叮當快藥港股上市「金主送禍上門書包」

從凜冬到夏末，二次交表的叮當健康終于等來了敲鐘的高光時刻。

今日（9月14日），叮當健康正式在港交所主板掛牌上市，發行價12港元/股，開盤漲3%，報12.34港元每股，截至發稿，市值約163.7億港元。

在大眾視野里，叮當健康并不屬于陌生的存在，它提供7*24小時在線服務，主打“28分鐘送藥上門”，是仁和藥業創始人楊文龍的二次創業，是醫藥O2O浪潮中的唯一幸存者。

在業務模式上，叮當健康既擁有線下的自營門店，也兼顧線上的自營平臺，通過線上線下的混合業態，提供網訂店送的賣藥服務——在招股書中，這種模式被定義為“即時到家數字藥房”，是零售藥房業務模式發展的第三階段。

與傳統零售藥房主要依賴線下銷售不同，叮當健康僅有約10%的收入來自線下，絕大部分（七成以上）收入都來自線上直營，包括前述提到的自營平臺以及美團、餓了么等平臺。

不管收入來源如何，隨著其在港股上市，便免不了與同樣“賣藥為生”的阿里健康、京東健康、平安健康相比，加上現階段也在重點布局O2O業務的老百姓、大參林等知名連鎖，內外夾擊的叮當健康有何特別之處？它又該如何找到自己的未來？

叮當健康的誕生其實帶有幾分轟轟烈烈的色彩。2014年前后，O2O浪潮席卷了各行各業，有餐飲、外賣類O2O的成功“珠玉在前”，醫藥電商們也想抓住這個風口，于是市場上瞬間涌現出藥快好、快方送藥、掌上藥店等一批醫藥O2O企業。

正是在這樣一個大環境下，楊益斌和楊瀟兩兄弟創辦了叮當快藥，奠定了未來叮當健康的主體和基石。次年，兩人的父親楊文龍通過增資入股，這也是楊文龍的第二次創業。

早期的醫藥O2O平臺們多數走的是“輕資產”模式，即不開藥店，通過與線下藥店合作，給網上購藥的消費者提供“最后一公里”的配送服務。它們的運營模式和“送外賣”一模一樣，最大的優勢就是能實現“快速送藥上門”。

2015年9月，叮當快藥APP正式上線，直接承諾“28分鐘送藥上門”，比那時快方送藥、藥給力等項目許諾的“1小時”配送速度快了一大半——也正是這句slogan，讓叮當快藥一戰成名。

但問題也即刻浮現，在實際運營中，叮當健康對業務的掌控力有許多不足，例如客單價較低的藥品，部分線下藥店會選擇不予配送，而且叮當快藥線上的促銷往往無法與線下藥店同步，給初期品牌擴張方面造成了困難。

此種情況下，在2016年，叮當快藥干脆取消了藥店合作，轉向自營模式，一邊開設線下自營店（叮當智慧藥房），一邊自建藥品配送系統以及配送團隊，從原來的純“送外賣”模式變作類似盒馬鮮生的新零售模式。

截至2022年3月31日，叮當健康已建立351個智慧藥房，覆蓋北京、上海、廣州、深圳、天津等中國17個城市，同時擁有2600多名騎手。

“自建物流 自營藥店”的運營模式，給消費者帶來了極致體驗，滿足用戶一定層次的需求也讓叮當快藥真正找到了運用場景，徹底遠離接下來的醫藥O2O停運潮中。

同時，作為叮當健康當時的護城河之一，這種模式和阿里健康、京東健康等的平臺型電商模式，做出了明顯區分。

由于叮當健康擁有線下的智慧藥店，很多人將其與傳統零售藥店做對標，但事實上，兩者布局和運營上存在明顯差別。

一位醫藥零售資深人士指出，叮當的選址邏輯、選品、運營思路均與一般藥店不同，“比如它不用臨街、不用很貴的物業，加上它的系統、運營、選品能力更好，叮當目前單店產出是一般藥店的7~8倍。”

叮當健康也表示，通過“電子圍欄智能選址 標準化配送”，在一個城市內布局若干智慧藥房，就能完成同城覆蓋，最大程度地控制成本，提升單店效能。

具體來說，叮當健康會把一個城市分成很多個圍欄，每個圍欄以滿足28分鐘送藥距離為輻射半徑，實現了傳統藥店五百米商圈向現在5公里商圈的跨越。同時，根據其自主研發的智能運力調度和智能路徑規劃系統，精準規劃配送路徑，實現智能運力調度。

招股書數據顯示，2019年到2021年，叮當健康平均單店收入分別是365萬元、503萬元和624萬元。2021年，在最核心的北京市場，叮當健康單店銷售額達到了1302萬元，同時即時到家數字藥房店坪效可以達到140-180元/平方米。

相比之下，在零售藥房行業中，已邁入“萬店時代”的老百姓在2021年的單店收入為165.12萬元，單店利潤為8.01萬元，日均坪效為59元/平方米。

也就是說，相比普通藥店，叮當健康單店布局成本更低，而覆蓋半徑更廣、產出更高，那在這種前提下，為何以老百姓為代表的普通藥店實現了盈利，而叮當健康卻逐年虧損更甚，四年累計虧損接近29億？

這又要回到自營O2O與生俱來的弊病上了，事實上，早在叮當健康展開這一布局時，業界質疑聲就曾四起，行業內普遍認為：自建門店和物流配送體系可能會滿足用戶極致的體驗，但隨之而來的履約成本，卻不是企業所能承受的。

一個多月前突然宣告停擺的每日優鮮還歷歷在目，雖然專注的商品與叮當健康不同，但其前置倉和即時配送的模式，與叮當健康的自營O2O有著相似之處。沉重的運營成本成了壓倒每日優鮮的最終枷鎖，同樣的，叮當健康亦是壓力重重。

招股書顯示，2018-2021年，叮當健康的履約開支分別為0.98億元、2.00億元、2.83億元、4.12億元。此外，新增門店也需要額外的營銷與推廣投入，同期的銷售及市場推廣開支分別為1.41億元、2.78億元、4.41億元、8.35億元。

還有源源不斷的補貼，迎新優惠券、推薦優惠券、購物代金券、特別優惠……為了增長用戶量，叮當健康長期向賣家提供名目繁多的各種補貼。2018-2021年，補貼費用分別為0.83億元、2.08億元、4.12億元和7.23億元。

所有這些，足足把公司大部分毛利吞噬掉。

除了模式本身痼疾帶來的增收不增利，另一重隱憂也正在浮現。

與每日優鮮有所不同，智慧藥店作為叮當健康的“前置倉”，不僅有存貨中轉的倉儲功能，本身還能夠開門營業，消費者能夠在店完成線下的藥品購買。

不過，如文章開頭所言，線下零售并非叮當健康的主場，一直以來，這部分收入占總收入比均不足10%，線上直營才是叮當健康的命脈所在，七成以上收入都來自這一渠道。

具體來看，叮當健康的線上直營渠道分為自營線上平臺與第三方線上平臺。也就是說除了自身APP叮當快藥可以下單，叮當健康也入駐了美團、餓了么等第三方交易平臺。

美團、餓了么這些第三方平臺也確實給叮當健康業務帶來了訂單增量，2018~2021年，叮當健康來自第三方平臺銷售訂單的數量為420萬筆、1300萬筆、2580萬筆、4150萬筆，分別創收1.87億元、5.07億元、10.76億元、17.95億元。

從比例看，2018-2019年間，來自自營線上平臺與第三方線上平臺的收入基本持平各占據50%左右。然而，從2020年開始，叮當健康的銷售逐漸呈現出依賴第三方線上平臺的趨勢。

2020、2021年，第三方平臺銷售收入占比分別達到63.5%、69.5%，2022年前三個月，占比更是高達72.6%。

而叮當健康入駐第三方平臺需繳納一定的入駐費用，以2021年為例，來自第三方平臺的收入為17.95億元，繳納傭金為1億元，即傭金繳納比例為5.57%左右。

費用尚且不是大問題，更大的掣肘還在于流量與話語權上的被動。

很大程度上，一旦上了第三方平臺賣藥，就要配合平臺的規則，比如降價、補貼等等，同時，對于平臺上的消費者來說，他們往往不在乎藥店品牌，通常只是一次性下單，因此很難真正轉化為叮當健康的客戶。

不過，也有行業人士認為，叮當健康既有平臺訂單又有自營訂單，這種模式其實“進可攻、退可守”，符合未來既有公域流量，又有私域流量的業務模式，雖然目前與第三方平臺是競合關系，但從長遠來看，更可能是合作關系。

無論如何，在即時送藥的語境下，成長性與想象力是可以預知的。

因此，在具備線上APP、小程序以及線下智慧藥店的基礎后，叮當健康試圖深入慢性病及健康管理場景，搭建起從醫到藥的一體化服務，并提出了打造“醫 藥 檢 險”的生態閉環。

早在2018年6月，叮當健康就曾與騰訊企鵝醫生、醫聯展開深度合作，用戶可共享來自醫聯50萬認證醫生資源，在線進行問診；次年9月，其在海南布局的互聯網醫院取得海南省醫療機構執業許可證，正式推出在線診療服務。

這樣一來，醫療服務的延伸既能幫助叮當健康筑深送藥的護城河，另一方面，又自然而然地讓叮當健康的品類由急送藥（包括OTC、健康產品等）拓展至處方藥。

到現在，叮當健康醫療團隊主要包括20名全職及72名兼職醫生、通過與第三方醫療機構合作的800多名外部醫生，以及包括427名藥師的其他醫療專業人員。

從效果上看，在線問診服務的布局既帶來了賣藥業務的高轉化率，也對處方藥銷售額貢獻巨大。

招股書數據顯示，2018~2021年，叮當健康為用戶提供10萬次、220萬次、440萬次、680萬次在線診療，帶來銷售訂單收益分別為160萬元、2760萬元、7560萬元、3.32億元。

至于品類結構，2020年之前，OTC藥和健康產品貢獻了絕大部分營收，處方藥占比不到20%，到2021年，叮當健康處方藥銷售收入達到12.3億元，同比增長225.4%，收入比重提升至34.5%。

隨著9月1日《藥品網絡銷售監督管理辦法》正式發布，處方藥網售的方向愈發明確，辦法也愈發強化了對處方來源真實可靠的監管。

叮當健康提前布局了互聯網醫院和醫療團隊，這對于合規開展處方藥銷售是莫大的利好，不過相比阿里健康、京東健康、平安健康數量上萬的醫生團隊，叮當健康的醫療團隊規模還存在一定差距。