跨境電商dtc什么意思「跨境電商展會2021」

以下文章來源于臥兔品牌出海 ，作者臥兔品牌出海

臥兔品牌出海.

全球領先的品牌出海紅人營銷服務商

隨著海外流量向社交端轉移，品牌價值成為鏈接中國制造和海外消費者的紐帶。而跟隨著DTC模式興起，跨境原生品牌、新消費品牌以及傳統品牌都開始了全球化布局，跨境電商進入了“品牌出海”時代。不過，面對海外風起云涌的大環境，中國品牌需要更多的去思考：如何行動才能夠趨利避害，趁勢出擊。

在3月3日舉辦的2022全球品牌出海峰會主會場，7位品牌出海領軍人物從各自站位出發，分享了他們對于當下品牌出海現狀及趨勢的研判。下面，我們將跟隨各位大咖們從海外營銷、供應鏈、資本動向等多維度洞察品牌出海新機遇。

危機、希望、高質量打法

2021跨境電商的痛點

35%跨境商家的交易規模下降，61% 的商家的交易利潤在下滑。在真正的品牌力塑造沒有完成之前，同質化價格，低價競爭正在加劇。同樣是2021年，某平臺的 ROI 投放率從原來的平均值在 2.5 左右下降到1.0，這說明了流量在高速累聚。

2022年品牌出海的希望

然而，2021年一切的變化意味著我們在更快地走向一個新的領域—品牌流量出海。當前中國獨立站市場快速發展，10萬家的數據在未來兩年內會增長到50萬家；而像TikTok這種快速崛起的社交媒體平臺，孕育著巨大的商機。

在 2021年，73%的出海商家有30%的營銷預算投入在社交媒體上，更注重品牌社交化的營銷。而今年，全球網紅營銷生態將增長至150 億美金，這些流量的機會，流量的大平臺崛起，都是2022年的希望。

2022年“高質量”品牌出海策略

在危機與機遇并存的大背景下，品牌出海有三種高質量打法：極致供應鏈、品牌精神價值、飽和營銷，三要素實際上缺一不可。第一點，只有滿足用戶需求的，極致化的產品叫極致供應鏈，在我看來，極致供應鏈在中國的土壤中非常有條件完成。第二點中國現在的出海品牌比較困難，品牌精神價值的塑造——在產品輸出的同時傳遞品牌價值文化。最后一點是飽和營銷，現在不是酒香不怕巷子深的時代。就算我有很好的產品，很好的品牌故事，但是沒有一個全方位無死角的覆蓋營銷，很多用戶一樣會離我們而去，甚至感知不到品牌。三種要素相輔相成，掌握這三點，我們才能真正做到中國品牌出海。

柔性供應鏈、復購

對于消費者來說，品牌意味著什么？

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首先第一也是最底層的是，消費者愿意持續性、反復購買一個品牌的商品。“復購”意味著消費者認同品牌，“復購”也是營銷費用能夠產生高回報的一個關鍵指標。

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第二，愿意長期使用這個品牌，從圖中能夠看到，品牌達到這個程度的難度是越高的。

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第三，不但自己用，甚至還愿意推薦給他的朋友。

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第四，認同品牌價值觀。四層下來，越來越難。

所以，第一步切入復購是最容易的，促進復購不但能增加收益還能夠持續經營品牌。復購這個點值得我們關注，幫助我們在最基礎的角度展開品牌競爭。

讓消費者擁有一個完整的消費體驗才有機會為品牌帶來下一次復購。

第一核心是產品的創新、設計與性價比。

第二核心就是在供應鏈管理和履約過程中，讓消費者有好的體驗，進而透過產品加上采購過程的好體驗，促使消費者愿意復購的意愿。柔性供應鏈能夠給品牌以競爭力，

我們可以從庫存端、稅務端、整個的物流端維度思考所有環節的優化問題，應該先優化什么，應該先舍什么，在每個商家身上都不一樣。

資金管理、獨立站收單

第一要解決的是收單問題

作為獨立站來講，其實第一要解決的是收單問題。

很多獨立站賣家并不清楚用香港的主體來收美國的錢和用美國的主體收美國的錢到底有什么區別。單一收單的費率，香港主體收美國的錢，費率是3.4%；如果用美國主體收美國的錢，費率則是2.9%。此外還有FX 換匯，比方說你在香港，搜的是北京，然后用港幣提現，那要把美金轉換成港幣，這里要收2%的手續費。那如果用美金提現，在香港會收美金提現的1%。所以綜合算下來，如果用美國主體來收美國消費者的卡，就是本地的發收單行收本地的卡，與香港對比，差別在至少1.5%，差別很大。

很多人覺得注冊一個香港公司會比注冊一個美國公司要簡單很多，其實不然。注冊公司都是找代理注冊，不必自尋煩惱，多花冤枉錢。比方說到 100 萬美金一個月的話，在香港1.5%的差別，1500 萬還是蠻多的。

第二個問題，關于稅的問題

有人有疑問，聽起來好像說美國可以讓我在收單的費率上節省1.5%。但香港是不征稅的。美國的稅是不是特別高？那即便節省1.5%，稅上又被征收13%，算下來還是不劃算？事實上，并不是這樣的。美國的稅基本原則針對利潤進行收稅。對于絕大多數的品牌賣家來講，可以通過合理的做賬的方式，合理的把一些費用做成它的成本來把美國的稅降到最低，這是一個正常現象。簡單優化公司的資金管理鏈路，能非常輕易的幫你節省1%-1.5%左右的費用。

海外流量、保守策略、APP

海外流量行業正在發生大變動。很多行業地位、盈利的公司最終選擇被并購或者合并。原因有可能是高價誘惑，也有可能是行業進入中后期。論證到國內，類似杭州的快滴和北京的滴滴，開始打價格戰，到后期兩家合并，像小黃車也有類似的例子。在去年內部分享，我就提出了“海外流量行業進入下半段”的論斷。如果說是春江水暖鴨先知的話，我覺得這些并購可能就是鴨子。

我當時給公司提出了什么建議呢？在去年黑五，傳統做跨境相關應該是要瘋狂砸廣告預算的時候，我們用了相對保守的策略，事后看起來基本上是完全正確的。當海外流量基本處在中后期時，那么在早些時候，我們的一些操盤方式可能就不是那么適用了。比如FB、谷歌、非標式流量等短期戰群流量式的這種業務，我們看到在去年受到很大的影響。

Hibobi 營銷打法

而Hibobi不同，公司早期選擇投放獨立的 App ，打法更簡單，買一單就賺錢，流量成本還不算那么貴。蘋果的隱私政策也沒有那么夸張。所以現在公司在中東地區積累下來的實實在在下載過的用戶是小 1000 萬，這是非常夸張的滲透率。

所以在去年，對于其他賣家有比較大影響的這種流量風波，我們算是相對平穩的度過。App 的用戶留存始終比較高，再加上網紅打法這一側的努力，當時還算是在中東地區的話吃到了一波紅利，給我們儲存了比較多的時間。

DTC、工貿一體、原生

我們都在聊DTC ，那么成為一個DTC品牌之前，什么路徑能夠走通呢？我這里寫了四個路徑。

第一個路徑從鋪貨到精品再到DTC

這條路徑在很多人理解里能夠走通，但在我看來是走不通的。從鋪貨到精品沒有問題，但再到DTC難度非常大。以賣貨見長的創業團隊今天要自攻自己的賣貨能力，并且要聚焦在某一個產品領域，我覺得是行不通的。因為供應鏈的學問與整個營銷賣貨見長的團隊屬性是截然不同的。

第二個路徑從品牌代運營到DTC品牌

這些團隊可能會對品牌力的理解更深一點，多渠道運營能力也會更強一點，所以我覺得這個是比第一種模式更接近建立品牌DTC的。當然，難度還是不小，品牌代運營核心還是運營建長的團隊，走DTC難度還是大。

第三種路徑，工貿一體目前最有機會

原先在生產產品的這一類人，他們對于市場的感知可能是非常強的，有更強的把控能力，同時也有持續迭代產品的能力。這一類人我覺得走DTC是有機會的，可能需要一些改變，從原先的工廠角色做一些升級改變。這個是他們遇到最大的挑戰。

另外一個路徑就是原生DTC品牌

原生DTC品牌我覺得是原生經濟品牌，目前所有中國的互聯網創業者，或者說是中國的電商創業者，切入到DTC品牌來里面來最標準的一個路徑。他們可能有一些海外留學或者生活的背景，可能更了解海外的市場與海外消費者生活習慣，或者了解更加垂類的人群需求。

這時他們回到國內了解中國的這些電商的玩法，可以針對供應鏈去做很多改變，針對產品去做修正，不斷迭代產品。目前中國拿到非常多資本融資的這些 DTC品牌很多都是原生性的品牌，所以我覺得這個路徑是沒有問題，可以走出來。

我們今天面對的是全球消費者。我們的競爭對手其實是海外美國、歐美的這些本土DTC。我們到底中國的DTC優勢是什么？最后評判下來,我們唯一的優勢落在了供應鏈上，我們還是要抓住我們自己的比較優勢。

中國品牌出海還有很長的路要走，面對陌生的市場與文化背景，如何在海外消費者心中建立品牌認知？打造品牌力？我們可以從這些大咖的分享中洞察新的出海機遇。