要么就是為了降低成本和提高效率，幾個0成本初步測款的方式：

1、 爆款關聯，觀察流量和收藏加購

2、 老客戶營銷，觀察投票結果

3、 店內新品分類，設置新品優惠券，觀察單個寶貝領券數量

標品：在外觀沒有差異的情況下，主要看功能性、性價比和競品之間的對比，更考核內功、推廣手段、全盤策略和資金實力

問題42：季節性產品，您是如何彎道超車做過渡銜接的？

提前占坑位，付費 SD的方式占領前端位置，旺季來根據趨勢進行遞增即可

問題43：有一個同行競品和你旗鼓相當，銷量都在2200左右，排名不分上下，價格一樣，現在要超過這個同行，你怎么做？

答：

先分析自己和競品的流量和轉化，如果相比競品自身的流量多自然轉化低，那么分析一下收藏加購率是否比對方低，如果是的話分析一下性價比、內功、評價等等維度哪里不如對手。

如果自身的流量少自然轉化高，那么就買流量，長期每日銷量和產值壓制對手。

如果轉化差不多，意味著單品流量差不多，那么要對比雙方的免費流量和付費流量占比，如果直通車占比遠超競品，那么參考上面關于直通車占比過高的解決答案，如果直通車占比較低，那么可以嘗試超級推薦或者加大直通車推廣或者BD的方式去拉開日銷差距。

問題44：有一個產品進貨價2元錢，快遞費是4元，前期準備虧8000元沖銷量，甚至可以免費送。目前同行排名第一的是賣7元包郵，現在你接手這個單品，你的運營思路是？

答：

這個問題又埋了幾個坑

1、 該問題埋的坑，缺少如下數據：該競品的銷量、該競品的轉化、類目前五的轉化、行業均值轉化，直通車ppc等數據

2、 這類要沖銷量的產品基本上都是標品，比較吃銷量

3、 預算是根據定位來計算，而不是根據預算來定策略

4、 先定位沖到什么位置可以有什么樣的流量和自然銷量，預計能有多少利潤，再次計算所需要花費的成本

打法是根據策略和定位來制定的。

問題45：您有一家C店，您對手是天貓，同時上架的一款新品，目前12天了，他賣了170多件了，您才賣30多件，款式圖片一樣，價格您還低2元，為什么賣的沒有他的好？這個時候怎么突破？

答：

1、 C店本身不應該拿天貓做競店，C店只能選C店做競店，天貓可以拿天貓以及C店做對比，2元的優勢不足以壓制天貓和C店的差距，這是“場”

2、C店對標天貓，除非產品有得天獨厚的優勢，這是“貨”

3、C店對標天貓，又除非做的是細分市場、細分人群，避開競爭，這是“人”

問題46：如果您是一家大品牌天貓運營總監，馬上要雙11了，公司給您1000萬營銷費用，您會用在哪些方面？

答：

1、 先定本次大促銷售額目標

2、 根據銷售額目標做貨品分解以及流量分級

3、 計算各渠道需要的流量，來評估站內推廣花費和瓶頸

4、 評估站外所需影響力和流量，來投放站外推廣，甚至參與天合計劃

問題47：某單品前期虧本沖銷量，目前銷量已經做到每天200多單，月銷量已累計5000多，銷量排名已經進入前3，另外兩名價格都比這個高，每單凈虧15元，推廣費每天1000元，接下來應該做怎樣的調整能夠在盈利的情況下穩升不降？

答：

1、 先計算好到什么位置可以獲得穩定的流量和利潤

2、 再計算沖到這個位置所需要的花費

3、 如果花費太高，要考慮到后面的排名是否有盈利空間，如果有，不如把排名往后拉，以盈利為主

4、 如果定位了該位置有較為客觀的利潤空間，那就制定性價比最高的推廣策略，最快速的給沖到該位置來收割利潤

問題48：你新接手一家店鋪，你會如何用最高的效率去接觸這個行業，然后你會從哪些方面下手操盤？

答：

非標品：

1、 定位人群、風格

2、 走全店動銷型店鋪，梳理上新節奏，在可控范圍內加快上新節奏，快速破零，可執行小單量測款，以及付費工具全店的單品推廣

3、 走爆款型店鋪，最快速測試出適合打爆的單品，逐一打爆

4、 動銷店鋪需要每天補單到小鏈接，維持小鏈接基礎銷量

標品：

1、 確定產品、款式、功能性不弱于競品

2、 確定該市場有一定市場容量，在沒有特殊資源的情況下以搜索為主最佳

3、 確定該市場排名上有利潤的競品，計算其流量、銷量及其利潤，進行對標

4、 計算沖擊該競品各方式需要的花費

5、 用最快速，性價比最高的方式沖擊

問題49：有道無術術可求，有術無道止于道。對淘系電商而言，它的道是什么，術又是什么？如何權衡電商的道與術？

答：

宏觀來看：

道是人貨場的運維，為面

術是運維的組成部分，為點

微觀來看：

道為店鋪策略、布局、供應鏈梳理等等

術為完成某些點對點目標的手段

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