怎樣建立外貿(mào)團(tuán)隊「外貿(mào)團(tuán)隊組建與管理」

1. 為什么小企業(yè)要建立外貿(mào)團(tuán)隊？

小企業(yè)財力有限，他養(yǎng)十幾號人的外貿(mào)團(tuán)隊，看起來是不現(xiàn)實的。在珠三角地區(qū)，請一個普通的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，固定月薪低于2000—3000元；如果需要經(jīng)驗豐富、能力強的外貿(mào)人才，固定月薪至少得4000—5000元。這樣算下來，確實很難養(yǎng)一個團(tuán)隊。小企業(yè)一般都有零散的幾個全職外貿(mào)業(yè)務(wù)員，但稱不上團(tuán)隊。正因為財力有限，更需要打造自己的外貿(mào)團(tuán)隊，提升工作效率，節(jié)約運營成本。只有發(fā)揮團(tuán)隊的力量，小企業(yè)才可能壯大；否則到最后面臨退出競爭的舞臺。

我們進(jìn)行一個簡單的成本核算：假設(shè)你的企業(yè)有5名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)業(yè)務(wù)員根據(jù)能力分為A級和B級，A級月薪5000元，B級月薪3000元。

方案一：單兵作戰(zhàn)

企業(yè)在發(fā)展初期，都習(xí)慣于單兵作戰(zhàn)。就是每個業(yè)務(wù)員各做各的單，互不相干，從搜索客戶信息、處理郵件、電話溝通、商務(wù)談判，到接單、生產(chǎn)、出貨樣樣要精通，自然需要A級外貿(mào)業(yè)務(wù)員才能勝任，多勞多得。財務(wù)算帳清楚，容易，管理操作簡單。如果采用B級外貿(mào)業(yè)務(wù)員，可能因為操作方法不當(dāng)或錯誤給企業(yè)帶來巨大損失，潛在的風(fēng)險成本比用A級人力成本還高。

人力成本：5000元/人/月×5人=25000元/月

方案二：團(tuán)隊作戰(zhàn)

團(tuán)隊講究的是配合，每個人只要有一兩門專長就可以，由于每個人只專注自己的工作，所以更專業(yè)，效率更高，團(tuán)隊業(yè)績大增。顯然招聘人員也較容易，而且不需要全部是A級外貿(mào)業(yè)務(wù)員，操作難度不大的瑣事完全可以由B級外貿(mào)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。只需要2名A級外貿(mào)業(yè)務(wù)員，3名B級外貿(mào)業(yè)務(wù)員就足夠。

人力成本：5000元/人/月×2人 3000元/人/月×3人=19000元/月

方案比較得出結(jié)論：小企業(yè)更需要打造外貿(mào)團(tuán)隊。

2. 小企業(yè)如何打造自己的外貿(mào)團(tuán)隊？

以價值工作鏈為基礎(chǔ)的外貿(mào)團(tuán)隊組建方案與評價方案。目的就是使外貿(mào)工作高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)地開展。

一、 組建外貿(mào)團(tuán)隊的基本原則

團(tuán)隊建設(shè)是一個系統(tǒng)和長期的工作，需要科學(xué)規(guī)劃、因地制宜、循序漸進(jìn)。

組建外貿(mào)團(tuán)隊需要遵循以下原則：

（一） 實用性

需要什么樣的人才就聘用什么樣的人。不多不少，不高不低。四個人可以完成的事情，就不用請五個人；一個中專生可以做的事情，就不要找個博士生來撐門面。大材小用，不會長久；小材大用，有心無力。

（二） 互補性

一個優(yōu)秀的團(tuán)隊，不需要每個人都一樣強，但需要每個人都各有物色，各有絕技。這樣的組合，才能發(fā)揮強大的攻擊力。

諸葛亮手無縛雞之力，讓他上戰(zhàn)場拼殺，只有死路一條。但他足智多謀，指揮大軍進(jìn)退自如，胸有成竹，所以就在營中指揮，運籌帷幄之中，決勝千里之外。而關(guān)羽、張飛打仗厲害，那就發(fā)揮他們的長處，上陣殺敵，屢立戰(zhàn)功。劉備既不會指揮，打仗又不厲害，他只有一樣?xùn)|西，皇室血脈，也就是企業(yè)品牌。大家統(tǒng)一于這個品牌之下，相互協(xié)作。

同理，我們打造外貿(mào)團(tuán)隊，也不一定要每個人都是諸葛亮，或每個人都是關(guān)羽、張飛、劉備。對于一個小企業(yè)，每個類型的人才有一兩個就足夠了，互補型的團(tuán)隊，才可以做到人盡其才，才盡其用，才可以使團(tuán)隊高效運作，更有效地防止人才頻繁流失。

（三） 德為先

有德有才是上品，要重用；有德無才是次品，應(yīng)該加強培訓(xùn)后使用；無德無才是下品，不能使用；無德有才是危險品，需要在有效的控制和監(jiān)督下使用，如果沒有強有力的控制和監(jiān)督能力，絕不能使用危險品。

外貿(mào)團(tuán)隊成員的德應(yīng)該包括以下兩個方面：

其一是遵守職業(yè)道德。外貿(mào)人員，應(yīng)該熱愛自己的工作，全心全意參與團(tuán)隊各項活動，團(tuán)結(jié)協(xié)作，實事求是，遵守各項職業(yè)規(guī)范的要求。

其二是個人品行端正。這是指個人在生活中的表現(xiàn)符合主流的道德標(biāo)準(zhǔn)。

（四） 進(jìn)取心

一個人起點可以稍微低一點，但不能沒有進(jìn)取心，一個進(jìn)取心強的中專生，可以勝過不求上進(jìn)的本科生。有強烈進(jìn)取心的人，會更加主動地參與工作和學(xué)習(xí)中，能與企業(yè)同甘共苦，一起成長。

二、 外貿(mào)團(tuán)隊價值工作鏈

根據(jù)外貿(mào)團(tuán)隊的工作內(nèi)容和價值來設(shè)計價值工作鏈結(jié)構(gòu)。

（一） 根據(jù)外貿(mào)工作的特性，我們把外貿(mào)工作初步劃分為四個模塊：（1）信息資源開發(fā)模塊；（2）市場營銷活動模塊；（3）客戶初級跟進(jìn)模塊；（4）客戶成交保存模塊。

當(dāng)團(tuán)隊成員大于或者等于4人的時候，這四個模塊的工作可以分別由不同的人負(fù)責(zé)。當(dāng)團(tuán)隊成員少于4人的時候，這四個模塊就需要進(jìn)行組合。例如我們公司只有3個人的時候，一個人負(fù)責(zé)信息資源開發(fā)與市場營銷活動模塊，一個人負(fù)責(zé)客戶初級跟進(jìn)模塊，第三個人則負(fù)責(zé)客戶成交保存模塊。

（二） 價值工作鏈分類

根據(jù)每個工作模塊的內(nèi)容以及對外貿(mào)業(yè)績的影響，得出四條緊密相連的價值鏈：

（1） 信息資源開發(fā)—情報鏈

（2） 市場營銷活動—營銷鏈

（3） 客戶初級跟進(jìn)—催化鏈

（4） 客戶成交促進(jìn)—交易鏈

外貿(mào)業(yè)績的增長，有賴于這四條鏈的完美結(jié)合與良性循環(huán)。四條鏈對團(tuán)隊成員的要求有明顯的差異，前面三條鏈?zhǔn)腔A(chǔ)，難度不高，可以用B級業(yè)務(wù)員；最后一條“交易鏈”要求業(yè)務(wù)員有好的分析與判斷能力，熟練的銷售成交技巧，流利的外語表達(dá)能力，必須用A級業(yè)務(wù)員。

（三） 價值工作鏈的崗位職責(zé)

1、 情報鏈

負(fù)責(zé)收集外貿(mào)銷售工作需要的所有情報信息，包括：

1.1客戶情報，如潛在客戶名稱、地址、聯(lián)絡(luò)方式、聯(lián)絡(luò)人、規(guī)模、主要產(chǎn)品線、主要市場區(qū)域、主要貨源地、采購習(xí)慣等；

1.2競爭對手情報，如競爭對手公司的名稱、地址、主要產(chǎn)品及特點、業(yè)務(wù)的主要負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品銷售區(qū)域、銷售政策等；

1.3目標(biāo)市場情報，如目標(biāo)市場的消費特征、主要競爭產(chǎn)品、分銷渠道、文化習(xí)慣等；

1.4其它情報，既配合其它工作鏈的相關(guān)要求收集和整理的情報。

2、營銷鏈

負(fù)責(zé)制作營銷工具、執(zhí)行宣傳推廣工作，包括：

2.1制作、印刷宣傳單和產(chǎn)品目錄等宣傳資料；

2.2建設(shè)公司網(wǎng)站、B2B網(wǎng)站及其它網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺（如個人博客、社區(qū)等）及時更新網(wǎng)站資料和動態(tài)信息；

2.3具體執(zhí)行展會攤位的預(yù)定、布置等相關(guān)工作；

2.4批量發(fā)布營銷郵件、傳真、信息等；

2.5拍攝、制作各種營銷相關(guān)圖片、資料。

3、催化鏈

負(fù)責(zé)初步跟進(jìn)潛在客戶反饋的所有郵件、傳真、信息，引導(dǎo)、提升客戶級別，為交易鏈提供合格的客戶。

4、交易鏈

對重點目標(biāo)客戶進(jìn)行跟進(jìn)，深入溝通，主持商業(yè)談判，促成訂單成交，負(fù)責(zé)落實交貨和收款。

（四） 價值工作鏈的崗位任職要求與人員比例搭配

1. 情報鏈（人員比率10%）

（1） 電腦基本軟件操和熟練，包括MS WORD、EXCEL、POWERPOINT、ACCESS；

（2） 了解基本的網(wǎng)頁編輯方式，如FRONTPAGE等；

（3） 熟悉搜索引擎的基本工作原理以及常用的搜索方法；

（4） 有較強的英語閱讀能力，達(dá)到CET-4級或以上，或相當(dāng)于該水平；

（5） 細(xì)心，觀察力強；

（6） 有耐心，有韌性，能吃苦耐勞。

2. 營銷鏈（人員比率40%）

（1） 具備一定的審美能力；

（2） 熟悉平面設(shè)計軟件PHOTOSHOP、CORELDRAW等基本操作；

（3） 熟練操作電子郵件的各種編輯和發(fā)送方式，包括群發(fā)、暗發(fā)、附件、鏈接等內(nèi)容；

（4） 能熟練編輯和維護(hù)公司網(wǎng)站、B2B網(wǎng)站；

（5） 英語能力CET-3級以上，或相當(dāng)于該水平；

（6） 能手工制作產(chǎn)品目錄冊，樣品冊；

（7） 做事認(rèn)真、細(xì)心謹(jǐn)慎。

3. 催化鏈（人員比率30%）

（1） 英語CET-4級以上，或相當(dāng)于該水平；

（2） 具備一定的銷售技能和技巧；

（3） 溝通能力強；

（4） 學(xué)習(xí)能力強，能快遞熟悉公司的產(chǎn)品和相關(guān)政策；

（5） 性格溫和，有耐心；

（6） 做事條理清晰，有恒心。

4. 交易鏈（人員比率20%）

（1） 英語CET-6級以上，或者相當(dāng)于該水平；

（2） 能正確理解外商的談話，并與外商順暢地交談；

（3） 能聽懂外商的電話，準(zhǔn)確把握外商的談話要點；

（4） 熟練掌握銷售技能和技巧，具備一定的談判能力；

（5） 熟悉公司和產(chǎn)品的詳細(xì)情況；

（6） 了解重點國家的文化和生活習(xí)慣；

（7） 熟悉外貿(mào)流程和常用規(guī)則；

（8） 為人友善，親和力強，有耐心。

根據(jù)我們公司外貿(mào)部目前的情況，前期的營銷鏈、催化鏈人員比率需要提升。

三、 建設(shè)高效外貿(mào)團(tuán)隊文化

團(tuán)隊的工作效率直接決定團(tuán)隊的業(yè)績，團(tuán)隊的高效工作與它的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊文化有關(guān)。團(tuán)隊的文化的形成有很多因素，首先我們得從制度建設(shè)和執(zhí)行入手。以下是外貿(mào)工作的基本原則：

（1） 一切以公司利益為重，以大局為重，嚴(yán)禁因私廢公、因小誤大；

（2） 外貿(mào)部工作須按流程執(zhí)行，嚴(yán)禁以任何理由執(zhí)行非法操作；

（3） 一切工作服從上級命令和指揮，個人不得以任何理由拒絕執(zhí)行或者怠慢執(zhí)行；

（4） 業(yè)務(wù)代表發(fā)出和收到的所有電子郵件、文件等文字、聲音、圖像、實物資料，必須存檔；

（5） 外貿(mào)部的所有客戶資源，包括名片、電了郵件、電子文檔、往來傳真、文件、信件等，全部歸公司所有，由公司統(tǒng)一管理，個人在公司的授權(quán)下對客戶資源擁有權(quán)使用權(quán)、維護(hù)權(quán)，但不享有所有權(quán)，個人離職前，必須移交所有客戶資料；

（6） 個人意見和建議須在部門會議或公司會議上提出，決議一旦形成，必須無條件執(zhí)行；

（7） 員工在接到任務(wù)以后，須主動與上級溝通，并向上級及時報告最新進(jìn)展和結(jié)果；

（8） 全體成員須永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)狀態(tài)，不斷加強個人修養(yǎng)，強化外貿(mào)專業(yè)能力，拓展公司產(chǎn)品知識。

旨在從大局出發(fā)，協(xié)助外貿(mào)部成員團(tuán)結(jié)、互助、高效完成團(tuán)隊任務(wù)，達(dá)成企業(yè)，團(tuán)隊及個人目標(biāo)，必須無條件執(zhí)行。除了制度外，還需要通過一些活動來加強團(tuán)隊的聚注力，改善團(tuán)隊的精神風(fēng)貌，讓團(tuán)隊成員以團(tuán)隊為光榮。推動外貿(mào)團(tuán)隊高效運作，積極主動投入團(tuán)隊工作中，而不是被制度逼迫工作。

四、 團(tuán)隊作業(yè)流程

（一） 情報鏈作業(yè)流程

（二） 營銷鏈作業(yè)流程

（三） 催化鏈作業(yè)流程

真實 三、四級

非真實 一、二級

（四） 交易鏈作業(yè)流程

未通過

五、改革團(tuán)隊考評與激勵方案

（一）改進(jìn)目標(biāo)

（1）最大限度地激發(fā)團(tuán)隊成員的積極性；

（2）考核公正、公平，考核結(jié)果與過程；

（3）加強團(tuán)隊的聚注力，團(tuán)結(jié)、互助、積極、主動。

（二）改進(jìn)方式

1.利益分配結(jié)構(gòu)改進(jìn)

取消以個人業(yè)績作為唯一考核標(biāo)準(zhǔn)；改用個人收益與企業(yè)效益、個人和價值鏈的工作完成狀況、個人能力水平等相關(guān)。

2.績效考核改進(jìn)

(1)績效考核成績即為計算浮動獎金和個人價值率的唯一標(biāo)準(zhǔn)；

（2）績效考核內(nèi)容包括：考勤、客戶資源開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營銷跟進(jìn)、客戶跟進(jìn)、訂單成交量、目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)換率、客戶服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)度；

（3）根據(jù)各項工作在整個營銷工作鏈中的不同重要程度設(shè)定不等的分值，越重要的工作環(huán)節(jié)設(shè)定的分值趣高；

（4）所有團(tuán)隊成員，只要在這個營銷中作出了貢獻(xiàn)，即使沒有簽訂訂單，均可獲得相應(yīng)的回報。

六、價值工作鏈考評方案

以價值工作鏈為基礎(chǔ)組建的外貿(mào)團(tuán)隊的考核，包含兩個主要部分：固定考核與浮動考核。這些考核結(jié)果主要與獎金、福利、晉升掛勾，但不與基本工資掛鉤。

(一)固定考核

1.考勤

主要考核團(tuán)隊成員參與本部門舉行的會議、活動等情況。設(shè)置固定的獎金作為全勤獎，如設(shè)置全勤獎為100元。一個月全勤出席，獲得100元獎金。如果請病假2天以內(nèi)，給予50%全勤獎。如請事假或者病假2天以上，全勤獎歸零。

2.專業(yè)

根據(jù)團(tuán)隊成員的從業(yè)時間、工作量、工作質(zhì)量、客戶服務(wù)技巧、客戶評價反饋等，對團(tuán)隊成員的服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)度進(jìn)行分級，共分5個級別（也可以分為五個星級），每個級別的業(yè)務(wù)代表給予不同的專業(yè)津貼，如一到五級的專業(yè)津貼可分別設(shè)定為：300元，200元，150元，100元，50元。這樣可以鼓勵大家不斷提升自身專業(yè)能力和水平。

每個級別的對應(yīng)要求如下：

級別

一級

（五星級）

二級

（四星級）

三級

（三星級）

四級

（二星級）

五級

（一星級）

基本要求

外貿(mào)經(jīng)驗3年以上；英語溝通熟練；工作技能優(yōu)；客戶反應(yīng)優(yōu)；工作量完成100%；工作差錯率1%以內(nèi)

外貿(mào)經(jīng)驗2年以上；英語溝通熟練；工作技能優(yōu)；客戶反應(yīng)良好；工作量完成100%；工作差錯率3%以內(nèi)。

外貿(mào)經(jīng)驗1年以上；英語溝通流暢；工作技能良；客戶無投訴；工作量完成100%；工作差錯率5%以內(nèi)。

外貿(mào)經(jīng)驗1年以上；英語溝通流暢；工作技能一般；客戶月訴1次以內(nèi)；工作量完成90%以下；工作差錯率8%以內(nèi)。

外貿(mào)經(jīng)驗1年以下；英語溝通無障礙；工作技能一般；客戶月訴1次以上；工作量完成80%以下；工作差錯率8%以上。

（二）浮動考核

（1）浮動考核與團(tuán)隊效益掛鉤，不同的工作內(nèi)容，根據(jù)價值差異和難度差異進(jìn)行利益分配。

例如：情報鏈、營銷鏈、催化鏈、交易鏈四個工作鏈，可以分別設(shè)定占團(tuán)隊效益的15%、30%、25%、30%，按這個比例來進(jìn)行效益分配。

（2）外貿(mào)部經(jīng)理將一個月的工作任務(wù)分解到各個價值鏈，設(shè)定每個價值鏈的基本工作任務(wù)和工作量，以及對應(yīng)的積分，按質(zhì)按量完成即可獲得滿分。再將每個價值鏈的工作分解到個人，并設(shè)定每個人的目標(biāo)分值，個人按質(zhì)按量完成任務(wù)，即可獲得滿分。

（3）個人積分超標(biāo)，可以作為個人專業(yè)級別的升級參考。

（4）一個價值鏈的總積分只有達(dá)標(biāo)以后才可以獲得全額的浮動獎金，不達(dá)標(biāo)則按相應(yīng)比率獲得浮動獎金。這樣可以促使團(tuán)隊所有成員必須團(tuán)結(jié)一致，全力完成團(tuán)隊目標(biāo)。

（5）利益分配方式采用從團(tuán)隊到個人的順序。企業(yè)財務(wù)先根據(jù)當(dāng)月業(yè)績核算可以分配給外貿(mào)團(tuán)隊的總效益。然后根據(jù)團(tuán)隊的各價值鏈的比例關(guān)系，將總效益分配到四個價值鏈，再按個人績效考核得分分配到個人。

（6）個人績效考核得分計算方法：

個人績效考核得分=個人積分÷（價值鏈總分÷價值鏈人數(shù)）×100%。

（7） 價值鏈浮動獎金=（價值鏈總積分÷價值鏈目標(biāo)積分）×（團(tuán)隊總效益×價值鏈浮動獎金比率）。

（8） 個人浮動獎金計算方法：

個人浮動獎金=（價值鏈浮動獎金÷價值鏈人數(shù)）×個人績效考核得分。

下面進(jìn)行舉例說明：

ABC公司的外貿(mào)團(tuán)隊有10人，情報鏈2人，營銷鏈4人，催化鏈2人，交易鏈2人。某月的外貿(mào)營業(yè)額為15萬，核算可分配給外貿(mào)的浮動獎金2萬元。

四個價值鏈的收益分配比例為：15%、30%、25%、30%，即四個價值鏈的浮動獎金分別為3000元、6000元、5000元、6000元。

考評與分配：

1.情報鏈（可得浮動獎金比率15%，2人）

（1）部門經(jīng)理根據(jù)公司的業(yè)務(wù)拓展要求，每個月制定一個客戶資源開發(fā)數(shù)量和質(zhì)量的要求，并設(shè)定相應(yīng)積分分值，分配給情報鏈成員完成；

（2）個人績效考核得分=個人積分÷（情報鏈總分÷情報鏈人數(shù)）×100%；

（3）超標(biāo)完成的積分，可作為提升專業(yè)級別和專業(yè)津貼的參考；

例如：A、B兩個情報鏈成員，A的積分是40分，B的積分是65分，總分是105分。目標(biāo)要求每個人的積分是50分，那么B的積分高出目標(biāo)分15分，可作為專業(yè)升級參考。他的績效考核得分如下：

A=40÷（105÷2）×100%=76%；

B=65÷（105÷2）×100%=124%。

（4）個人浮動資金=（情報鏈浮動資金÷情報鏈人數(shù)）×個人績效考核得分。

他們的浮動資金分別如下：

A=（3000÷2）×76%=1140元；

B=（3000÷2）×124%=1860元。

2.營銷鏈（可得浮動獎金比率30%，4人）

(1)部門經(jīng)理根據(jù)公司的業(yè)務(wù)拓展要求，每個月會制定一個網(wǎng)絡(luò)營銷任務(wù)和具體要求，并設(shè)定相應(yīng)積分分值，分配給情報鏈成員完成。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷任務(wù)包括但不限于以下內(nèi)容：客戶開發(fā)郵件、傳真的集中發(fā)送；B2B網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)；網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布和更新；營銷工具和材料的制作，如圖片處理、拍照、攝像；展會預(yù)定、布置等工作。

（3）超標(biāo)完成的積分，可作為提升專業(yè)級別和專業(yè)津貼的參考。

（4）個人績效考核得分=個人積分÷（營銷鏈總積分÷營銷鏈人數(shù)）×100%。

例如：A、B、C、D四個營銷鏈成員的個人目標(biāo)分值是50分，目標(biāo)總分是200分。實際積分分別是40、55、45、50，總積分190分，比目標(biāo)分少了10分。但B超標(biāo)5分，可作為專業(yè)升級參考。根據(jù)公司可以計算出A、B、C、D的績效考核得分。

A=40÷（190÷4）×100%=84%；

B=55÷（190÷4）×100%=116%；

C=45÷（190÷4）×100%=95%；

D=50÷（190÷4）×100%=105%。

（5） 個人浮動獎金=（營銷鏈浮動獎金÷營銷鏈人數(shù)）×個人績效考核得分。

由于營銷鏈整體沒有達(dá)標(biāo)，所以營銷鏈的浮動獎金不能拿到全額，只能按比率獲取，具體計算方式為：

營銷鏈浮動獎金=6000元×（190÷200）=5700元。

個人浮動獎金就可以按公式計算出來：

A=（5700÷4）×84%=1197元；

B=（5700÷4）×116%=1653元；

C=（5700÷4）×95%=1354元；

D=（5700÷4）×105%=1496元。

（6） 營銷鏈未完成任務(wù)，被按比例扣除了300元浮動獎金，這筆獎金可以留在團(tuán)隊作為活動經(jīng)費或者其它的獎金。

3. 催化鏈（可得浮動獎金比率25%，2人）

（1） 對于催化鏈的考核，要抓住兩點：量和質(zhì)。

（2） 對跟進(jìn)的客戶數(shù)量、每個客戶的跟進(jìn)郵件數(shù)量，做一個量的要求。比如說，要求催化鏈一個月內(nèi)跟進(jìn)500個客戶，其中30%的客戶跟進(jìn)郵件不少于6封以上，60%的客戶跟進(jìn)郵件不少于3封，允許30%的客戶跟進(jìn)郵件少于3封。

（3） 另外，對催化鏈提出質(zhì)的要求。比如說，要求催化鏈每個月需要向交易鏈提交50個有效一級、二級客戶資料。

（4） 積分可以分開計算然后相加，郵件按0.1分/封，一、二級客戶按1分/個計算。

比如說，按最低標(biāo)準(zhǔn)，500個客戶的30%的跟進(jìn)郵件要求是6封，折算后的數(shù)量是900封，積分就是90分。

60%的跟進(jìn)郵件按3封計算，也是900封，積分90分。

30%的跟進(jìn)郵件按1封計算，是150封，積分15分。

而50個客戶對應(yīng)的就是50分。按照這個目標(biāo)考核每個人的業(yè)績就可以得出個人績效考核得分，以及個人浮動獎金金額。具體計算方法根據(jù)前面公式計算。

4. 交易鏈（可得浮動獎金比率30%，2人）

（1） 交易鏈考核的標(biāo)準(zhǔn)主要是成交金額與毛利潤。

（2） 對于產(chǎn)品比較單一的企業(yè)，可以只考核成交金額；而對于產(chǎn)品較多，產(chǎn)品毛利潤相差較大的企業(yè)，則考核毛利潤比較公平。因為交易鏈的價值最終體現(xiàn)在實際獲得的利潤上。

（3） 個人績效考核得分=個人業(yè)績總額÷（團(tuán)隊業(yè)績總額÷交易鏈人數(shù)）×100%。如果2名交易鏈成員完成了企業(yè)的業(yè)績目標(biāo)，其中小皮完成了7萬元，小張完成了8萬元。那么可以計算出他們的績效考核得分。

小皮績效考核得分=70000÷（150000÷2）×100%=93%；

小張績效考核得分=80000÷（150000÷2）×100%=107%。

（4） 個人浮動獎金=（交易鏈浮動獎金÷交易鏈人數(shù)）×個人績效考核得分。

根據(jù)公式，可計算出交易鏈成咒的浮動獎金為：

小皮的浮動獎金=6000÷2×93%=2790元；

小張的浮動獎金=6000÷2×107%=3210元；

通過一個考評機制，外貿(mào)團(tuán)隊所有成員的個人收益都將與團(tuán)隊業(yè)績和企業(yè)效益掛鉤，同時能體現(xiàn)多勞多得的原則，以及體現(xiàn)每個成員的價值。另外，量化的評價結(jié)果，能更客觀、更清晰地反映員工的工作狀態(tài)。