銷售干貨!95后從事電銷3年她是怎么做到年薪50萬的「電銷一個月可以掙多少」

啟哥最近看到一則新聞，95后小琴加入電話銷售行業3年，如今年薪拿到50萬，讓人頓生好奇。

小琴從小在農村生活，畢業于成都某大專國際金融專業。剛畢業時她并不清楚自己的發展方向，因為一個偶然的因素才加入電話銷售行業。

生活中，大家對電話推銷一般都比較反感，沒耐心聽對方喋喋不休地推銷，甚至于分分鐘掛斷電話。

而小琴卻做的風生水起，當被問及成功秘訣時，小琴的總結很簡單，她說："我掌握了提問的要領和技巧"。

小琴說向客戶提出優質問題，可以幫她：

導出客戶的需求

測試客戶的回應

掌控對話的進程

更好地處理異議（提問是處理異議的最好方式）

跟那些從不耐心傾聽，只懂一味推銷的人相比，通過提問，小琴總能很快抓住客戶的痛點，正確理解客戶的訴求，為其提供適合的產品和方案，難怪銷售數字那么好，拿到的工資和獎金也水漲船高，年薪50萬，連畢業10 年的人都望塵莫及。

小琴的例子，無意中揭示了一個經常被人忽略的問題：問對問題遠比得到答案更重要。

100多年前的愛因斯坦就曾說："如果我有一個小時去解開一個性命攸關的困局，我會用其中55分鐘的時間去確定應該提出什么樣的問題。"

日本企業高管教練粟津恭一郎在《學會提問：實踐篇》一書中指出：

"提問的差距造成了人生的差距。"

現實中，那些經常提出有創造性、有價值、有新發現問題的人，總會因此產生新的想法，促成新的行動，并逐漸走向成功。

既然提問如此重要，那它對我們的工作和生活到底有什么幫助？如何才能做到會提問呢？

一、好的問題，幫你提高成功率

我曾邀請幾家顧問公司展示項目方案，以此決定最終將項目交給哪家公司執行。

A公司大談特談自家公司的"光輝歷史"，"豪華團隊"和"美好愿景"，極少談及項目本身，半個小時過去了，似乎還沒進入正題，他們的自說自話完全無法激起我們的興趣。

為了避免這種情況再度發生，對于隨后上場的B公司，我本來打算10分鐘后就立即打斷，但他們僅用5分鐘就完成了公司介紹，然后非常聰明地問了一句：

"接下來我們準備了你們可能感興趣的5個方面的內容，既包括和這個項目相關的成功案例，也包括該項目的具體計劃和方案。不知道你們對其中哪幾項感興趣，我們可以展開介紹，時間畢竟有限。"

我聽后為之一振，"好啊，先從最相關的那個成功案例開始吧！"

時間很快到了，B公司對我們最為關心的部分做了非常詳細的說明，讓人聽得意猶未盡。

B公司最終成功拿到了這個項目，不僅因為他們懂得客戶心理，更是因為問對了問題，了解到客戶的興趣點，激起深入了解的愿望，避免了時間的浪費，而充分的準備也為他們贏得了加分項。

問對問題，在惜時如金，效率至上的今天，已變成一種重要的溝通方式。它能幫助我們快速找到對方的關注點，使彼此盡快進入正題，達到事半功倍的效果。

而如果不懂提問，無法提出關鍵問題，就會陷入邏輯混亂、語言啰嗦、沒有重點甚至南轅北轍的情形，這樣就會讓對方感到乏味，難以忍受，又怎么能將工作和事情干的漂亮呢。

最后的結果，浪費了彼此寶貴的時間，自己則無功而返。

所以下一次再跟同事／客戶討論問題，陷入僵局無法進行下去的時候，試著從混亂局面抽離出來，提煉出幾個好問題，很快就會讓大家重新步入正軌，讓溝通變得清晰而高效。

二、好的問題，幫你做出正確決策

同事Sally接到任務，領導要求她召集分布在5個城市的銷售總監來北京參加workshop（討論會），為期兩天。

Sally一輪電話溝通下來后，非常沮喪，因為這些總監近期的行程表基本被異地出差，客戶拜訪和市場活動占滿，根本無法找到所有人都OK的兩整天，連一天都沒有。

Sally并不想就這樣把壞消息帶給老板，就找到我尋求解決辦法。

"Sally，你可以如實告訴老板現在的狀況，但關鍵是你能向他主動提問。一個對的問題，不僅不能讓他覺得你辦事不力，還會最終幫你解決問題。"

"真的嗎？"Sally瞪圓了眼睛。

"當然，你再想想，如何問出一個好問題？"我鼓勵Sally。

Sally低頭想了一會兒，突然說："我知道怎么問老板了！我可以問他，召開這次workshop（討論會）的原因和目的是什么？也許不用全部到北京，用其他方式一樣能達到目的！"

真開心Sally問對了問題，找到了解決問題的鑰匙。

原來總部要推出新產品，老板召集workshop的目的，是一起進行頭腦風暴，討論市場潛力，發展前景和整體銷售策略，并落實行動計劃。

如果大家能聚在一起面對面進行討論，固然非常有效，但是沒辦法做到這點，也可以收集到大家的寶貴建議。

Sally因此建議老板將任務進行拆解，大家按照各自的分工去組織素材，準備方案。每周找4個小時，進行視頻會議，兩周就可以將所有議題討論完畢。

老板聽后，覺得Sally的想法務實而靈活，欣然接受，并指派Sally全程協調這個項目。后來項目進展順利，Sally也得到了老板的器重和嘉獎。

Sally當時提的問題，不是為了提問而提問，這個問題本身，就決定了下一步該怎么走。

如果Sally不是帶著這樣的問題，而是帶著"大家湊不齊時間，怎么辦？"，這種連老板都不知道答案的問題去問老板，可想而知老板當時的反應。

工作中，很多人向同事、客戶或領導問問題的時候，完全是一種無意識狀態，既沒走心，也沒過腦子，張嘴隨隨便便丟出一個問題，把包袱直接甩出去，期待對方接招、想辦法。

但其實這么做，不僅不太可能得到一個客觀而準確的答案，反而會給人留下懶惰，不愛動腦的伸手黨印象。

如果在向別人提問之前，自己先把前提條件，可能的辦法，需要的資源，存在的風險等等考慮清楚，然后識別出最關鍵的問題，再去有針對性詢問，常常會事半功倍，快速解決問題。

一個好的問題，讓你重新回歸問題的本源，指引著決策的方向，創造著新的可能。

一個好的問題，有如黑夜里的指路明燈，在人們迷失方向，灰心喪氣時，幫你重新找到正確的道路，燃起繼續前行的勇氣和希望。

三、一個有用的提問模型

初入職場時，我也曾青澀懵懂，不知道怎么能更好地工作和完成任務。

有一次領導指派我做一項產品的市場調研，這方面我沒什么經驗，誠惶誠恐，不知從何入手。

領導看出我的為難情緒，便一直鼓勵我，給我打氣。

他說，當遇到問題，一籌莫展時，可以試試下面這個有用的提問模型，問自己這樣幾個問題，你就會豁然開朗：

1.這件事情可以做到最好的結果是怎樣的？

（可以從定性和定量，這兩個角度描述這個結果）

2.怎么做才能達到這個最好的結果？

（既包括你自己要采取的行動、時間、負責人，也包括你需要的外部資源和支持）

3.衡量是否達到最好結果的指標是什么？

（可以從定性和定量，這兩個角度描述）

根據這個方法，我對當時的任務做了如下分解：

1. 結果：形成一份有價值的、能為銷售提供支撐建議的市場調研報告

2. 怎么做：

購買外部市場報告；

上網搜集二手信息和資料；

2周內走訪10家大客戶，5家分銷商和訪談5名銷售人員，獲取市場和競爭對手信息；

走訪行業協會了解行業動態；

1個月后完成報告初稿請資深同事提意見

3. 衡量標準：報告質量上乘，獲得高層經理的積極評價和表揚

這招果真靈驗，當我如此給自己提問，自然就梳理出流程、框架和下一步的行動方案。

在以后的工作中，我不僅自己經常使用這個提問模型，也指導我的團隊學會應用。

比如當一個銷售說："我一定努力，做出更好的業績！"，我接下來通常就會問："你需要公司給你什么支持，1年內可以將銷售額翻2倍？"

聽到這樣的提問，本來不太清楚應該怎么做的人，思路一下就會被打開，說起來滔滔不絕。

心理學大師內藤誼人指出：

好的問題比命令更為有效，只要善用問問題的技巧，就可以得心應手。

如何提出好問題，還有很多例子，

但是基本要圍繞5W1H這幾個因素展開，也就是：

Why：原因

When：時間

Where：地點

Who：人員

What：對象

How：方法

提出好問題，能使你在紛繁復雜的情況下梳理頭緒和厘清邏輯，能使你明晰前進的方向和目標，能使你走出思維困境，離問題的解決越來越近。

除此以外，還要有敏銳的洞察力、清晰的邏輯思維能力，最重要的是堅決的執行力，這樣才能成為一個優秀的人。

就好像文章開頭的小琴，在不被人看好的電銷行業居然也做的出類拔萃，不得不說會提問幫了大忙，讓她獲得成功。

CNN名嘴賴利金近30年來訪問了五萬個名人，巨星與政要，歷久不衰的成功秘訣，就在于他會問問題。

他是這樣描述自己多年稱霸脫口秀的關鍵：

"我提出問題，聽對方回答，然后繼續追問。"

杜邦公司前執行長賀利得在杜邦任職將近四十年，他說：

"從一開始，我所受的訓練就是提問，而且是學習如何問好的問題。我習慣用提問的方式，從別人身上找出怎么解決的辦法，以及如何更快速讓大家達成共識。"

可見提問的力量，不僅是尋求答案和釋疑解惑，更是通過拓展自己的思維，逐漸追尋事物的本源，創造更多可能性。

從今天開始，試著學會提問，問出好問題，問出優質問題，成為一個會運用提問而更具有影響力的人。

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