淘寶直播一千多萬人觀看「淘寶直播前期沒人」

今年以來，在淘快抖三足鼎立的穩定格局下，主播們的選擇出現了一些新變化。

4月14日，憑借“藍色戰袍”在抖音一戰成名、吸粉千萬的顏值博主“一栗小莎子”在淘寶開啟了時長8小時的直播帶貨首秀，最終場觀255萬，漲粉5萬 。

7月24日，在離開淘寶嘗試抖音4個月后，淘寶主播“Demi”決定回歸淘寶，并在開播42場后，將平均場觀穩定在了20萬 PV。開播一個月后，“Demi”粉絲節專場直播更是連續突破百萬場觀，銷售額達200萬元。

直播中的“Demi”。圖源：淘寶

靠著Slogan“38歲挑戰更年輕穿搭”在小紅書吸粉191萬的“莉貝琳”，也始終把淘寶當做帶貨主陣地，同時經營著自己的淘寶店鋪“莉貝琳sisy”。

在大家把更多目光給到新平臺的時候，作為淘快抖中的老大哥，淘寶直播為什么能吸引這些主播？淘寶直播有哪些獨特的吸引力？今天我們就來聊聊帶貨主播的平臺選擇問題。

淘寶直播加速爭搶優質主播

就像羅永浩開播前曾遭到各大平臺爭搶一樣，能帶貨、能吸粉的主播，對任何平臺都是香餑餑。主播是平臺確立自身地位、爭搶市場份額的排頭兵，平臺也愿意為之付出更多資源。

“Demi”等愿意歸淘，“一栗小莎子”等愿意來淘，背后離不開淘寶直播各種政策、資源的吸引。比如近期淘寶直播推出的“2022淘寶直播回家計劃”，覆蓋了20多個行業類目，提供了不同量級的流量獎勵，核心目的就是為了吸引主播回淘開播。據悉，符合條件的主播，首場直播最高能獲得30萬PV流量獎勵。

圖源：淘寶直播

“為了幫助主播重新開播，淘寶直播不僅每個月都有流量扶持，每個季度成交優秀的主播還能得到7-100萬元的現金獎勵。另外像我這邊，官方還提供了一對一的小二對接和供應鏈推薦。”“Demi”回復。

事實上，在淘快抖三足鼎立的當下，各個平臺除了孵化新主播做增量外，另一個重要工作就是從其他平臺吸引更適應自身生態的主播。

以淘寶為例，4月14日，淘寶直播負責人道放表示：“上個季度，我們是第一次真金白銀的拿現金和流量幫助MCN給平臺引入主播。”他透露，單機構預估最高獲獎金額190萬，獲獎機構的比例達40%。

“你們能想到的（全網所有的短視頻或直播達人），我們基本上都聊過。”淘寶直播新生態事業線負責人虛羅在接受媒體采訪時說。

9月1日，淘寶直播則相繼推出新領航計劃、引光者聯盟、超級新咖計劃、源力計劃等四項面向不同梯隊達人、主播、產業帶商家的扶持政策，希望能支持2000個賬號成交翻倍，培育100個粉絲超過百萬的內容賬號。

圖源：淘寶直播

直播電商發展到現在，差不多進入了存量競爭時代，平臺們也需要在爭搶主播方面開展“軍備競賽”。畢竟，對主播來說，大方的平臺總是有吸引力的。

淘寶直播如何保證主播利益最大化？

平臺是否大方很重要，但平臺是否值得、是否合適更重要。在平臺選擇方面，主播們總希望能完整評估各個平臺價值，選出最適合自己的平臺，讓自身利益最大化。

作為三極之一，淘寶直播的獨特價值是什么？

第一，電商粉多。

談及淘寶直播，“Demi”認為：“淘寶勝在粉絲精準度高。消費者打開淘寶基本就是沖著買東西去的，所以轉化率很高。”

在內容電商時代，主播往往需要先通過內容吸引粉絲，再從中篩選出意向消費者。但在淘寶直播，粉絲通常有更明確的購物需求。這很大程度上能節省主播篩選粉絲的時間。

淘寶MCN機構納斯相關負責人陳雷認為，精準電商粉是淘寶直播的優勢之一。相關數據也顯示，目前淘系88VIP用戶已經達到2500萬；淘寶天貓年消費在萬元以上的消費者達到了1.23億以上。

這意味著在同等情況下，主播在淘寶直播的銷售轉化率更高，單個粉絲也更值錢。

第二，基建成熟。

“淘寶畢竟是購物平臺起家，包括軟件使用感、售后服務等購物體驗都更好，我覺得淘寶直播的獨特價值在于，經過多年的積累，沉淀出的一整個流程的購物服務。”

結合多個平臺的使用經驗，淘寶主播“Nicole老爺”給出了自己選擇淘寶直播的原因之一。

事實上，不論是主播還是商家，都希望平臺能具備完善的直播設施、公平的直播機制以及豐富的直播玩法，幫忙營造一個安心賣貨的環境。

淘寶直播界面。圖源：淘寶

從這個角度講，相比近幾年加速補課、瘋狂基建的抖音、快手，淘寶直播因為先發優勢，基建成熟仍然是其吸引主播的砝碼之一。

以商品豐富度為例，不論是抖音還是快手，近幾年一直在商品供給上下功夫，但對于淘寶直播來說，“萬能的淘寶”讓它不擔心無法滿足消費者的購物需求。

第三，穩定性強。

“淘寶從1萬到幾百萬需要一些時間，抖音如果運氣好遇到一個爆款，一下子就沖上去了，但不好的地方是內卷嚴重，可能爆完就賣不動了。”

回顧在抖音的4個月，“Demi”最不適應的就是抖音流量的不穩定以及過快的節奏。“我本以為一個爆款能賣幾個月，但爆了之后別人就開始仿，可能賣三四天產品周期就過去了。3個月虧損了300萬！這讓我有些不能接受！”

“Demi”選擇重回淘寶，就是覺得淘寶直播在粉絲粘性、品牌打造方面會更友好一些。“粉絲是可以累積沉淀的，并不會產生太多落差。”

一定的私域屬性，再加上相對穩定的平臺生態，讓淘寶成為不少主播的長期商業化陣地之一。

此外，“Nicole老爺”認為，“現在做抖音不懂規則是完全沒戲的。懂規則的人大部分是機構，他們天天研究平臺”，如果主播沒辦法適應這套規則，會很難。

“現在淘寶的競爭相比以前也更小。”陳雷補充。不少業內人士也表示，現在淘寶直播反而相對沒那么卷。

過去一年，在各大平臺的沖擊下，淘寶直播仍然有2.5萬個年成交超百萬直播間，日均ARPU值超過30元，人均購買超20次，很大程度上是因為淘寶直播仍保持著自己的獨特優勢。這也是不少主播愿意到淘寶開播的原因。

總得來說，淘寶直播也許不是流量最大的平臺，但卻可能是穩定銷售轉化率最高的平臺之一。此外，李佳琦、薇婭的停播，也客觀上釋放了更多流量，給中小主播們帶去了機會。

什么樣的主播適合到淘寶開播？

在直播電商的第一階段，主播們更多會跟著流量走，但當行業進入穩定期，找到適合自己的平臺就顯得尤為重要。

從平臺生態氛圍的角度講，抖音興趣更濃，快手信任更重，淘寶則始終以電商為根基。就像“Demi”在嘗試過后覺得更適應淘寶一樣，在經歷流量紅利期的廣泛嘗試、磨合匹配后，不同主播大概率會各安其位，選擇更適合自己的平臺。

“2022淘寶直播回家計劃”第一期榜單

圖源：淘寶直播

什么樣的主播適合到淘寶開播？

“Demi”建議，如果是有穩定的貨源和電商團隊經驗的主播，都可以去淘寶直播做嘗試。比如“Demi”就創立了個人服飾品牌。

“Nicole老爺”舉例說：“代購就很適合在淘寶做直播，雖然流量低，但流量準，因為來淘寶搜索的人就有這個消費心智。”

淘寶直播電商粉多的特點決定了，只要主播的貨品有足夠優勢，能把淘寶直播的流量高效利用起來，淘寶直播的投入產出比會更加直接。

如果是自帶流量但缺乏電商經驗的主播，貨品池豐富、平臺機制成熟的淘寶直播則是一個相對省心的商業化變現渠道。

對于“一栗小莎子”來說，淘寶直播除了種草屬性更強外，電商體系穩定、貨品SKU豐富也是一大吸引點。“一栗小莎子”的幕后運營方在媒體采訪中提到，達人帶貨需要大量品牌資源，淘寶直播因為背靠淘系，在供應鏈方面幫助很大，尤其服飾和美妝還是淘系沉淀最成熟的領域。

直播中的“一栗小莎子”。圖源：淘寶

最后，不同階段的主播有著不同訴求。就像“Demi”回歸淘寶直播是因為“意識到淘寶能提供更穩定的增長”，如果能在淘寶直播站穩腳跟，那淘寶直播的生態特點會讓主播獲得想要的經營穩定性。

總得來說，不同平臺有不同的規則玩法，有的人玩得好，有的人玩不好，有人則希望能多平臺布局。主播需要做的就是找到自己能玩得好的平臺。如果一個主播有貨、有流量，同時想追求穩定，那淘寶直播會是備選之一。

淘寶直播當然不會適合所有人，但對于能適應淘寶直播生態的主播來說，淘寶直播就是最好的選擇。

“我感覺每個平臺都有自己的特點，要根據自身的情況去選擇，而不是說一個平臺絕對怎么樣。”“Demi”覺得，主播最重要的還是把人貨場做好。