直播帶貨操盤手「直播帶貨大佬」

12月30日，“造風者·2021快手電商服務生態年終峰會”在海口舉行。快手電商負責人笑古表示，經過第一階段爆發增長和原始積累，快手電商2021年已經進入專業化、系統化、精細化運營時代，而快手電商服務商在其中占據了重要的角色。

快手電商負責人笑古在“造風者”大會上發言 有服務商幫扶的商家GMV增速顯著

2021年，快手電商正在加速搭建自己的電商生態。7月22日，快手造風者服務商大會在杭州召開。快手電商首次提出快手電商服務商的定位，是在直播電商雙供給形態下，通過對商家、主播、品牌、產業帶的專業服務和產業協同，規模化提升主播和商家成長效率。

如今，快手電商幫助服務商完成自身5個專業能力的建設。目前，生態里的500多家服務商為18%以上的快手商家提供了服務：服務商幫扶過的商家整體GMV同比增長195%，21年下半年對比上半年，有服務商幫扶的商家GMV增速為未用服務商商家的1.5倍。同時，品牌服務商貢獻的品牌自播GMV增長近10倍。

以上數據不難看出快手電商服務商的巨大潛力。以“五力”模型為代表的全鏈條直播電商運營能力，是快手電商服務商的核心競爭力，而“五力”落地在服務商組織中的具體代表，就是“操盤手”。

指揮主播的“隱形人”作用突顯

在此次“造風者·2021快手電商服務生態年終峰會”上，上海國象的彭琛豪參加了高級操盤手認證大賽和答辯。

說到操盤手，不少圈外人聽起來可能感到陌生，其實在快手電商領域，操盤手作為主播及其背后團隊的“隱形人”，相當于“軍師”一般的存在。 在呈現金字塔機構的主播體系中，跟不上流量及平臺運營規則變化的中小主播們很容易成為直播帶貨洪流中的“炮灰”，他們急需操盤手這樣懂得規則、善用流量的直播運營專家，助自己一臂之力。

彭琛豪在成為操盤手之前在外企工作了十幾年，2014年，他開始創業，7年一路摸爬滾打對個人創業有頗多的心得，他深知一個小主播想要做大做強實屬不易。2019年，他和他的團隊上海國象開始接觸直播電商領域，在快手官方的幫助下，上海國象不停摸索嘗試，很快成為快手品牌金牌服務商。

上海國象操盤手彭琛豪

在彭琛豪看來，一場穩定產出的直播，必須做好充足的功課，包括直播前的準備、直播中的運營和直播后的維護三部分。而在爆發期的主播更要有私域運營的意識，每個大場活動前要做好充分的預熱，準備直播預告視頻，設置好預熱視頻連投，重視老用戶投放和召回。除此之外，每個大場活動也要開發新粉，撬動公域流量。

11月22日，小寶家童品要進行一場大型直播。彭琛豪對小寶家童品團隊的專業素養并不擔心，整個團隊配合度較高，其主播對貨品了解深入，講解到位，但這次直播的目標成交金額為230萬 ，直播時間從8:59到23:30，而應對大場的經驗正是小寶家童品缺乏的。這時候操盤手的作用就來了，彭琛豪通過靈活調整磁力金牛和粉條投流，撬動了自然流量。同時，他不斷調動主播情緒，讓主播在整場直播都處在興奮的狀態，講解產品熱情、到位，也把握了平臺規則。此外，主播交替期間，直播采用營銷工具抽獎及上架福利品留住粉絲。直播間還設置適宜的音樂，促銷爆款單品時調整音樂來配合營銷氣氛。

在彭琛豪的推動下，這場直播對比日均峰值gmv提升196%的成績，整體成交轉化率2.98%，top3產品銷額均破20萬 ，觀看人數86萬 ，單場粉絲增長1.5萬 ，千次觀看成交1800 ，最終成交金額達到了248.8萬，而投放端一共只花了23萬。

在不斷學習和累積經驗中，彭琛豪和他的團隊得出一套算法，他認為每次直播前20%的時間可以用掉投放80%的預算，銷售50%的GMV。他建議直播可采用倒三角形的投放漏斗模型，排品往前排，利潤款放在上午，先把流量聚集起來，再上爆款，以提高轉化效率。

此外人設也很關鍵，特別是成長期的主播。彭琛豪認為，快手獨特的“老鐵”文化，決定了主播必須要打造清晰的人設定位，才能做到“以人帶貨”，粉絲越認可直播，粘性就會越好，購買意愿越高。通過設計好主播的外在形象、直播場景、粉絲人群等，打造清晰的賬號定位，比如服飾行業常見的人設有穿搭博主、工廠老板娘等。

彭琛豪操盤的主播小羋童裝工廠老板娘，通過打造織里源頭童裝工廠老板娘的人設，為粉絲帶來潮流、優質、高性價比的童裝，做到一個月增粉100萬，獲得快手年度人氣主播，MTD月GMV300萬。

操盤手工作逐漸系統化、標準化

快手電商服務商的腳步仍在前進。此次峰會上，快手電商發布了《跨越周期——操盤手工作手冊》和操盤系統1.0，希望借此幫助更多像彭琛豪這樣的操盤手提升專業直播運營能力。據了解，操盤手系統1.0可以幫助操盤手實現診斷全面化、操盤標準化、盯盤數據化、收益線上化，用專業體系和方法賦能服務商。

此次峰會發布的《跨越周期——操盤手工作手冊》

快手電商服務商與區域運營成長部負責人李叢杉表示：“操盤手作為直播運營專家，通過快手電商官方提供的《操作手冊》和操盤系統，為主播和商家診斷成長痛點、制定跨周期成長規劃，打造主播和商家自身的S-A-B級營銷活動，且聚焦單場直播場次的組品、排品、短視頻內容、直播預熱、流量投放、直播節奏把控、打造爆品的7大策略，從講品框架、節奏調整、現場組織、流量投放、突發預案5個方面保障直播目標的實現，分階段逐步補齊主播和商家短板，幫助他們實現可持續的跨周期成長。”

李叢杉還強調，快手電商對服務商的要求是為包括主播和品牌在內的商家成長，提供標準化和確定性的增長路徑。2022年快手電商服務商將重點布局“一個基礎設施，三個聚焦”，即夯實操盤手基礎設施，聚焦MCN服務商、產業帶服務商和品牌服務商。

來源：周到上海