化肥農(nóng)藥零增長(zhǎng)是綠色興農(nóng)的重要內(nèi)容「品牌興農(nóng)」

今年化肥生產(chǎn)企業(yè)遇到了前所未有的困境，隨著化肥使用零增長(zhǎng)2020年的到來(lái)，一些小型肥企已經(jīng)被強(qiáng)制關(guān)停，大中型企業(yè)也開(kāi)始進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。盡管這樣，化肥產(chǎn)能還是嚴(yán)重過(guò)剩，2017年農(nóng)用化肥產(chǎn)量雖然下降至6065萬(wàn)純噸，比起2016年減少近400萬(wàn)純噸，2018年因一系列化肥優(yōu)惠措施的減少更降低了相應(yīng)產(chǎn)量。

但是化肥使用量并未實(shí)際減少，也正如相關(guān)人士講的：化肥零增長(zhǎng)已經(jīng)完成，但如何做肥料轉(zhuǎn)型還需要很長(zhǎng)一段時(shí)間。

農(nóng)業(yè)部提出了“綠色興農(nóng)”，一些人就認(rèn)為是要徹底轉(zhuǎn)型做有機(jī)化，這正是對(duì)國(guó)家政策的一個(gè)誤解。而隨著綠色興農(nóng)的政策招待，化肥企業(yè)如何做生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型正是現(xiàn)在我們應(yīng)該特別關(guān)注的。

綠色興農(nóng)

一、什么是“綠色興農(nóng)”

“綠色興農(nóng)”戰(zhàn)略是黨的十九大提出“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略的同時(shí)，要求“按照產(chǎn)業(yè)興旺、生態(tài)宜居、鄉(xiāng)風(fēng)文明、治理有效、生活富?！钡姆绞?，建立農(nóng)村發(fā)展機(jī)制而提出來(lái)的。涉及到肥料使用中，則配合“化肥零增長(zhǎng)”戰(zhàn)略進(jìn)行合理使用肥料，以化肥配合有機(jī)肥料進(jìn)行肥料升級(jí)應(yīng)用。盡量使土壤有機(jī)質(zhì)增加，減少化肥使用量，未來(lái)方向就是有機(jī)肥逐步代替化肥。

提出綠色興農(nóng)的戰(zhàn)略是在當(dāng)前打造人與自然和諧共生新格局的前提下，解決自然生態(tài)平衡的問(wèn)題而來(lái)的。特別是在化肥使用過(guò)量的當(dāng)前造成與時(shí)代不符的怪象而來(lái)的。最終實(shí)現(xiàn)生態(tài)農(nóng)業(yè)，利用互聯(lián)網(wǎng) 農(nóng)業(yè)的辦法實(shí)現(xiàn)綠色興農(nóng)的愿望。

現(xiàn)代耕田

二、綠色興農(nóng)就是徹底不用化肥了嗎？

當(dāng)國(guó)家提出綠色興農(nóng)戰(zhàn)略以后，立即有人提出馬上要不再使用化肥了，馬上就會(huì)用有機(jī)肥來(lái)替代化肥了。我認(rèn)為這些提法相當(dāng)?shù)夭唤拥貧?，也有背?guó)家的政策?！拔磥?lái)方向”是有機(jī)化逐步替代化肥，這個(gè)過(guò)程其實(shí)是相當(dāng)?shù)芈L(zhǎng)，也許需要幾十年、幾百年，在沒(méi)有相當(dāng)土壤有機(jī)質(zhì)的前提下，化肥還是我們提高農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的主要作物營(yíng)養(yǎng)元素供給源。

其實(shí)自2015年以來(lái)，我國(guó)提出化肥農(nóng)藥零增長(zhǎng)理念后，措施相當(dāng)多，首先是通過(guò)一些政策緊縮來(lái)控制產(chǎn)能的增加，然后通過(guò)政策調(diào)控增加化肥生產(chǎn)的成本，迫使沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的化肥生產(chǎn)企業(yè)自動(dòng)轉(zhuǎn)型，再就是通過(guò)環(huán)保監(jiān)測(cè)逼迫老舊化肥廠關(guān)停。其目的是留下產(chǎn)能能量比較好的企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，然后使現(xiàn)在的生產(chǎn)廠進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，向有機(jī)化發(fā)展。這才是政策的直接導(dǎo)向，而絕不是徹底不用化肥。

例如2015年以來(lái)，我國(guó)逐步對(duì)化肥生產(chǎn)企業(yè)的電價(jià)、天然氣價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)化；逐步取消運(yùn)輸價(jià)格的優(yōu)惠政策；逐步增加增值稅收取類(lèi)型；取消對(duì)進(jìn)口肥料的優(yōu)惠政策；環(huán)保壓力持續(xù)加大等等。這就是一個(gè)信號(hào)，而并不是要徹底不使用化肥。我們一定要明確我國(guó)當(dāng)前對(duì)待化肥的真實(shí)政策意圖。

肥料生產(chǎn)

三、化肥生產(chǎn)企業(yè)的5個(gè)營(yíng)銷(xiāo)破局之路

化肥生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)量產(chǎn)能比上，基本上做不到滿負(fù)荷生產(chǎn)，當(dāng)前基本做到了產(chǎn)銷(xiāo)基本持平，但現(xiàn)實(shí)情況是只完成了產(chǎn)能的1/3，這對(duì)于國(guó)家資源是極大的浪費(fèi)。在這樣一個(gè)情況下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)格局也出現(xiàn)了比較大的變化。主要體現(xiàn)在如下5個(gè)方面：

1、以銷(xiāo)定產(chǎn)

從前40年間，我國(guó)陸續(xù)打造出一些年產(chǎn)百萬(wàn)噸級(jí)的大型化肥生產(chǎn)企業(yè)，基本上是以產(chǎn)定銷(xiāo)。在之前確實(shí)為我國(guó)化肥供應(yīng)起到了積極的作用，而且對(duì)于引導(dǎo)化肥銷(xiāo)售格局、確定化肥銷(xiāo)售價(jià)格起到了應(yīng)有的作用。但是，隨著產(chǎn)能與產(chǎn)量的匹配度越高，營(yíng)銷(xiāo)變得越來(lái)越復(fù)雜化了，雖然單噸銷(xiāo)售費(fèi)用減少，但銷(xiāo)售拼人頭的現(xiàn)象越發(fā)明朗化。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員坐吃山空的現(xiàn)象突顯，隨著“綠色興農(nóng)”戰(zhàn)略的提出，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的畸形銷(xiāo)售變得越明顯了，比如利用大廠優(yōu)勢(shì)強(qiáng)行壓貨、單噸利潤(rùn)變少，使得經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)意經(jīng)銷(xiāo)大廠肥料，紛紛轉(zhuǎn)做其它中小廠的肥料。這樣，大廠化肥產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，造成銷(xiāo)售量與生產(chǎn)量的嚴(yán)重不匹配，迫使大廠想法減產(chǎn)降低庫(kù)存。

在這樣的形勢(shì)下，以生定銷(xiāo)的廠家被迫改做以銷(xiāo)定產(chǎn)，產(chǎn)量產(chǎn)能比下降，營(yíng)銷(xiāo)自覺(jué)進(jìn)入市場(chǎng)模式。這是一件好事，但給廠家的持續(xù)發(fā)展帶來(lái)了諸多不便。

2、多渠道營(yíng)銷(xiāo)

在以銷(xiāo)定產(chǎn)的格局逐步確定以后，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)格局便被打破。其實(shí)是由原來(lái)的不愁銷(xiāo)售變成了不好銷(xiāo)售，雖然是大廠名牌，其原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)入了換血狀態(tài)。一是不需要這么多營(yíng)銷(xiāo)人員了，要裁撤一部分人員，或者分流一部分人員，造成行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員供大于求的局面；二是原來(lái)的自覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)體制變成了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)局面。要進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行與其它中小型企業(yè)的完全競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)政策也更符合市場(chǎng)化。

比如個(gè)別大廠在產(chǎn)量下降的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)分成了原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方式、股份制營(yíng)銷(xiāo)方式、新型營(yíng)銷(xiāo)方式三種。原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方式就是在原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商模式下繼續(xù)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商控制市場(chǎng)，以品牌的力量繼續(xù)主導(dǎo)市場(chǎng)；股份制營(yíng)銷(xiāo)方式是指完全脫離原有的營(yíng)銷(xiāo)模式，自創(chuàng)一套經(jīng)銷(xiāo)商體制，可能會(huì)變成廠家直供，也可能變成與農(nóng)資公司等的合作運(yùn)營(yíng)方式（這在10年前已經(jīng)被淘汰，但不得已再次啟用）；新型營(yíng)銷(xiāo)方式則是指利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)運(yùn)作的電商模式。在這三種營(yíng)銷(xiāo)模式共存的前提下，生產(chǎn)企業(yè)可能會(huì)在以產(chǎn)定銷(xiāo)的前提下逐步擴(kuò)大生產(chǎn)，也能看得出來(lái)，這三種模式的共存互相間都有影響，對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境特別是品牌身身的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有不利因素。但走出來(lái)了，也才能做調(diào)整，不走出來(lái)就代表著企業(yè)的倒退。

農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)肥料

3、產(chǎn)品升級(jí)迅速

產(chǎn)品重要的是營(yíng)銷(xiāo)，這是多年來(lái)企業(yè)的考慮，所以才有之前幾十年，在營(yíng)銷(xiāo)方面的注重使得產(chǎn)量能向產(chǎn)能方面靠近，也是企業(yè)爭(zhēng)得紅利的一面。便在當(dāng)前以產(chǎn)定銷(xiāo)的局面下，如果將品牌融入市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品才是關(guān)鍵的一環(huán)。主要體現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)基本的歸結(jié)點(diǎn)在于價(jià)格。

改變營(yíng)銷(xiāo)被動(dòng)的實(shí)際辦法就是產(chǎn)品的升級(jí)。現(xiàn)在我們配合國(guó)家"綠色興農(nóng)“戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)有機(jī)肥料在將來(lái)一定時(shí)間會(huì)是比較利好的產(chǎn)品，所以一些大廠開(kāi)始向有機(jī)肥料轉(zhuǎn)型。但單純做有機(jī)肥料就失去了化肥生產(chǎn)的品牌及資源優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在的產(chǎn)品升級(jí)就向有機(jī)無(wú)機(jī)化轉(zhuǎn)變，向腐植酸肥料轉(zhuǎn)變，向液體產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。我感覺(jué)這種轉(zhuǎn)變正是市場(chǎng)逼迫的結(jié)果，因?yàn)楫a(chǎn)品升級(jí)的決定因素在于肥料利用率，當(dāng)利用率提升的時(shí)候，才會(huì)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而越靠近有機(jī)化，越有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。所以，我們看到一些大廠已經(jīng)積極在向這方面轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型越快，就能保住元?dú)?，也越有利于銷(xiāo)售。這也就是我們時(shí)常強(qiáng)調(diào)的改變產(chǎn)品同質(zhì)化的積極動(dòng)作。

4、營(yíng)銷(xiāo)渠道扁平化

營(yíng)銷(xiāo)渠道扁平化提出來(lái)不是一天兩天了，最早提出來(lái)的是行業(yè)聯(lián)盟，響應(yīng)的是大廠，但是真正實(shí)施的卻是一些小廠。為什么？大廠知道渠道臃腫的問(wèn)題，但是在動(dòng)輒幾百萬(wàn)噸產(chǎn)量的格局下，如果動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的奶酪，顯然碰到了諸多不便，比如誰(shuí)來(lái)賣(mài)肥料的問(wèn)題。但是一些中小型企業(yè)卻聞到了自身發(fā)展的機(jī)會(huì)，率先進(jìn)行了渠道扁平化，保存了自身實(shí)力，給行業(yè)造成的壓力是產(chǎn)品價(jià)格的極不穩(wěn)定，這也許就是改革的陣痛吧。

在中小型企業(yè)先行轉(zhuǎn)變的條件下，現(xiàn)在大廠遭遇的能量下降，也承擔(dān)不起了多渠道下的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，也學(xué)會(huì)了不養(yǎng)閑人?，F(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商職能下降，空保攤位的現(xiàn)象可以看出來(lái)，現(xiàn)在已經(jīng)在全員進(jìn)行了經(jīng)銷(xiāo)商體系的整合。也許下來(lái)會(huì)形成兩級(jí)銷(xiāo)售，也許會(huì)是一級(jí)銷(xiāo)售，不管怎么辦，渠道扁平已是定局了，這種現(xiàn)象已經(jīng)越來(lái)越清晰了。而傳統(tǒng)銷(xiāo)售與電商銷(xiāo)售之間能否聯(lián)合在一起，我看時(shí)機(jī)也已成熟了。

5、營(yíng)銷(xiāo)方式的電商化

肥料營(yíng)銷(xiāo)電商化是2015年正式提出的，經(jīng)過(guò)4年的運(yùn)營(yíng)，我們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有先期進(jìn)入的一小部分企業(yè)已經(jīng)成功。成功的主因在于不拘泥于自身的現(xiàn)有產(chǎn)品，而是對(duì)肥料資源的進(jìn)一步整合。當(dāng)我們現(xiàn)在已經(jīng)看清楚的時(shí)候，一些肥企開(kāi)始結(jié)合傳統(tǒng)銷(xiāo)售繼續(xù)做嘗試了。上面我們講，在渠道扁平化營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程中，已經(jīng)有企業(yè)結(jié)合電商進(jìn)行了經(jīng)銷(xiāo)商的招收，也對(duì)原先經(jīng)銷(xiāo)商體系進(jìn)行了電商整合，這股傳統(tǒng)與電商的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)變得越來(lái)越緊密了。

而且從化肥向有機(jī)化發(fā)展的政策形勢(shì)下，電商營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為了一條肥料營(yíng)銷(xiāo)的主要形式了，不跟隨形勢(shì)只靠傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)顯然有點(diǎn)力不從心了。

有機(jī)肥料

四、未來(lái)3年，化肥與有機(jī)肥之間的有效結(jié)合

就如電商營(yíng)銷(xiāo)剛剛開(kāi)始的時(shí)候，肥企都能看出來(lái)這是一個(gè)趨勢(shì)，但真正實(shí)施的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，這條路真的好難走，留下來(lái)的只有少數(shù)個(gè)來(lái)。化肥與有機(jī)肥的結(jié)合，也正如大多數(shù)認(rèn)為的一樣，將來(lái)肯定要以有機(jī)化為主，但這條路也許要走幾十年，也許幾百年。當(dāng)我們認(rèn)清了這個(gè)辯證法的時(shí)候，才能正確地理解化肥與有機(jī)肥之間的關(guān)系，也會(huì)自然而然地尋找化肥與有機(jī)肥生產(chǎn)與銷(xiāo)售間的完美結(jié)合了。

1、化肥與有機(jī)肥將在一定時(shí)期共存

站在物質(zhì)守恒的基點(diǎn)上，我們來(lái)理解化肥，就會(huì)發(fā)現(xiàn)化肥是不可能在短時(shí)期內(nèi)消失的，除非土壤中的大、中、微量元素足夠多，多到可以滿足作物的營(yíng)養(yǎng)需求。這樣，我們就不用擔(dān)心化肥將消失的一些偏頗之論了。只是需要我們站在改良土壤的角度上，先行投入有機(jī)肥料來(lái)改良土壤，增加有機(jī)質(zhì)，同時(shí)增加一些有被作物利用的營(yíng)養(yǎng)元素。所以，化肥與有機(jī)肥料的共存將是未來(lái)3年的必由之路，在之后的多少年內(nèi)也將共存，只不過(guò)在施用比例上要做一些調(diào)整罷了。當(dāng)前控制化肥施用量的主要辦法還是測(cè)土配方施肥政策。

2、提升化肥利用率將是肥企的主要目標(biāo)

在一定時(shí)期內(nèi)還是需要化肥的，用化肥的目的已經(jīng)由原來(lái)的隨便施用變成了測(cè)土配方，更加重要的是在低利用率的情況下盡量提高利用率，以減少土壤中無(wú)機(jī)元素的沉積，以此來(lái)改變土壤性狀，這是當(dāng)前無(wú)機(jī)肥料發(fā)展的主要目標(biāo)。

3、有機(jī)肥的產(chǎn)品更新將是主要任務(wù)

在無(wú)機(jī)與有機(jī)的充分融合下，有機(jī)肥料的更新更讓人注目。因?yàn)楫?dāng)前一些有機(jī)肥料腐熟不完全的情況下，給土壤造成了二次傷害，也是不容忽視的。所以，有機(jī)肥料的更新更是時(shí)代的需要，比如農(nóng)家肥的腐熟應(yīng)用，其它生物肥料的配置，生物菌的明確化對(duì)應(yīng)。也就是說(shuō)，將來(lái)的生物肥料、有機(jī)肥料的應(yīng)用不是簡(jiǎn)單的提高土壤有機(jī)質(zhì)的問(wèn)題，而是要和病蟲(chóng)害防治、無(wú)機(jī)鹽轉(zhuǎn)化緊密地聯(lián)系在一起的。

從當(dāng)前國(guó)家提出化肥減量、增加有機(jī)肥政策的提出，以及“綠色興農(nóng)”理念的發(fā)展，化肥的施用量將會(huì)大幅度地下降，但并不是要在短時(shí)期內(nèi)讓無(wú)機(jī)肥料消亡，這在理論上也是不可能的。只是為了我國(guó)農(nóng)作物生長(zhǎng)與糧食產(chǎn)品質(zhì)量的提高奠定一些基礎(chǔ)，這在國(guó)家農(nóng)業(yè)發(fā)展到一定程度必須的一個(gè)過(guò)程。當(dāng)年荷蘭、美國(guó)都有相類(lèi)似的問(wèn)題出現(xiàn)，而現(xiàn)在國(guó)際上農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家都在向肥料高吸收率轉(zhuǎn)化，在向不浪費(fèi)高利用轉(zhuǎn)變，這是個(gè)絕對(duì)的趨勢(shì)。在這種狀態(tài)下，使得肥料營(yíng)銷(xiāo)也向高質(zhì)量、簡(jiǎn)便化轉(zhuǎn)變，這也正是本文所要表達(dá)的地方。

肥料銷(xiāo)售

以銷(xiāo)定產(chǎn)、多渠道營(yíng)銷(xiāo)、肥料產(chǎn)品升級(jí)、營(yíng)銷(xiāo)渠道扁平化、營(yíng)銷(xiāo)方式電商化正是在我國(guó)綠色興農(nóng)政策下必定要改變的5種營(yíng)銷(xiāo)改變，這也會(huì)隨著營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展進(jìn)行相應(yīng)的突破。化肥減量、有機(jī)肥增量不是一個(gè)口號(hào)，而是農(nóng)業(yè)發(fā)展的需要。