標(biāo)品類目怎么運(yùn)營(yíng)「標(biāo)品類目怎么運(yùn)營(yíng)」

【關(guān)鍵詞】標(biāo)品運(yùn)營(yíng)和投放、爆款打造

【適用行業(yè)】不限

【適用賣家規(guī)模】不限

寫在前面：

Hello，大家好，我是修然，今天跟大家分享下關(guān)于低價(jià)標(biāo)品超級(jí)爆款的實(shí)用玩法。

在這里，容許我先做個(gè)自我介紹。我有8年的電商從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。18年我曾經(jīng)參加過(guò)牛氣學(xué)堂主辦的沖頂大賽，獲得人氣講師的稱號(hào)。

在過(guò)去這8年中，前四年做的是非標(biāo)，后四年主要以標(biāo)品為主。現(xiàn)在操盤的品牌主要有奧克斯/長(zhǎng)虹/華帝/索菲亞，還有兩個(gè)自主的品牌。

今天這次分享主要是以低價(jià)標(biāo)品的玩法為主，這里面會(huì)涉及到在實(shí)操過(guò)程中的注意事項(xiàng)和投放技巧，分為四個(gè)部分，分別為淘寶產(chǎn)品的分類，案例的說(shuō)明，準(zhǔn)備工作和投放技巧。今天重點(diǎn)的來(lái)講下準(zhǔn)備工作和投放技巧兩大部分。

我們首先來(lái)看下產(chǎn)品的分類，淘寶的產(chǎn)品，一般分為兩類，也就是我們熟悉的非標(biāo)和標(biāo)品。

這里面主要的區(qū)別是規(guī)格型號(hào)。非標(biāo)是無(wú)規(guī)格型號(hào)的，而標(biāo)品是有的。標(biāo)品又分為了低價(jià)標(biāo)品，和高價(jià)標(biāo)品。

今天我們主要來(lái)講下低價(jià)標(biāo)品的爆款通用玩法。

我們先來(lái)看下案例。這是今年 4 月 15 號(hào)上架的一款產(chǎn)品，客單價(jià)在 60 元以下。為什么我們這樣分類呢，主要是因?yàn)樵谑袌?chǎng)行情，搜索人群里面，這個(gè)類目的客單價(jià)第一梯級(jí)就被定義為0-60，因?yàn)槲覀円虮睿晕覀內(nèi)〉氖侵髁鲀r(jià)格帶的產(chǎn)品定價(jià)。

然后我們來(lái)看下 5 月份的單品數(shù)據(jù)。在 45 天內(nèi)，我們成功的打造出了類目第二的單品，切搜索流量穩(wěn)居葉子類目第一。

在本月 6 月份，這個(gè)單品已經(jīng)到達(dá)了類目第一的位置。在這里可能有些同學(xué)可能就想問(wèn)：A，老師，你這個(gè)淘寶客那么大流量，是不是要虧很多錢才能打上去啊？答案是，否的。

我們有一套完成的算法，在沒(méi)有開始打爆款之前，就已經(jīng)有 7 到 8 成的概率能算出目標(biāo)坑位的產(chǎn)出和我們的收益。到底怎么做呢，稍安勿躁，我們繼續(xù)往下走。

首先，我們先來(lái)做一些準(zhǔn)備工作，就是這一份行業(yè)數(shù)據(jù)表。

這份表格的主要作用是查看目標(biāo)排名搜索流量，直通車/淘寶客投放情況。

得知這些數(shù)據(jù)之后，我們可以用自己的產(chǎn)品，加上這些數(shù)據(jù)之后，便可以得知在此位置的利潤(rùn)額和利潤(rùn)率，便可極大限度的確保我們的產(chǎn)品虧損的金額。

在這里要說(shuō)明一下的是，為什么不是 100% 呢？因?yàn)檫@里面還有一個(gè)最為重要的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。打個(gè)比方，如果我想去到第一名，而現(xiàn)在的第一名怎么都不肯放咱們上去，這便會(huì)增大我們的虧損金額，所以各位同學(xué)在這里需要注意一下。

有些細(xì)心的同學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)，老師，為什么表格里搜索/直通車/和淘寶客是標(biāo)黃的呢？

首先呢，一般的類目爆款主要流量來(lái)源還是搜索流量，所以今天我們只討論爆款的搜索流量為主，而和搜索流量最為相關(guān)的兩個(gè)重點(diǎn)是關(guān)鍵詞排名和銷量排名。所以這三項(xiàng)是我們今天主要討論的對(duì)象。

然后，我們重點(diǎn)來(lái)討論一下投放技巧。

我們先來(lái)看下淘寶客，各位同學(xué)，淘寶客的主要作用是什么啊？對(duì)，沒(méi)錯(cuò)，就是迅速的提升銷量排名。在投放淘寶客之前，我們先來(lái)學(xué)習(xí)一下投放技巧。

首先，是查看市場(chǎng)的投放情況，就是我們常說(shuō)的知己知彼。因?yàn)榻?jīng)常通過(guò)淘寶客鏈接購(gòu)買產(chǎn)品的 ID，基本上都帶有價(jià)格敏感度高的這一個(gè)標(biāo)簽，所以他們的成交主要取決于價(jià)格。

在哪里可以查看市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境呢？

我常用的地方有兩個(gè)，一個(gè)是淘寶聯(lián)盟，一個(gè)是大淘客。

在這里我們可以清晰的看到，各個(gè)產(chǎn)品的券后到手價(jià)，傭金，和優(yōu)惠券力度等等的數(shù)據(jù)指標(biāo)。在這里不經(jīng)常投放淘寶客的同學(xué)可能就會(huì)問(wèn)了，老師，看這個(gè)有啥用作用啊？我說(shuō)個(gè)例子，你就明白了。

上面我們說(shuō)到，通過(guò)淘寶客鏈接購(gòu)買產(chǎn)品的 ID，主要是因?yàn)閮r(jià)格。如果今天市場(chǎng)上投的價(jià)格一般是 39 元，而我投了 35 元，那我們的銷量就會(huì)比他們要高，還有可能，當(dāng)你熟知自己產(chǎn)品所在類目的淘寶客投放情況，而且競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的情況下，淘寶客還有可能是賺錢的。賺著錢去提升銷量排名，是不是值得去細(xì)心的觀察一下？

好，我們投放技巧，注意事項(xiàng)我們看一下就可以了，這是一些小的注意事項(xiàng)，相信各位同學(xué)能自己很好的計(jì)算出來(lái)。

然后我們來(lái)看下右邊的圖表，這是近 30 天的淘寶客投放訪客數(shù)，可以看到，我們?cè)?5 月 21 號(hào)和 5 月 27 號(hào)兩天，淘寶客的訪客數(shù)，均超過(guò)了 7 萬(wàn)，而當(dāng)時(shí)的力度，只是微虧了幾毛錢一件的產(chǎn)品，用的就是我們上面說(shuō)的小技巧。

這兩天的數(shù)據(jù)給我們這個(gè)單品帶來(lái)了什么呢？我們來(lái)接著看。這兩天，我們?cè)黾恿舜蠹s為 3 萬(wàn) 8 的支付件數(shù)。在這里需要和大家說(shuō)一個(gè)小 tips 。

標(biāo)品，尤其是低價(jià)標(biāo)品，最好在 30 天到達(dá)自己想要的位置，速度越快，成本越省。在這里，同學(xué)們可能就會(huì)提出疑惑了，老師，為什么啊，花的錢，不都是一樣的嗎，怎么可能省成本？這個(gè)答案，我們留個(gè)懸念，在課程的最后，我們就會(huì)知道答案了。

下面，我們來(lái)看一下直通車的投放技巧。

直通車，眾所周知，是能快速的提升關(guān)鍵詞權(quán)重，提升搜索流量的最有效投放渠道。前期，在淘寶客投放初期，需要完成的是測(cè)圖養(yǎng)分的階段，至于怎么測(cè)圖和養(yǎng)分，今天我們不討論，市面上也有很多直通車的課程，各位同學(xué)可以去參考一下。

這里主要說(shuō)的是，我們?cè)跊_銷量階段，一般只選取類目前 5-10 的大詞，這里視乎我們自己所經(jīng)營(yíng)的類目關(guān)鍵詞，是否流量有斷層。

從左邊的數(shù)據(jù)我們可以看出，從第五個(gè)的類目熱搜關(guān)鍵詞開始，搜索人氣就出現(xiàn)了斷層，這個(gè)可以從市場(chǎng)行情-搜索排行中查看。為什么只選幾個(gè)詞？原因有二，第一，一般情況下，標(biāo)品流量集中于類目熱搜詞，尤其是低價(jià)的標(biāo)品，第二，轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于二三級(jí)詞。

我們來(lái)看下上面案例說(shuō)到的單品直通車投放情況。我們可以看到，行業(yè)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，只有 5%，而我們的單品最低的也有 13%，有兩倍之多。而投放的正是類目前六的熱搜詞。

好，最后，我們來(lái)看下操作的過(guò)程。在這里，各位同學(xué)需要注意的是。淘寶客和直通車是同時(shí)進(jìn)行的，不是先做一個(gè)再做一個(gè)。

在初期投放淘寶客的同時(shí)，我們直通車需要完成測(cè)圖養(yǎng)分的階段。當(dāng)我們的銷量達(dá)到目標(biāo)坑位 80% 左右的時(shí)候，淘寶客開始減少力度投放，這里指的是，不是減少投放量，因?yàn)樘钥偷脑L客數(shù)我們不可控，我們只能控制成交單量。

因?yàn)槲覀兩厦嬲f(shuō)過(guò)，淘客是看價(jià)格來(lái)成交的，所以更換券值，能有效的減少訪客數(shù)，當(dāng)然，這里還是需要去密切關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的。

我們來(lái)舉個(gè)例子，例如初始券值是 20 元，逐步減少到 15 元，10 元，5 元，越接近排名坑位，投放力度就逐漸減少。為什么不直接停掉呢？因?yàn)檫@里面涉及到產(chǎn)品流量架構(gòu)的問(wèn)題，這里我們就不展開討論了。

其次，到達(dá)目標(biāo)坑位后，還是需要借助我們的類目分析表，能更好的幫助我們守住坑位排名，維護(hù)流量這一塊，我們?cè)诤罄m(xù)的分享，再來(lái)展開討論。

好，我們繼續(xù)來(lái)講一下直通車的投放。當(dāng)銷量提升到目標(biāo)坑位 80% 的時(shí)候，淘寶客的投放減少，到直通車這一塊，進(jìn)入銷量遞增的階段，一般以 10-14 天為周期，時(shí)間越短越好，形成統(tǒng)一的規(guī)模。

什么叫統(tǒng)一的規(guī)模呢？首先我們需要知道的是，銷量增長(zhǎng)率，是會(huì)影響搜索模型的。打個(gè)比方，如果今天我們直通車成交了 50 單，明天成交了 40 單，后天成交了 100 單，這里的銷量增長(zhǎng)率曲線就會(huì)變得像過(guò)山車一樣，起起伏伏，并不能很好的啟發(fā)搜索流量，所以，我們需要的是今天 50 單，明天 100 單，后天 150 單，這樣銷量增長(zhǎng)率才能形成一個(gè)良好的曲線，更有利激發(fā)搜索。

最后我們來(lái)解釋一下上面的遺留下來(lái)的問(wèn)題。為什么 30 天之內(nèi)，到達(dá)我們想要的位置，是最省成本的呢？因?yàn)榘凑瘴覀兊姆绞剑N量排名和搜索排名同時(shí)都在上漲。

當(dāng)銷量排名上的收貨人數(shù)在跑完大單量之后，將會(huì)得到一個(gè)很快速的上漲，激發(fā)的是銷量上的搜索；同時(shí)直通車進(jìn)入關(guān)鍵詞的銷量增長(zhǎng)率階段，激發(fā)的是關(guān)鍵詞的搜索。

同時(shí)兩者往上，搜索流量將會(huì)進(jìn)入一個(gè)飆升的階段。主要原因是，30 天之后，當(dāng)天銷量會(huì)清空，再去補(bǔ)一輪銷量的話，這里會(huì)出現(xiàn)不同程度的虧損。所以，30 天之內(nèi)，是我們最省成本的。各位同學(xué)可以思考一下這個(gè)問(wèn)題。

/ 阿朱日常碎碎念 /

一提到標(biāo)品，大家普遍認(rèn)為肯定很難打爆。其實(shí)，只要用對(duì)方法，照樣能打爆流量！

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