做淘寶店鋪失敗的主要原因是什么「來開淘寶店失敗的經歷」

十多年的電商經驗，總結了一些新人開淘寶店容易走的誤區，在這里分享出來，希望對想開淘寶店的各位有一定幫助吧：

一：缺少市場分析，看到什么賣什么

電商能不能成功，核心在于選品。

選品邏輯正不正確，就是你有沒有搞清楚生意的本質。比如，雷軍早前說他們做充電寶，生意本質就是電池尾貨的生意。

接下來我分享一下我是怎么通過思考進行選品的？

選品就是選擇細分市場，我們做過一款產品——文胸，這一類雖然搜索量很大但是困難也非常明顯。

關鍵詞搜索量集中在少數幾個詞語上。每個詞語，都被大牌占領，有很高的壁壘。

所以無論直通車還是鉆展，投了很多錢，收效甚微。后來換一個思路，每天整理市場的前50個成交關鍵詞、熱搜關鍵詞、飆升關鍵詞。

發現“前扣文胸”這個關鍵詞，市場搜索量逐漸飆升，相對來說競爭沒那么激烈。

在細分類目細分關鍵詞下，尋找市場增長點，吃增長紅利。

我們立即溝通供應鏈，進行產品升級，做出前扣式文胸。

在原本產品沒有進行大的調整上，僅僅變換了閉合方式，從而換了一個競爭環境，在一個月內很輕松地做到了月銷1萬的單。

后續店鋪牢牢鎖定前扣文胸這一個款式，進行其他的產品升級，不斷地上新，滿足客戶的需求，建立這個詞語的壁壘。

在選品的時候可以重點關注生意參謀、市場搜索詞排名。每天統計前50名，找到在增長同時其他競爭對手還沒有發現的關鍵詞，然后去研究這塊市場。

看這個詞語背后的產品，關注市場這個產品更完美的消費需求（問大家，看中差評），對接供應鏈，把更加滿足市場需求的產品做出來。

二：完全沒有定價意識，隨意定價

淘寶是一個比價非常嚴重的平臺，同類的產品都被放在一起，因此，很多傳統的定價思路在淘寶這個平臺上，都會失效。

比如，傳統定價中有一個理念：我們定價要按照產品價值來定價。

可是，在淘寶，這個理念就是失效的。還是以淘寶上文胸產品為例，在線下渠道，品質不錯的文胸一般都能夠賣到100多，便宜的也要賣88元。

消費者也能夠接受這個價格。但是在線上，由于同質化產品擺在一起，意味著你必須參照同行來進行定價。

而對于線下商店，他的進貨成本，可能就要劃到30多塊錢，所以這些明明在線下可以賣到100塊的產品，在線上卻是這么低的價格在銷售，你想賣59元，都很難賣。

所以，淘寶上的定價，首先要參照你的對手。而不是看你的產品價值。

三：完全依靠直通車獲取流量

我見過一部分商家，尤其是線下轉線上的賣家，發現店鋪沒有流量，就覺得是不是做好淘寶要投廣告？

所以在沒有免費流量的情況下，就開始花預算了。結果也非常慘，花了這么多的錢，連產品的成本都沒賺回來。

而且即便這樣，免費流量也絲毫沒有提升。

怎么回事呢？

這些商家明顯沒搞明白淘寶店廣告應該怎么投。

先記住一句話：淘寶廣告只能錦上添花，而不是雪中送炭。

解釋：我們運營一家店鋪，首先要通過免費的流量運營獲得免費流量，當優化免費流量做得非常好時，此時才應該去操作淘寶廣告去放大流量。

這是什么原因呢？因為淘寶的位置，其實90%都是給免費商家的。

也就是付費的廣告位置比較少。所以，淘寶就得保證這10%的位置能夠收多少的廣告費。所以，從機制上，他就希望那些運營好的賣家占領這些位置。

因為運營好的賣家，愿意付出的廣告費也會比較高。

所以，當你去投放的時候，都是集中了這個類目的比較優秀的賣家。你如果不是優秀的產品，你能賺得回廣告費么？

不是投廣告變得優秀，而是優秀后開始投廣告。

四：不去分析同行數據

今天的淘寶更加成熟，要能從生意參謀眾多數據中理清關系，抓住重點。目前數據分析能力對多數中小賣家來說是比較欠缺的，還需要盡快彌補。

為什么要看同行推廣的相關數據？

在淘寶賣貨經營，最終要解決兩個問題：流量獲取問題和轉化率提升問題。

能否持續、穩定地獲得流量決定了店鋪未來業務的發展情況。如何更有效地推廣是所有賣家都高度重視的問題。

花錢推廣的關鍵，在于是否把錢花在了刀刃上。如果產出符合自己的預期，那么即使推廣成本高也是值得投入的，反之花錢再少也是一種浪費。

理清了關鍵邏輯我們來看更具體的。

淘寶上賣東西，有一個最大的特點：同行的推廣渠道幾乎是透明的。

只要你掌握了基本的方法后都可以摸清楚，摸清楚同行的推廣渠道后，就可以非常輕松地知道兩件事情：

通過行業內頭部賣家的推廣渠道構成數據，來評估當前品類的推廣成本和難度。研究、判斷對手的推廣渠道構成，在推廣策略上有針對性地制定策略。

研究同行頭部賣家的推廣渠道構成，可以讓我們非常清楚地知道，當前哪些推廣渠道可以讓產品更好地賣出去，你要重點選擇哪些渠道作為推廣的重點。

頭部賣家普遍選擇的推廣渠道一定是當下有效的渠道，否則他們不會花錢去投入。

五：剛剛開始做就找代運營

直接說結論吧，目前為止我了解到的，通過代運營做起來的賣家少得可憐。

什么原因呢？我來分析一下。

傳統最簡單的方式，是賣家給代運營支付每月的成本費，然后后面按照銷售額進行分成。這出現的問題就是，后期利潤率較低的話，賣家是沒錢賺的。

而代運營做的是『無本買賣』，利潤豐厚，這里就很容易出利益上的矛盾。

并且2013年后電商太火爆，代運營又非常火，更多的三腳貓代運營公司出現。

這就開始坑賣家了。尤其是坑那些不懂行的中小賣家。

這種代運營公司，強在銷售。他們在銷售的過程中，給賣家確定的承諾，比如保證一年的銷售額200萬，做不到就退費。很吸引人啊！很多人相信了。

而合同一般是這么簽約的：比如每個季度支付10萬。賣家想想也合理啊，反正做不到200萬業績就退款，風險很小。到底問題出在哪里呢？

合作一個季度，賣家發現不對勁，因為廣告費什么的都是另外的支出，而收入可能還不及廣告費。代運營公司會告訴你：這是前期必要的支出。

你想再等等看吧。結果第二個月仍然如此！那么第三季度你還會支付嗎？你這時候想退款，代運營公司告訴你：你要堅持支付完4個季度，才能夠拿到退款！

可是那樣意味著廣告費會賠更多！很多人都只能忍氣吞聲，主動不再合作，后面不了了之了。

這樣的代運營公司，大大影響了代運營這個行業的信譽。而電商運營的難度升級后，這樣的代運營公司卻越來越多。

以上種種都是新手賣家常見的錯誤，往往都會導致店鋪計劃夭折，這都是屬于沒有認真思考淘寶這種商業模式導致的。

如果你是新手，要避開很多坑，以上是比較重要的板塊，分享這些內容希望后來的新電商人能夠一帆風順。

我把自己過去十年做淘寶、現在一年做到過億銷售額的淘寶運營最核心的思路記錄了下來，做成了這個電商運營作戰地圖，包括調研準備、策略設計落地、推廣起量三個大的內容。

由于圖片尺寸問題，可能會有些模糊，需要的私信我【電商運營作戰地圖】，我送你一份。