抖音電商商家經營白皮書「2021年電商行業風口」

前幾天抖音新發布了聯合貝恩公司的抖音2021興趣電商經營白皮書，簡單給大家剖析下，和給一些建議，這僅是個人研讀后的思考和使用建議，有不同想法，歡迎留言交流。

這次的白皮書，講的核心是抖音提出的FACT模型，簡單說就是自己做、三方主播合作、促銷、頂部大V合作，這四個方面。

并且重點介紹了抖店、電商羅盤、巨量百應三大抖音的電商工具，簡單說就是，店鋪系統、數據系統、推廣系統。

我們先聊下抖音電商店鋪的大環境。

首先，抖音是做什么的，相信都知道，是做短視頻和直播的，之前的大號多是個人形式，機構公司能做的好的其實不多，原因就是抖音當時沒有電商基因，抖音官方沒有提供太多助力導致變現困難，而機構公司的目的性很明確，所以導致兩邊的匹配度很低。

其次，最近一兩年，抖音國內的用戶增長基本停滯，最新數據已經降到2%可以說接近于零，即使在向快手的領域延伸也沒有用，并且還有嗶哩嗶哩和B站的異軍突起瓜分市場，抖音傳統領域的壓力也挺大。

所以，開始更好地變現或者增長就是要盡快做的事情了。做自然要基于產品優勢來做，所以抖音自己定位為興趣電商，就是說需要和內容緊密地結合著做，原因是一方面是有京淘拼這三座大山，它并不好競爭，另一方是電商是在抖音平臺上做的，畢竟還有快手、嗶哩嗶哩等對手，如果因為做電商把內容做差了，也會后院起火，就像字節跳動曾經的主要產品今日頭條就是很好的例子，感興趣的朋友可以去了解下今日頭條前日今生。

而了解這個大環境，對后面在抖音做電商的朋友，對平臺的規則就會很容易明白和知道怎么經營。

抖音電商經營白皮書的干貨剖析如下，以FACT模型為題干來說。

F自己做，對自己做的商品，從價格、受眾、直播短視頻制作實力、團隊組建上要做好準備，要價格低、受眾廣、制作實力強、有專業運營團隊、符合抖音用戶調性。

A 三方主播，從商品銷售上看，與三方主播合作是不錯的選擇，可以根據商品和主播的調性、粉絲情況匹配度結合成本、收入來做一些嘗試，這方面除了依靠自己的實力經驗，還需要借助一會會講的抖音羅盤系統來輔助。

C 促銷活動，做電商的都知道，電商就是永遠在做活動，永遠是最后一天特惠，但銷量的確是好，客戶也吃這一套，在抖音上同樣需要，這就要做到，價格對比顯示出低價、促銷文案要能調動用戶購買的沖動以及對應的抖音內容要有讓人想買的感覺。

T 大V合作，適合有實力的商家品牌，在借助大V的名氣銷售時，對粉絲引流、合作內容、成本核算都需要做好計算，年營業額在百萬級以下的，暫時就不用考慮了，一場下來如果沒銷量，基本就廢了。

模型簡單說完，我們說下抖音的電商系統。

抖店：和普通電商店鋪的本質上沒有什么區別，如何做排名比重這個在其他文章里有講過，就不重復，需要注意的是有條件最好用做過店鋪的團隊來做，能避免90%的坑，因為抖音的電商團隊也是從京淘拼挖過來的，底層邏輯和店鋪內容基本是一個模式，所以不要被帶偏，按電商的方式經營店鋪結合抖音微調就不會有大錯。

電商羅盤：對于數據分析，這個是電商生存的基礎技能，普通店鋪就簡單看每個商品的瀏覽時間、下單數量、轉化率就可以，然后做相關的展示順序和品類的豐富減少就行，如果要做品牌就需要專業的分析來做FACT模型的整體數據維度建立和分析應用，這個工程會很大，并且見效慢，但要做大是必須做的。做小而美就不需要，只會浪費精力并且實際上也做不好。

巨量百應：可以理解成是推廣位、直通車的售賣，根據產品的特質來匹配對應的主播、視頻廣告位，這個前期抖音肯定是需要數據積累測試的，要做的話，需要自己多去研究，因為變化會比較快，但基礎內容是一致的。

最后說下，想在抖音做電商做到銷量很高的指南內容

1、抖音的客戶調性，其實抖音之前的很多號賣貨效果就不如快手。

原因一是本身原來是娛樂放松的軟件，偶爾帶貨還行，長期帶貨可以說是在改造客戶，這個過程會需要比較長的時間和操作才可能找到適合的內容、銷售結合點。

原因二是快手都知道是基層氣息比較濃郁，這類用戶對這個反而不那么在意，只要產品便宜就行，不在意購物體驗，當然消費能力也相對會弱一些。

2、不要被抖音的內容要求提示過度限制，也就是電商的特點就是短時間內讓客戶有購買的欲望、相信產品的質量、產生購買沖動、付諸行動，買和看是兩回事。

所以如果做賣的內容，那就多少需要拉下點身段，但又不能做成微商的效果，這塊的權衡根據自身特點要冷暖自知，多多注意。

3、抖音的電商與京淘拼的參考對比，建議先做弱需求的商品，簡單說就是不做客戶馬上就要用的商品，而是可能用戶沒有意識到需要或者不是那么著急的例如創意、文創類產品就很是小店主來做也容易出單。

因為電商的很多優勢和用戶需求是抖音不能替代的，例如購買強需求、低單價的商品，比如手機或者衛生紙，多數人直接上電商平臺選購，內容多價格清楚安全有保障，即使對比數十家的商品在頁面瀏覽時，就可以一兩分鐘搞定，那如果上抖音需要多久，如果你要對比需要看幾十條視頻，得多長時間并且不符合用戶的習慣。喜歡的朋友，歡迎關注留言。