傳統外貿b2b企業如何轉型做跨境電商行業「傳統外貿會被跨境電商取代嗎」

正在經營著B2B業務的賣家，聊及跨境電商，他們的反饋是，其實早在二三年前已經聽聞了跨境電商，甚至有些賣家還曾或多或少的試水跨境電商銷售，但終因“訂單小，利潤少”而擱置下來，幾年過去，當B2B生意日漸式微越來越難做時，不得不重新回頭來審視跨境電商這個曾經不被看重的小生意了。

不過對于傳統外貿B2B企業的這種反應也是可以理解的。如果擺在你面前有兩項生意，一項你可以輕車熟路的操作，且可以讓你穩穩的賺取足夠讓整個團隊活得滋潤的利潤，另一項從未接觸前途未卜一個訂單只有些許的利潤還不夠買一個油烙饃，你會選擇哪一個？答案是一目了然的。

但天下大勢浩浩蕩蕩，瞬息萬變日新月異，你還是昨天的那個你，生意已經不再是昨天的那個生意了。嘆息沒有用，感嘆錯失機會也沒有用，畢竟，我們不能拿著結果去倒推過程，于是只能策馬上鞍，迎頭趕上。

對于正在尋求轉型的傳統外貿B2B企業來說，應該如何做好向跨境電商的轉型呢？

這些企業要做的第一個轉變就是思維模式的轉變，對于傳統B2B企業來說，一般是以接訂單的方式開展業務的，參加展會，展出樣品，根據客戶的需求，進行打樣，客戶對樣品進行確認，然后下單，進入生產，如果一個訂單賣的比較好，客戶可能會有后續的返單，返單越多，當然是愈發讓人開心的。對于傳統的外貿B2B企業來說，往往是“半年不接單，接單吃半年”，沒有接到訂單的時候是一種心理上的煎熬和考驗，接到訂單了，又需要對生產、交期、付款、運輸等各個環節的萬般忙碌。但對于跨境電商來說，則是完全不同的一種思考方式，需要把所有的思考前置，作為跨境電商賣家，沒有客戶告訴你他的需求，作為賣家，你需要自己到市場（平臺）上去發掘 ，找出有市場需求的產品，并作出盡可能全面的市場評估，然后，根據你的評估，下單采購生產，而此時，未必有一個客戶給你意見和建議。產品投放市場，賣得好，你需要快速的跟進補貨，如果因為前期評估失誤產品沒有銷量，你也只能獨自承擔。所以，對于一個將要進入跨境電商行業的傳統B2B企業來說，你需要從依賴于客戶意見的被動接受型思維轉向主動出擊型思維，沒有人為你擔責任，你必須對自己的決定負責，無論這些決定是選品還是訂單數量等等。

在傳統的B2B業務模式中，企業一般不需要備貨，對貨物的品質也會根據客戶的要求來定制，但在跨境電商的運營中，賣家面對的是終端消費者，產品的品質則轉化為是否能夠真實的滿足消費者的需求，這就要求傳統B2B企業一定要調整對品質方面的認知，只有能夠真正達到終端消費者需求的產品才能夠有長久的生命力，在產品品質上，亞馬遜平臺的客戶對品質的要求尤甚，傳統B2B企業一定要能夠理解并提供符合消費者預期的產品。另一方面，在傳統B2B業務中，品質是以良品率為依據的，達到一定的良品率，就是好的供應商，但跨境電商面對的是一個個具體的個人買家，消費者購買的可能只有一個產品而已，100個產品中，即便一個產品品質不良，對于買到這個產品的消費者來說，也是一個100%的不滿意，所以，傳統B2B企業在轉型中也應該有這樣一種意識。

在傳統外貿B2B運營的過程中，很多公司往往會根據客戶的需求，幫客戶進行廣泛的采購，一方面為了形成客戶的粘性，另一方面也可以擴大自己的業務，減少客戶和其他供應商接觸的機會，降低客戶的流失率，這就造成了很多公司成了一個大雜燴的“采購商”，客戶需要什么，我就幫他找什么。但對于跨境電商賣家，尤其是亞馬遜平臺賣家來說，精細化選品和精品運營是一個非常重要的運營策略，大而雜、大而全只會讓一個團隊處于一種高度混亂狀態，小而美才是一個更好的戰略方向，比如Anker，集中全力在移動電源周邊產品，一步步成長為行業翹首。這也就要求傳統B2B外貿企業要能夠調整方向，在縱深上下功夫，不講鋪張，努力專注，在一個細分的類目里，深挖一桶金出來。

在傳統外貿B2B企業轉型跨境電商的過程中，還有一個不容忽視的問題就是，不要想著把原有的人馬轉過來做電商就是了，傳統B2B渠道和平臺和跨境電商平臺有著天壤之別，操作方法不同，思維方式差異更大，用一批老人做電商，極有可能做成四不像，所以，在轉型中，一定要果斷的啟用新人，讓新鮮的血液在這個新的領域里沸騰，才能夠綻放出成功的花朵。