互聯網背景下保險產品的創新研究「泛華保險服務」

隨著互聯網技術的廣泛應用，“互聯網 ”時代已經到來，互聯網保險也進入了快速發展的新時期。據中國保險行業協會數據統計，2015年全國互聯網保險保費規模實現了跨越式發展，互聯網人身險累計保費收入1465.60億元，同比增長315%；互聯網財產險累計保費收入768.36億元，同比增長51.94%。互聯網保險的快速發展，也給保險中介機構在互聯網保險領域的發展帶來了機遇。2015年， 泛華保險銷售服務集團代理銷售保費規模超過100億元。其中，泛華掌中保APP突破10萬用戶，線上交易突破30億元；主打短期健康險、意外險等標準產品的泛華保網保費收入增長了近10倍，保費規模排名行業第5。泛華旗下的車童網吸引了3萬車童，泛華e互助會員達到70萬，去哪保、懶掌柜等線上平臺業務業務也突飛猛進，快速發展。

泛華集團2007年在美國納斯達克上市，是亞洲保險中介行業第一家在美國納斯達克上市的公司。2015年，泛華集團被國際著名評級機構貝氏評級公司評選為全球規模前20名的保險經代公司，也是亞洲地區唯一上榜的保險經代公司，泛華保險在互聯網保險方面的探索發展歷程對于專業中介機構的轉型發展具有一定的借鑒意義，下面簡要地梳理泛華的互聯網發展之路。

一、互聯網發展戰略的確定

泛華保險的互聯網發展之路也是在近十年的發展過程中逐步清晰和確立起來的。1998年泛華南楓成立，開始了車險代理業務，2001年泛華獲得保險經紀牌照，2005年開展壽險代理業務，業務范圍逐步擴大。2007年泛華保險在美國納斯達克主板成功上市，開啟了泛華的新一輪發展。

上市后，泛華保險獲得了資本的支持，開始快速鋪設網點。但隨著網點的擴張和人員的增加，其規模效應也逐步遞減，積累的經營壓力也越來越大，這種壓力既來自外部市場，也來自內部業務模式和管理方式。就外部而言，客戶對保險產品的需求越來越多元化，并向個性化、差異化發展，需要保險公司提供更豐富的產品；從內部來講，專業中介機構傳統的銷售組織模式弊端日益顯現。與此同時，保險行業產生了產業分工的內在需求，也給保險中介機構轉型發展帶來了機遇。保險公司面臨著克服產品同質化造成競爭力下降以及內部運營成本加大的問題，迫使保險公司將資源聚焦于產品研發、風險管控和資產管理等核心能力的提升上，從而將銷售和服務外包給更加專業、更加有效率的中介機構去負責。

如何抓住行業發展分工的大好機遇，突破專業機構發展的瓶頸，改變中介機構靠大量招募代理人這種粗放式增長方式，實現專業中介機構持續發展，是擺在泛華保險面前必須解決的問題。2009年泛華集團管理層專程到英國和美國進行了考察，他們了解到：在英國，通過車險比價網站銷售的車險產品占到了車險市場的40%；在美國，相當大比例的車險產品也是通過網上銷售的。國外互聯網保險的發展經驗使泛華意識到互聯網保險也將是中國未來的趨勢，從而堅定了泛華走互聯網銷售之路的決心，

從2010年開始，泛華明確了“互聯網 保險”的方向，并提出產品集約化、渠道集約化、技術集約化和服務集約化的發展方向。

二、全面布局互聯網保險探索

（一）收購保網，建設網絡銷售渠道和服務平臺

泛華保險的互聯網布局和探索是從收購保網開始的。2010年上半年，泛華保險以4.74億元收購了保網（baoxian.com）。收購保網后，泛華保險投入了大量的人力物力對保網進行全面改造和更新，使之成為專業保險電子商務網站。2012年1月1日，泛華保險正式推出新版保網，改變了原來單一的“保險門戶”形象，轉型為專業的第三方保險交易與服務支持平臺，與人保財險、太平洋(行情601099,買入)保險、大地保險、陽光保險、天平汽車、中意人壽、美亞保險等39家保險公司建立戰略合作關系，數百款車險、旅游險、意外險、健康險等保險產品陸續在保網上架銷售。除了產品銷售，保網還支持比價、服務、理賠等全方位在線查詢和綜合比較，使保網成為產品銷售比價平臺和便捷的自主投保平臺。

經過不斷改進，2015年底，新保網構建了業界創新的“天、地、人”三維一體立體化商業模式。這種模式整合了網站、地面機構、呼叫中心的資源，使網絡營銷和地面營銷、電話營銷實現有機結合。與傳統模式相比，保網新模式打破了保險行業粗放型、單一化的銷售格局，擴大了平臺與用戶之間的生態圈，使保網從產品銷售、理賠服務發展成為綜合型的網上保險商城。

（二）打造展業利器，改變代理人的作業模式

互聯網保險發展迅猛，一日千里，但短時間內無法完全替代保險銷售人員。2015年全國保險代理人已經超過了400萬，個人代理銷售保費規模超過7000億，占據市場總保費的47%。但傳統的代理人銷售模式效率低、成本高，制約了銷售業績的提升。2012年10月23日，泛華保險銷售服務集團有限公司在廣州成立，推出保險中介行業第一個移動展業終端—“掌中保”，掌中保創新了保險行業銷售作業模式，是泛華保險機構渠道發展和增員的利器，也成為國內各類型保險銷售組織的出單平臺。

相對傳統展業模式，掌中保凸顯出“功能多、出單快、體驗好、成本省”四大優勢，大大提高代理人的效率。基于數據接口和支付模式的突破，掌中保除了支持快速準確報價、現場投保支付以外，還可以實現客戶管理、業務管理、影像管理等近20項功能，營銷員可幫助客戶隨時隨地投保，從錄入、報價、核保、支付到配送，所有交易流程可一次性完成，大大提高了出單速度，還可以節省大量的交通成本和時間成本。借助于泛華集團的資源優勢，泛華掌中保可以銷售多家保險公司的多類產品，已形成便攜的“移動保險超市”，為客戶提供價格、品牌、服務等更全面的比較，突破了保險公司移動終端產品單一的特性。借助掌中保等互聯網平臺，泛華在2015年度順利地突破了代理銷售保費規模100億元。

（三）整合行業資源，建設理賠公估平臺

據統計，2015年全國有投保的車輛超過1.3億輛，每年保險事故超過25萬起以上，事故現場查勘等工作做法不一，人保財險等大的保險公司自己組建查勘隊伍，而中小公司大多委托中介機構的公估公司來負責。受查勘隊伍機構覆蓋不足，查勘人員服務質量不高等因素影響，車主在發生事故后等待時間長、得不到及時服務一直是行業亟需解決的一個老大難問題。在充分調查和分析行業車險查勘理賠的現狀和需求后，泛華保險以互聯網保險的思維，借鑒之前成功的平臺技術，決定打造一個全覆蓋、高品質的全國最大的保險售后服務平臺，并于2014年8月28日推出車童網，是國內首家基于共享、LBS及O2O模式的保險公共服務平臺。車童網共享服務平臺的發展策略，正是抓住了中國保險行業售后服務的痛點。

車童網商業模式的關鍵是利用互聯網技術快速整合汽車和保險服務體系的服務資源，各類、各地的汽車和保險服務人員都可能成為泛華的車童，車童網的產品與服務正是以車為載體，進行保險事故查勘、定損、核損、核賠，同時涉及事故救援、汽車快修、酒后代駕、替換車、洗車美容、車務等等廣義的汽車后服務內容。到2015年底，上線一年多的車童網吸引了3萬名車輛查勘理賠和后汽車服務的專業人員加入，有效地解決了保險行業售后服務信息共享不足的空白間隙和保險服務資源共享不足的薄弱環節，為車主提供了及時便捷的服務。

（四）實現與保險公司數據對接，打通中介機構互聯網銷售的通道

2012年初，泛華新版保網上線就遇到了與保險公司數據對接這個繞不開的問題。現在看來，這已經不是問題，但是五年前卻是中介機構互聯網銷售的攔路虎。保險公司的IT系統基本上是各自一體，無法互聯互通，并且重管理、輕營銷、輕服務，無法滿足互聯網保險的發展。盡管從2006年開始，在中國保險行業協會的主導下，全國車險集中平臺數據信息查詢系統逐步建立起來，由各家財產保險公司向全國車險信息平臺上報數據和承擔相關費用，但數據查詢也只能由財險公司進行，沒有向公眾或第三方平臺開放，中介機構數據無法接入保險公司的數據平臺，那么中介機構開發的第三方互聯網銷售和服務平臺的作用就失去了意義。這個問題不解決，專業中介機構的互聯網銷售就無法談起，泛華保險在開發掌中保的同時就將UBI數據接口作為重要技術突破來完成。

泛華發展互聯網保險要突破這一問題，最初是通過與保險公司的IT系統對接來實現。經過五年多的努力，2015年底泛華掌中保的數據后臺已經可以和太平洋、太平、永誠和天安等10多家保險公司實現了數據直連，泛華保網的數據后臺已經可以與數十家保險公司實現直連了。

數據的直接對接等于打通了中介第三方平臺直通各保險公司的通道，中介機構隨時隨地可以通過網上查詢到各家保險公司全國的車保險數據，大大提高了保險產品的報價時效和準確性，也大大提升了業務銷售量，節省了時間、人力的成本。

從2010年觸網開始，經過短短5 年多的努力探索，泛華保險已經建設了8個網上銷售和服務平臺，涵蓋了保險專業中介機構銷售、經紀和公估等服務業務，業務規模也節節攀升，并為泛華金融集團發展奠定了堅實的基礎。

三、互聯網 保險助力泛華升級發展

2014年初，國內首家互聯網保險公司眾安保險獲得中國保監會的批準開展車險業務，互聯網保險真正進入了公眾視野，引起行業的極大關注。新加入的市場競爭者，無一例外地采用了新的技術和運營模式，包括BAT等互聯網巨頭試水互聯網保險領域、保險公司設立電銷網銷渠道、第三方網絡保險超市，都具有高運營效率和低運營成本的優勢。中小保險公司、新批設的保險公司也都在利用市場化改革和新技術，加快投入和布局，積極尋求彎道超車的機會，大保險公司為了保持市場上的優勢地位，也在電銷網銷和服務網絡上面重金投入。行業人士擔憂，傳統中介渠道將受到互聯網保險公司的進一步沖擊。

可以說，互聯網保險發展還剛剛開始，但已經看見了刀光劍影。先走一步的泛華保險并未停止前進的腳步，而是步步為營，不斷創新，推陳出新。除了保網、掌中保、車童網外，2014年推出去哪保、2015年底再推出懶掌柜、精英計劃、保險商城等銷售和服務平臺，至此，泛華互聯網 保險戰略更加清晰：從追求渠道利潤到追求平臺交易規模，不再只是關注每一筆保單交易的傭金，而是關注如何改變消費者的消費習慣，致力于中國領先的o2o保險銷售與服務平臺運營商，將泛華變成互聯網企業，更加看重平臺規模和行業地位。

為此，泛華采取了內部創業與外部創業相結合的做法。內部創業是鼓勵員工創立自己的互聯網企業，并獲得一定的股權，目前的車童網和掌中保都是內部員工創業的成功典范，泛華對掌中保的控股只占60%。外部創業是泛華保險充當天使投資人的角色，通過資本運作，收購一些創業中的互聯網保險企業，如比價網站等等，泛華不是控股企業，但為其提供產品、數據與系統平臺，讓他們大膽地探索，在保險市場上獲取客戶和流量。

在泛華集團關于互聯網保險探索的眾多案例中，值得一提的還有e互助平臺。泛華e互助平臺2014年7月上線，是國內首家網絡互助平臺，將傳統線下的互助保險組織，通過互聯網搬到了線上，讓有同樣保障需求的人突破了地理空間的限制聯系在一起。目前，e互助平臺主要產品是防癌互助產品，用戶注冊成為會員后，只需繳納3元互助金，即可獲得保險保障。一旦會員中有人確認患有癌癥，即可獲得30萬元的互助保障。對于e互助的議論很多，業內也有不同的看法。但是，e互助一路壯大發展，截至2016年3月，其會員已經達到70萬人，并且先后為58個家庭籌集了1340余萬元，充分發揮了保險互助的功能作用，同時也有效提高了泛華的知名度，泛華也因此擁有了大量的客戶數據，將為公司帶來巨大的收益。

正是在互聯網 保險中的成功探索，泛華保險已經實現了脫胎換骨的變化，正向著千億規模的保險金融集團方向發展。

四、泛華保險互聯網探索和創新帶來的啟示

從泛華保險在互聯網 保險探索和創新的成功例子中，我們可以看到專業中介機構一條轉型發展的希望之路，也得到一些啟示：

1.互聯網 保險是行業發展趨勢，專業中介機構要跟隨行業的發展趨勢，主動變革轉型，搶占先機，越早就越主動。

2.專業中介機構要選擇正確的發展戰略，充分了解專業中介機構的市場定位，與保險公司密切合作，鍛造專業化、信息化核心能力，為保險公司、代理人、客戶提供專業的服務。

3.做強與做大是互為因果，而規模化經營是做強做大的重要選擇，沒有規模，很難做強，轉型發展也缺乏基礎。

2016年是國家“十三五”的開局之年，互聯網 戰略將進一步深化，傳統行業和互聯網的結合將更加緊密，保險行業將迎來更快的發展期，這也是保險專業中介機構發展的歷史機遇，而以互聯網思維來創新求變無疑是順應時勢的正確選擇。

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