關于拼多多運營基礎「電商運營怎么入門」

創業或者項目運作不僅僅是埋頭苦干就能成功。

雷軍曾不止一次地澄清自己的“飛豬”理論：任何人在任何領域成功，都需要一萬小時苦練，如果沒有基本功，空談飛豬才是機會主義者。

一萬小時對某些行業難免有夸大其辭之嫌，但在電商運營中，縱觀成功商家史，無一能“憑運氣”存活至今的，哪怕通過某個機遇能有所成就，后續的基礎和進階技能也是必修課程(去年風口盈利但今年走下坡路的商家，我們或許有幾打牢騷可以在這里聊聊)。

早在2011年，數據化運營已經被眾多電商平臺所重視并推崇，近年跨平臺運營中其重要性更是不可同日而語。

也許電商可能只是你人生事業規劃中的跳板，但通過數據的邏輯思維來舉一反三、應用到其他項目經營，更是基礎生意經的重中之重。

正題，你是怎么上車的？

舉一個深刻的例子說明數據化運營的重要性：

當聽到“我有個朋友，去年做拼多多賺了一百多萬”或類似的言論后，

商家A聽后反應：當晚就入駐拼多多開始賣貨；

商家B聽后反應：詢問是賣什么產品，然后找個供貨的廠商就入駐賣這種產品；

商家C聽后反應：咨詢賣什么產品、供貨成本、盈利的模式、投入資金量，以及月盈利情況，再根據拼多多的競品數據，如價格范圍，銷量情況，市場熱度指數等數據，最后分析自己供應情況，判斷是否入駐拼多多，如果入駐根據站內數據情況再進一步計劃如何操作等。

同樣是做生意或者創業，付出同樣的資金和精力，商家A和B的成功率可能是5%（很多商家干了這商家A和B的雞湯便入行翻了車），商家C的成功率可能高達80%。

你是屬于C這種類型的商家嗎？如果還不是，請收藏并關注這個專欄，以后你就是了。

拋開籠統的生意經不談，把經營反饋的全過程數據化管理并系統分析，稱之為數據化運營，這種操作模式是項目（創業）成功率的基礎保障。電商運營對比傳統行業的數據分析來說更加簡單易學，只要懂得加減乘除和簡單推理邏輯即可入門乃至登峰造極。

透過別人口中的年入百萬，自己該怎樣操作呢？

所謂萬丈高樓平地起，對電商運營的基礎有系統的認識之后，才能進一步了解復雜的運營思路以及方案。

要學好數據化運營，先記概念

這里解釋幾個常用的電商中的數據概念（請牢記以下基礎名詞，老司機重溫有驚喜）：

一、店鋪相關 >

訪客數

進店人數（例如進店今天有100個人進來看，則計店鋪今日訪客數為100）

瀏覽量

同個訪客的多次瀏覽（例如1個人看了2次/個產品計為2個瀏覽量）

轉化率

單位訪客成交的訂單數（例如一百個訪客成交10單，轉化率為10%）

客單價

每筆訂單的平均成交金額

訪問深度

平均每個訪客的瀏覽量（每個人看了多少個產品）

SKU

產品的具體規格，例如白色大碼、白色小碼等

拼多多店鋪DSR

指最近90天的描述相符/物流服務/服務質量三項評分的平均值（長期密切關注避免掉出活動門檻值）

訪客價值

平均每個訪客的成交金額

訪客利潤

平均每個訪客能產生的利潤（用于判斷引流成本）

推廣相關 >

質量分

對關鍵詞推廣效果的反饋，點擊率越高，得分越高

資源位/展現位

產品的流量入口，例如搜索關鍵詞排名第二名，愛逛街精選第一位。

曝光量

可以理解成多少個人看到過（還未產生點擊），又稱展現量。

點擊率

單位展現產生的點擊量，如100個展現產生了10次點擊，則點擊率為10%。

點擊單價

每個點擊消耗的費用。

投入產出比

一般指投入產出比（投資回報率），簡稱投產比，比如投了100元的廣告，賣了300元營業額，ROI是300/100*100%=300%，一般就說ROI是3。

千次展現成本

每獲得一千次展現消耗的推廣費用。

人群畫像

根據人群的不同屬性進行標簽管理（例如性別年齡職業等），根據訪客攜帶的標簽來判斷訪客的身份。

二、拼多多店鋪基本運營流程：

1、首先需了解自身類目的行業數據

分析競爭對手的具體數據（如競品的成本，競品的活動價和日銷價），對比自身的資源評估存活空間，再根據投入的大小制定大致的目標規劃（目標必須可落地，可執行度高，如月度目標）。

目的?：判斷自己做拼多多有沒有錢賺，如果有，利潤空間范圍是多少。

2、做好產品規劃，修煉內功

把目標根據類目的淡旺季進行拆分（不同類目不同規劃）：如服飾類，把目標營業額按每個季度的子類目熱度按月拆分，分析具體月份需要的款式數量，再根據每個月的款式數量針對關鍵詞屬性熱度進一步細化，規劃AB款（盡量做備選款，避免某批新款見馬克思之后手足無措）。

并做好款式的流量預算（參考公式營業額=流量*轉化率*客單價），同時預判站內活動的節奏。

內功的具體內容有產品的標題，詳情的賣點精煉，價格的定位，關聯的產品等。標題代表了產品的屬性，是匹配搜索流量的關鍵；產品的詳情優化上，必須認清自身的客戶人群，再考慮從哪方面去推薦產品賣點，價格的定位盡量參照同行，和分析自身的產品特性，避免定價過高無轉化。

標品需要做好sku規劃，例如A類sku引流，B類sku轉化，控制單品的客單價。

目的?：優化內功是為了引流之后可以最大可能得到轉化。

3、打造爆款思路：付費OR活動

推廣引流（付費）/活動引流打爆款（操作店鋪的重中之重）,流量入口分活動、搜索、類目、直通車（拼多多推廣）四大類，每個流量入口適配不同的產品和規劃。

例如使用直通車引流，通過分析產品在關鍵詞的點擊率對比行業數據分析款式潛力（直通車測款）；或使用A類款在活動快速提升GMV并引爆搜索和類目流量，活動后轉換成B類款使用直通車補流讓產品穩定發育并收割利潤，后續會詳細描述。

標品的點擊率主要受制于價格和銷量，主圖為其次(多類目標品數據分析的結果)；每個活動推爆款的操作都不同，但思路是一致的，通過前期小虧或者平本的活動價競爭資源位，做出業績之后拿到次級資源位之后再漲價獲取利潤（后續詳細講解每個活動細節）。

思路?：不管選擇何種打爆款的方式，用最小的產出做出最大的思路要牢記在心。

4、后期爆款維護，日常運營，新品接力

記錄產品反饋的數據分析階段目標完成情況，按照時間節點，根據已有數據分析計劃完成進度，對比實時情況進行調整。規劃只能是主線，實際執行肯定會出現偏差，如果出現思路錯誤務必及時調整。每天關注爆款的流量和轉化率情況，無論是產品數據或推廣數據，務必完整保留，監控全店產值，讓店鋪處于良性循環中。

目的?：統計和分析數據的行為可以清晰判斷自己打造爆款的關鍵點，用于舉一反三！

5、維護售后，強化CRM

每次大活動基本都會伴隨著DSR下降，上活動前應該考慮這個問題，避免影響后續情況，同樣在處理售后時也需非常謹慎。

訂單狀態不同的客戶分優先級處理順序為質量問題-錯漏發-查件，質量問題應特別敏感處理，避免出現爆款差評置頂的情況，否則損失的就不是幾塊幾十塊。

CRM（老客戶管理）一般用于快消品類目，這部分的客戶回訪的轉化率較高，平臺后續也越來越重視這方面的體驗。

目的?：提高老客戶粘度，降低推廣拉新客戶的廣告成本（平臺即將在這個板塊放大招）。

看完這些，在拼多多應該分析哪些數據以及該怎樣把控操作流程，大伙心里多少有點數了吧？接下來我們要做的，就是每個流程里的每個板塊，細化并具體執行到位，即可讓店鋪穩中有進，長期立于不敗之地。