亞馬遜產品降價技巧「亞馬遜產品定價詳細的算法」

大家好，我是跨境知識分享者Simon。本期我們聊聊關于Amazon產品的定價技巧。

我們都知道產品的價格最終決定了我們這個產品的利潤空間。作為賣家我們肯定希望價格賣得越高越好。但從賣貨的角度來說，我們需要和同類型的賣家競爭，就應該盡力做到價格上的優勢，最起碼不能因為價格因素，被拉開過大的距離。電商平臺上產品的價格是動態的，如何適應這種動態，并利用這種動態，給自己帶來更大的收益，是作為運營者值得深度考慮的地方。

為了盡量在邏輯上說清楚定價的策略，我們可以看看下面的定價公式。

這個公式實際就是簡化了的利潤核算，據此可以大概地估算合理的定價區間。我們可以在這個基礎上去綜合判斷影響定價的其他因素，最終得出實際售價。可以嘗試借助Amazon官方為我們提供的利潤核算工具去分析。

公式中提到的產品成本，平臺傭金，物流費用，以及期望利潤，都是相當透明的東西，絕大部分從業者應該都是熟悉的，這里就不多加贅述。我們從Amazon平臺影響價格的其他變量進行分析。

我們需要研究Amazon上同類產品的賣家，他們的價格區間是怎么樣的。我個人的方法是統計亞馬遜同類產品小類Top100的定價，然后篩選掉那些定價過低，或者過高的（因為這種不正常的定價往往是他們的運營根據自己的營銷策略以及庫存情況，給出的明顯偏離正常的定價）。根據這些競爭對手的價格區間，結合我們的定價公式得出的預估價格，很容易分析出我們的產品，能否在價格上跟對手競爭。有了這些數據之后，考慮我們自己心理預期的ROI（投資回報率），就可以確定最終的售價。有些賣家把ROI，最低定為20%，產品價格根據市場行情在20%或以上浮動。設置了最高和最低價格標準后，保證了賣家利潤的同時，又確保了產品調價的空間。

每個賣家，由于資金實力、所處的行業，以及心理預期等的不同，對于資金的周轉周期的承受能力也不相同。有些類目本來就是很熱的，每天的銷量是巨大的，這就要求這些賣家大量的備貨，而后續的補貨，倉儲費用等，都要求要比較快速的銷售產品，使得資金快速回籠。這類賣家往往選擇薄利多銷的模式，盡快地處理掉庫存。而有一些產品本身體積重量小，倉儲成本有限，競爭度也不是很大，可以承受較長的銷售周期。這類賣家則有可能選擇，賣出利潤，而不是銷量的模式。

我們的產品定價應該是為我們的營銷服務的，為了實現我們的營銷目標，可以對價格進行適當的調整。在我看來，我們應該從正常的營銷策略，以及非正常的營銷策略，兩個方面去看待這個問題。

正常營銷策略：任何一個產品都是有生存周期的，生存周期涵蓋：新品期、成長期、成熟期和衰退期。一般的產品的生存周期僅僅為2-3年。

1.新品期：新品上架后，沒有評論，沒有排名，競爭力是很弱的。為了快速切入市場，讓Listing熱起來，我們往往會選擇低于同行的價格。建議賣家對比同行競爭對手的best seller，可設置比Amazon choices售價低5%-10%左右。

2.成長期：隨著Listing的積累，Review，以及排名越來越好。我們可以嘗試適當的小幅度提高價格。并且是持續性的調節價格。我們要緊緊地盯著調價之后的排名、銷量。在保證排名和銷量的情況下，盡可能高地提高價格，一旦調高價格明顯影響到了，我們的排名和銷量，就回調到最后的那個價格，這個價格就是我們目前能夠做到的最高的價格。

3.成熟期：這個時候我們的產品基本是在類目中穩定了。顧客更多的關注到我們產品的質量，價格的影響越來越弱化，這個時候我們可以考慮價格上面稍稍高于市場價格，盡量多的做出利潤。

4.衰退期：這個時候的產品所處的類目競爭變得異常激烈，價格戰火熱，利潤空間開始急劇下降。如果產品庫存較少，賣家可稍微降價處理即可；而庫存量較大的情況下，賣家可采取滿減、打折等活動來清庫存，以避免長期倉儲產生費用。

非正常營銷策略：當我們的運營或者團隊面臨某些特殊情況時，可能促使我們做出非正常狀況下的營銷策略，并以此作為定價依據。我舉一個見過的例子，很多行業內的人應該知道，2018年7月亞馬遜推出了一個超量倉儲費，對超過庫存容量的部分收取額外的費用，具體的收費標準我這里不多說，有興趣的朋友可以去Amazon后臺看看。

我想說的是，當初這個產品，姑且叫A產品，因為超量倉儲費的問題，在一個月的時間內，大概損失了20多萬，如果處理不及時，損失應該遠遠不止這些，這個事情是當初的背景。在意識到A產品的超量倉儲的問題之后，該運營團隊迅速做出反應，通過大量的報A產品的秒殺活動，在活動中大幅度調低價格，使得銷售量猛增，銷量大概能到正常情況的3-4倍，迅速的完成了甩貨的操作，讓庫存回到正常的容量范圍，把損失降到了最低。除了這些特殊情況，在亞馬遜平臺上，還有會員日，以及在西方歐美國家的重大節假日如情人節、萬圣節、感恩節、圣誕節等進行促銷。 節假日作為營銷的黃金時期，賣家們一定會制定促銷策略，并進行大規模的調整價格，這些都是我們會遇到的非正常的情況。

產品品牌定位不同，價格定位也不一樣。走產品低端市場路線的品牌，價格會偏低;走中端市場的品牌，價格適中;走高端市場路線的品牌，價格偏高，但產品與服務也都是高端的。所以從產品定位的維度上去考慮，也可能會影響到最終的定價。

1. 數字“9”的催眠：$9.9、$19.9這一類的價格相對于$10、$20來說，會從心理上讓人感覺到價格更便宜，但實際上于賣家而言，價格差別很小。

2. 差別定價：把功能類似的同系列產品一起陳列標價，并試著推出價格高的產品來影響價格低的產品。通過等級定價，令產品存在價格差，對銷量產生刺激。

3. 易耗品定價：比如剃須刀，刀架很便宜，但刀片很貴；打印機，機器很便宜，但耗材很貴。這么定價的原因，是想通過產品的易耗品來賺錢。

產品定價應服務于營銷策略，并能動態變化來爭取最大的利潤空間。

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