36氪首發(fā)｜用“mini奧萊”幫中高端品牌做“下沉”「EM衣麥倉」獲數(shù)千萬人民幣Pre-A輪融資

一句話總結(jié)“EM衣麥倉”在做的事情是：針對三四線市場的奧特萊斯。但和傳統(tǒng)的奧萊不同，衣麥倉實(shí)體店的體量更小，因此選址以城市核心商圈為主，可以理解為“mini奧萊”。本質(zhì)上是針對中高端服裝品牌的尾貨分銷。

近日，EM衣麥倉完成了數(shù)千萬元人民幣 Pre-A 輪融資，具體金額暫不做透露，資方為微影資本，本輪融資完成后，衣麥倉的重點(diǎn)會放擴(kuò)充品類、新增直營店和加盟商體系的搭建上。

在服裝品類，由于經(jīng)銷商零售體系的買貨和庫存制，尾貨市場是持續(xù)存在的。

以 EM衣麥倉主要針對的中高端奢侈品為例，結(jié)合奢侈品規(guī)模、滯銷比例、尾貨銷售價(jià)格幾方面維度測算，全球奢侈品的尾貨庫存市場約 1125 億，但在消化渠道上，以折扣店和大型的品牌折扣奧特萊斯為主，覆蓋到的是一二線城市人群，且于區(qū)位原因，消費(fèi)更為低頻。

EM衣麥倉聯(lián)合創(chuàng)始人薛強(qiáng)告訴 36氪，當(dāng)80~90后這部分對品牌有認(rèn)知的人群成為消費(fèi)主力后，三四線地區(qū)商圈品牌已經(jīng)難以滿足他們的需求，雖然電商十分發(fā)達(dá)，但在線下仍舊需要更直接的渠道觸達(dá)到這些產(chǎn)品。

在具體的運(yùn)營上，衣麥倉通過 Prada 、Gucci 等價(jià)格透明的重奢品牌為品牌引流，將MK、PINKO、LOVE Moschino 等輕奢、潮牌作為營銷主力。根據(jù)不同的確的客群消費(fèi)習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)會對品牌結(jié)構(gòu)進(jìn)行比例調(diào)配。

除了更符合目標(biāo)客群購買力之外，這類品牌的定位和營銷策略也決定了他們有大量的庫存需要被消化解決，在供應(yīng)鏈上，EM衣麥倉主要合作有三類渠道：歐洲品牌方直采、中國地區(qū)的奢侈品牌總代理、買貨商以及區(qū)域型的奢侈品分銷商。

在服裝尾貨分銷上，PC 時(shí)代有唯品會，而今年借著微信紅利也誕生了愛庫存，至于為什么要做線下？薛強(qiáng)給出的答案是，EM衣麥倉所分銷的產(chǎn)品單價(jià)相對更高，無論是從衣麥倉自身品牌建設(shè)還是降低消費(fèi)者信任門檻來看，線下都是必須的。

在我看來，線下商圈，尤其是三四線地區(qū)品牌的“洗牌期”也是衣麥倉所面對的機(jī)會之一，這一點(diǎn)其實(shí)也會成為衣麥倉的加盟商體系搭建上的優(yōu)勢，畢竟線下零售體系中，成熟的、具有強(qiáng)賣貨能力的經(jīng)銷商是稀缺的。

目前線下中端品牌普遍面臨的問題在于“性價(jià)比”，當(dāng)消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)對于品牌形成強(qiáng)認(rèn)知后，消費(fèi)意愿很難被撬動，而線上的便利性又在持續(xù)擠壓線下，所以傳統(tǒng)的品牌加盟代理商也在尋求更低成本和風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型。

據(jù)了解，除了5萬加盟費(fèi)，以及30-50萬的產(chǎn)品押金外，衣麥倉的代理商不需要再承擔(dān)庫存成本。代理商更多通過線下門店引流獲客、線上分銷和客群維護(hù)，由總部負(fù)責(zé)后續(xù)的配貨、物流等。

其實(shí)線下“mini奧萊”并不是一個(gè)全新的概念，除了線下市場已經(jīng)存在一定玩家外，我們在前面也提到了線上的尾貨分銷玩家，關(guān)于市場競爭，衣麥倉的邏輯是，如果要在市場上形成規(guī)模，最終考驗(yàn)的是貨品分銷能力，而這一部分又回影響團(tuán)隊(duì)的拿貨價(jià)格。

至于“如何更多地賣貨”，衣麥倉更看重對加盟商的服務(wù)。例如，薛強(qiáng)告訴 36氪，衣麥倉團(tuán)隊(duì)也會開發(fā)針對加盟商的線上工具產(chǎn)品，來優(yōu)化線上分銷模塊，在線下店，，超過 15天沒有銷售的貨品，總部會進(jìn)行調(diào)撥，解決潛在滯銷。

現(xiàn)階段，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)簽約了 40~50 個(gè)區(qū)域加盟商，從明年 1 月開始會擴(kuò)大招商加盟。根據(jù)團(tuán)隊(duì)提供的數(shù)據(jù)，目前每個(gè)門店月銷售額在 30~40 萬之間。