根據(jù)季節(jié)促銷產(chǎn)品「季節(jié)產(chǎn)品」

6.18已經(jīng)過去了，不知道各位6.18的戰(zhàn)績?nèi)绾危恳粋€季節(jié)性的產(chǎn)品通過前期的布局在618當日爆發(fā)，這不是一個偶然事件，是商家通過前期精心的布局才能達到這個成績。這也說明咱們不能小看了618這次活動，以及產(chǎn)品前期精心布局的重要性，下圖這個案例給大家參考。

（圖片內(nèi)容：618單日成交60萬數(shù)據(jù)圖）

回歸正題，幾乎所有的產(chǎn)品都有淡旺季之分，哪怕是全年都可以賣的產(chǎn)品。

對于電商圈的人來說，618前后，雙十一前后是市場為我們打造的旺季。

而針對季節(jié)性產(chǎn)品商家而言，當季前后即旺季，如何提前布局，如何應(yīng)季爆發(fā)，決定了這一年的成敗。

本篇我會結(jié)合幾款應(yīng)季產(chǎn)品的實操案例來跟大家分享一下季節(jié)性產(chǎn)品如何操作，等待應(yīng)季爆發(fā)！

一. 布局

產(chǎn)品的布局可以說是非常關(guān)鍵的部分，涉及到對產(chǎn)品類目的市場數(shù)據(jù)分析，從主圖詳情到標題到關(guān)鍵詞到地域到時段整體都要考慮到。

這里用最近操作的一款蚊香液作為案例。

這款產(chǎn)品是6月初開始接手操作的，拿到之后首先從市場行情同行競店流量結(jié)構(gòu)開始分析。（這個分析適用于每一款新品）

很多商家都會有一個疑問：我的產(chǎn)品到底能不能做起來，又該從何操作著手？

其實只需要對同行優(yōu)秀競店做一個數(shù)據(jù)分析就能了解到該類目產(chǎn)品大概有多少的日銷和月銷，手淘搜索大概在什么范圍量一天，占據(jù)流量比例比較高的是搜索流量還是首頁流量，優(yōu)秀競店流量主要來源是直通車還是淘客亦或是淘金幣等活動流量。

（圖片內(nèi)容：某家裝類目市場行情截選優(yōu)秀競店流量結(jié)構(gòu)）

這么一分析下來，對于產(chǎn)品的操作方法就有了明確的方向，產(chǎn)品的預計收益也有了明確的目標認識。再結(jié)合產(chǎn)品的價位區(qū)間，受眾人群，我們就能制定相應(yīng)的主圖詳情，以及對應(yīng)的基礎(chǔ)銷量和評價買家秀。

蚊香液這款產(chǎn)品主要是通過自然搜索和直通車流量為主，而且分析中我們能看出產(chǎn)品的主要銷售期在6-8月，6月初開始做已經(jīng)有些晚了，因為基礎(chǔ)銷量評價這塊只有區(qū)區(qū)幾十個量，但是好在這部分對轉(zhuǎn)化率的影響并沒有某些標品類目那么大。而且我這款在價格上有一定的優(yōu)勢，利潤也有保障，這給我們的操作就帶來了機會。

通過關(guān)鍵詞流量解析我們能看到季節(jié)性產(chǎn)品的關(guān)鍵詞特性就是一年里只在應(yīng)季的時候流量才比較大，所以不存在提前過久養(yǎng)詞的說法。因此預熱期最多在3-7天。

6月初開始開車，開車的時間算不上晚，只能說基礎(chǔ)銷量評價這塊想做多點已經(jīng)稍晚，那么我決定直接通過直通車來提升產(chǎn)品權(quán)重，帶動自然搜索。

二. 制定計劃

直通車的計劃有最基礎(chǔ)卻是很重要的三大步，即投放平臺，投放地域，投放時間。

（圖片內(nèi)容：三大步截圖）

投放平臺：只開移動端，無需多言。

投放地域：這里只針對季節(jié)性產(chǎn)品做說明。新品結(jié)合產(chǎn)品本身從特性，人文，氣候，口味等方面進行地域的初選。例如賣雨傘扇子，就要考慮氣候天氣因素；賣明信片就要考慮到城市的人文和旅游業(yè)。這些不必深究，但是要簡單的考慮到，比如我們經(jīng)常說新品測地域先全開，但是你如果賣的是羽絨服，那么熱帶城市肯定要直接排除掉，很多產(chǎn)品同城同省也忌諱投放，這些都是根據(jù)實際情況去對待。非新品要根據(jù)以往的數(shù)據(jù)來設(shè)置地域，這里參考市場行情和流量地域分布來設(shè)置即可。

投放時間：新品參考行業(yè)模版，非新品根據(jù)流量時段分布來設(shè)置。

直通車計劃關(guān)鍵詞部分，圍繞核心詞去添加長尾詞。很多商家都知道這么做，但是其實對長尾詞有一定的誤解，何謂長尾詞？我這里要說明一下，例如蚊香液，這就是一級核心詞；雷達蚊香液，這是二級詞；雷達蚊香液——無毒，這是三級詞。一級詞和二級詞不能稱為長尾詞，所以長尾詞的標準是三級或三級以上關(guān)鍵詞，這部分詞往往大多數(shù)展現(xiàn)指數(shù)很低，可能點進關(guān)鍵詞流量解析會發(fā)現(xiàn)近7天展現(xiàn)指數(shù)只有區(qū)區(qū)幾個。所以我們在選取關(guān)鍵詞的時候優(yōu)先從系統(tǒng)關(guān)鍵詞添加部分按照展現(xiàn)從高到低，參考點擊率，轉(zhuǎn)化率后選擇關(guān)鍵詞。其次再考慮圍繞店鋪成交詞添加下劃詞。

人群部分不論新鏈接還是老鏈接新作計劃都全開，進行基礎(chǔ)溢價測試，這里如果系統(tǒng)建議溢價比較低優(yōu)先按照系統(tǒng)建議溢價來，后期刪選出人群后再提高表現(xiàn)好的人群溢價，提升轉(zhuǎn)化。

三. 拖價

拖價法很多人都了解，卻不知道該怎么用好。我這里講一個比較簡單上手的操作思路。

首先拖價要在確定好日限額后進行。直通車之所以能提升權(quán)重，帶動自然搜索，遞增是一個很重要的因素。

如何遞增？主要是兩種形式：1.增加日限額；2.降低ppc。

如果投產(chǎn)好或者商家資金實力足夠，增加日限額是比較好的遞增方式，計劃起來的周期會快很多。而如果投產(chǎn)一般，直通車做不到保本，商家的資金也比較有限的情況下，拖價降低ppc就是最好的選擇。

如上所述，我們確定好日限額，關(guān)鍵詞選用長尾詞，出價卡在前4-6條（4-6條比7-10條效果好太多），在計劃下線后降低分時折扣。

每天這樣降低，等分時折扣達到最低30%還可以關(guān)閉不好的時段，以及不好的地域，持續(xù)獲取更多精準點擊。

這樣拖價下來，只要產(chǎn)品不錯，利潤有保障，效果不會差。如果中間拖價失敗，就要查看是哪一塊出了問題，細節(jié)問題需要細節(jié)對待，這里三毛也不好籠統(tǒng)的說有哪些是一定有問題的，現(xiàn)在正在拖價中的商家如果這塊出現(xiàn)了問題，拖價降低不動，或者說日限額燒不完了，可以聯(lián)系我?guī)湍汜槍π越鉀Q問題。

再來看這一款服裝類季節(jié)性產(chǎn)品，現(xiàn)在正值暑期，孩子們大多馬上就放暑假了，各種培訓班都進入火爆招生期，這個店鋪做的就是跆拳道，武術(shù)等訓練服，五月份開始月銷就達到50萬。可以說預熱做的非常成功，季節(jié)性產(chǎn)品的成功典范。到了冬天會主打冬季款運動羽絨服，運動風衣等產(chǎn)品，夏季會主打運動t恤，運動短褲，培訓服一年寒暑假前后都是旺季。

（圖片內(nèi)容：月銷50萬服裝類目店鋪）

說到這家店鋪，就不得不說到第四點。

四. 定向

我們知道定向主要的目的是為了帶動猜你喜歡部分的手淘首頁流量。從人找貨到貨找人，流量模式在升級，這幾者的關(guān)系不是在取代彼此，而是共存發(fā)展。舉個例子來說，銷售行業(yè)從電銷到網(wǎng)銷，可能現(xiàn)在網(wǎng)銷做的更好，但是電銷并不會說完全消失，它的市場份額還是在那里。同樣的自然搜索目前還是主流，而手淘首頁流量更多的是為了提高產(chǎn)出。

這部分流量需要一個閥值達標，流量入池的概念。用季節(jié)性服裝這個店舉例，某款單品新上之后，除開前幾步必做的事情外，定向我統(tǒng)一放在關(guān)鍵詞計劃里，添加所有的投放人群，進行溢價測試。

之所以在關(guān)鍵詞計劃里做定向，無非是因為關(guān)鍵詞對計劃的人群有影響，進而對整個計劃的權(quán)重有影響，這種標簽權(quán)重和關(guān)鍵詞權(quán)重能讓定向的投放人群購物意圖定向覆蓋人群更多更廣。這對手淘首頁的流量入池有重要的意義。

不同的類目閥值所需沒有固定的公式，但是因素只有那幾個：點擊率，轉(zhuǎn)化率，收藏加購比例。當你的產(chǎn)品這些量超過同行的時候，你要相信，某個節(jié)點它會帶來更多的免費流量。而我們要做的，就是提高這幾個數(shù)據(jù)的量，無論是人為還是真實數(shù)據(jù)，都可以。所以為什么始終有人只靠刷來操作產(chǎn)品，并不是沒有道理。

定向類似于人群的操作方法，全開溢價，再根據(jù)投產(chǎn)進行定向人群的暫停，提高好的定向人群溢價，提高好的投放位置溢價。

（圖片內(nèi)容：免費流量手淘首頁遠遠大于自然搜索）

像女裝男鞋這些大類目，季節(jié)性的特點也會非常明顯。像一些大品牌，比如優(yōu)衣庫，在春季中旬就會開始上架營銷夏款，在秋季開始就會開始上架營銷秋冬羽絨款。

所以季節(jié)性產(chǎn)品一定要提前布局，制定好計劃方案，對于中小商家來說直通車推廣是用的最多的最簡單實用的付費推廣。利用好這個渠道，你會發(fā)現(xiàn)其實做電商并沒有想象的那么難。

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