海鮮線上銷售(日入過千)「80小夫妻」

一刀不剪的直播就是溯源。

文/吳鶴鳴

編輯/范婷婷

吳劍宇經(jīng)常會(huì)帶著小兒子去海邊，偶爾路過沙灘泥潭，小兒子會(huì)興奮地踩上去，有時(shí)候會(huì)渾身滾進(jìn)泥潭里，這時(shí)候吳劍宇也無奈，只能跟兒子說：“臟了沒衣服換噢。”帶著一點(diǎn)處衢片的口音，吳劍宇是浙江衢州人，十年前和妻子王芳一起回到她的老家舟山，幫著妻子一塊兒料理生意。

“醫(yī)生建議我吃蝦米，可以補(bǔ)鈣。”十年前的王芳怎么也沒想到，她在寶媽群里回的這句話，就成了她電商生意的開始。

隨后寶媽群里開始有人找她代購，她和丈夫兩人實(shí)在記不過來，索性開了淘寶店，掛上各種鏈接：帶魚、蝦、墨魚……

從做微商到開淘寶店，“鬧媽海鮮”，從傳統(tǒng)電商走到如今直播電商、內(nèi)容電商，她是舟山海鮮市場(chǎng)里最早接觸電商的一批人，在淘寶中直播海鮮從下船到快遞發(fā)出的全過程，也啟發(fā)和激勵(lì)更多的年輕人回到舟山，開起淘寶店，搞起了直播，做起漁二代，讓舟山海鮮走出江浙滬。

禁漁期的時(shí)候，海鮮的批發(fā)生意很閑，在舟山就會(huì)有載著游客的觀光船出海，捕上來的魚也不放到市場(chǎng)上銷售，游客揀上一兩條，船上燒水吃了，很多漁船在禁漁期也會(huì)接上旅游客的單子，船不會(huì)跑得很遠(yuǎn)，捕上船的海鮮個(gè)頭也不會(huì)很大，但這種線路，吃的是一種興致。

只有朋友來到舟山時(shí)，王芳才會(huì)帶著他們出海，自己雖然生在海邊，自己的父親也是船老大，每次坐船依舊會(huì)惡心個(gè)七葷八素，好在現(xiàn)在用作旅游的船上都有沙發(fā)，“條件比我們小時(shí)候好得多”，但王芳并不喜歡出海，也許是兒時(shí)積下的想法，也許是如今靠著海吃飯而對(duì)海的敬畏。

王芳的老家，在舟山蝦峙島，陸域的總面積不過17平方公里，彎曲的形狀像一尾滑皮蝦，因此得名。蝦峙島往北11.5海里，就是出了名的沈家門港口，對(duì)岸就是普陀山，東北方向與桃花島相鄰，距離寧波北侖白峰碼頭大約15海里，而距北侖郭巨的最近岸線不足3海里，往各處都有航線班船。如果風(fēng)平浪靜的時(shí)候在這頭大吼一聲，另一頭興許能聽見。

王芳從小長大的村子就是個(gè)漁村，在她的印象里，所有的人都是漁民，自己的父親王寧成也不例外。王寧成17歲出海，“那時(shí)候的船是村里的集體制”，在海上飄搖7年，當(dāng)上船老大，直到后來才有個(gè)人承包的形式出現(xiàn)。

王寧成每次出海就是大半個(gè)月，王芳一個(gè)月只能見到父親一兩次，每每到了約定的日期前后，王芳就會(huì)在港口等父親，有時(shí)候海平面遠(yuǎn)遠(yuǎn)出現(xiàn)一只海鷗，她都會(huì)以為是父親的船回來了。有很多個(gè)日出的時(shí)間，王芳都在碼頭坐著，數(shù)著海浪聲，歪頭等著。

“那時(shí)候沒有手機(jī)”，通訊不方便，王芳每次都會(huì)害怕父親遭遇臺(tái)風(fēng)，“因?yàn)榭偸锹犝f隔壁村的誰出海遇到臺(tái)風(fēng)又沒了”，有些漁民開著流船，天氣預(yù)報(bào)和導(dǎo)航系統(tǒng)也遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在先進(jìn)，即便遇難，也很難第一時(shí)間知道。所以即便每次父親都會(huì)帶上如“臉盆一樣大的螃蟹”和魚蝦回來給王芳，但對(duì)于父親出海捕魚這件事，王芳是喜憂參半，內(nèi)心里是不希望父親出海的，“但沒辦法”。

王芳和父親王寧成

王寧成每次出海捕回來的魚都是按噸計(jì)數(shù)，到岸之后再分類。與如今東海野生大黃魚“一魚難求”不同，從前最不值錢的就是黃魚，一斤的大黃魚甚至不如長蛸賣得出價(jià)格，“才賣幾毛錢”，更別提如今三四斤的野生“土豪金”，有市無魚。

所以在王芳等一眾漁二代的心里，當(dāng)漁民，即便是當(dāng)船老大，是掙不了錢的，只能努力學(xué)習(xí)去大城市，所求的就是不當(dāng)漁二代。

大學(xué)畢業(yè)，在杭州讀大學(xué)的王芳沒有選擇回舟山，而是進(jìn)了一家五百強(qiáng)企業(yè)，去了無錫工作，月薪8千元，這個(gè)工資在當(dāng)年遠(yuǎn)高于一般畢業(yè)生的平均工資，尤其丈夫脾性溫和，生活美滿的王芳，其實(shí)很滿意當(dāng)下的生活。

2012年，王芳懷上大兒子鬧鬧，始終想著一口老家的海鮮，“無錫沒有”。那時(shí)候舟山流行用泡沫箱裝運(yùn)海鮮，再在泡沫箱里放上冰袋，因?yàn)楸鶋K路上會(huì)化，容易滲水，所以一般物流是不接收的，只能托長途客車或者火車上的司機(jī)或者熟人帶上，自己再在終點(diǎn)“接車”，既不方便，也不安全，還得搭上人情，或者金錢。所以舟山海鮮雖然名聲在外，但始終無法大批量走出江浙滬地區(qū)，早年內(nèi)陸地區(qū)的人民受不了海鮮的腥氣，與此不無關(guān)系。

回到家鄉(xiāng)養(yǎng)胎，空氣中帶著些許腥咸，這股味道讓王芳覺得安心。偶然一次寶媽群里有人問“孕期吃什么好？”王芳回道：“醫(yī)生讓我吃蝦皮，可以補(bǔ)鈣”。“那時(shí)候大家還用的是QQ群”，因?yàn)槎际菍殝專嗷バ湃危豪锞陀胁簧偃藛柾醴即彛氨緛硪矝]求賺多少錢，就是想著方便大家”。

人傳人，群傳群，代購生意越做越大，生意場(chǎng)從QQ群挪到了微信圈，港口到了什么海鮮就在朋友圈里發(fā)布，私聊下單，還會(huì)開一些“分享二維碼送海鮮”的會(huì)員活動(dòng)，王芳的大學(xué)專業(yè)就是市場(chǎng)營銷，這方面她很在行，很多舟山當(dāng)?shù)氐奈⑸蹋铋_始都是學(xué)的王芳。

很快，她一個(gè)人已經(jīng)忙不過來，就喊著丈夫一起回來幫忙。每天從上午起床到晚上10點(diǎn)，王芳幾乎都抱著手機(jī)在群里回信息，吳劍宇則幫她上市場(chǎng)買貨發(fā)貨，漁船多是半夜到港，吳劍宇經(jīng)常半夜兩三點(diǎn)還在對(duì)接貨源。

“到后來打包也來不及”，王芳很多次都把訂單弄混了，索性就開起淘寶店，“兒子叫鬧鬧，淘寶店就順手取了‘鬧媽海鮮’”，讓平臺(tái)幫著記訂單，微信成了宣傳渠道，淘寶店就成了她最終的成交地。刺激王芳開淘寶店的另一個(gè)原因，是當(dāng)年她在淘寶中搜索“海鮮生鮮”時(shí)，店鋪寥寥無幾，價(jià)格也高的嚇人，王芳嗅到了商機(jī)。

她還把公公婆婆從衢州請(qǐng)來，加上自己的父母，四個(gè)老人，三對(duì)夫妻，忙的不可開交。父輩就是這樣，有任何事情都想自己做，不舍得花錢請(qǐng)人來幫忙。除了幫忙打包，退休船老大父親則成了王芳的專職顧問。年輕一輩，即便是在海邊長大，大多能吃的出海鮮是否新鮮，但如何用眼看、用手掐，始終一頭霧水，父親就成了產(chǎn)品的“保鮮質(zhì)檢員”。

吳劍宇（右）在市場(chǎng)里進(jìn)貨

就算如此，還是有漏網(wǎng)之魚。有次吳劍宇收貨，最上面一層的螃蟹還很鮮活，壓在下面的螃蟹則奄奄一息。王芳對(duì)他說：“好的賣掉，不好的你自己處理，送人也行。”吳劍宇當(dāng)然知道王芳的脾氣，對(duì)事不對(duì)人，發(fā)的脾氣不是沖他來的，雖然兩人性格截然不同，但原則一致。夫妻同心，還是三對(duì)，于是“鬧媽海鮮”開業(yè)的第一年，營業(yè)額就超過200萬元。

如果在舟山國際水產(chǎn)城問一句，“鬧媽海鮮在哪？”一定會(huì)有人伸手一指，“噥，直走然后右拐，走到底就是”，足見鬧媽在這個(gè)市場(chǎng)的知名度。

鬧媽海鮮的發(fā)貨倉庫

舟山國際水產(chǎn)城的南面緊靠著濱港西路，往東再走幾公里就是沈家門。如果打開水產(chǎn)城的地圖，只要放大一點(diǎn)，在顯示出的僅有的幾個(gè)地標(biāo)地名里，就有“鬧媽海鮮”。創(chuàng)業(yè)之初，王芳家里的冰箱冰柜很快放不下海鮮。2014年，她就將辦公地點(diǎn)挪到了離水產(chǎn)城不遠(yuǎn)的中洲路上，兩個(gè)店面一共230平方米，客服只能在閣樓辦公。

沒幾年，店面又不夠用了，“海鮮存放很占地方”，但水產(chǎn)城附近幾乎沒有合適的空房。2017年，夫妻倆偶然在“淘寶拍賣”上看到一處法拍房，距離水產(chǎn)城拿貨碼頭只有5分鐘車程。趁著當(dāng)年的禁漁期，夫妻倆拍下房產(chǎn)立即裝修，建冷庫、速凍庫，10月份，“鬧媽海鮮”搬進(jìn)新場(chǎng)地，吃住都在這里，“算是一個(gè)節(jié)點(diǎn)”，王芳的員工從原本自家的三對(duì)夫妻，變成一個(gè)20多人的團(tuán)隊(duì)。

十多年前曾經(jīng)有人告訴我，舟山的船老大們出海捕魚歸來，挑選過后的海鮮分三等，最好的那類先供給出口，一部分流進(jìn)舟山人的私廚，第二等的海鮮供給內(nèi)地市場(chǎng)，限于物流，價(jià)格高昂，最差的那類留在舟山菜市場(chǎng)，或是海鮮排擋。

像王芳這樣的電商賣家，給了這些貨源另一個(gè)出路。

那幾年，在舟山做電商生意的越來越多，她成功的典型案例，也激勵(lì)很多大學(xué)生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，行業(yè)倒逼物流升級(jí)，海鮮的銷售壁壘徹底打通，行業(yè)興盛的同時(shí)，王芳明顯感覺到來自同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力。是時(shí)候求變了。

2017年，互聯(lián)網(wǎng)吹起直播和短視頻的潮流，王芳順勢(shì)在淘寶做起直播。每天準(zhǔn)時(shí)上線開播，從挑貨開始，到稱重、打包、封箱，甚至有時(shí)候跟船出海，全程直播，在區(qū)塊鏈技術(shù)還未普及的時(shí)候，她用直播的方式，呈現(xiàn)出另一種溯源的效果，“把整個(gè)過程呈現(xiàn)給客戶，買的也放心”。

在剛剛結(jié)束的2022淘寶直播盛典上，淘寶直播2.0“新內(nèi)容時(shí)代”，這是淘寶天貓?zhí)岢觥皬慕灰椎较M(fèi)”戰(zhàn)略后，首次對(duì)外披露淘系內(nèi)容化的具體實(shí)施路徑。淘寶直播2.0將流量分配機(jī)制，從“成交”主要指標(biāo)改為“成交、內(nèi)容”雙指標(biāo)，即內(nèi)容好、轉(zhuǎn)化高的直播間，都將獲得更多公域流量，還明晰了“從內(nèi)容種草到成交爆發(fā)”的雙輪驅(qū)動(dòng)成長新路徑。

阿里巴巴淘寶直播事業(yè)群總經(jīng)理程道放表示，“優(yōu)秀內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者入淘，將得到行業(yè)綁定、傭金激勵(lì)、專屬流量等全方位支持”。“以前很多人對(duì)電商直播的印象是‘叫賣式’。我們已經(jīng)明確淘寶內(nèi)容化的新價(jià)值主張，就是‘專業(yè)有趣的人帶你買’”。

這就與王芳的直播風(fēng)格不謀而合，她也是最早將直播帶進(jìn)舟山的一批人。

每天通過直播，王芳能賣出1000多公斤的海鮮。而其實(shí)對(duì)很多網(wǎng)購的年輕人來說，尤其是00后，消費(fèi)海鮮的難點(diǎn)有兩個(gè)，一是“挑”，二是“燒”。

“淘寶小二還幫我不斷完善直播內(nèi)容和人貨場(chǎng)的邏輯”。所以除了直播，這兩年王芳還做起短視頻內(nèi)容。通過短視頻教，或者說種草觀眾如何用簡單的方法烹飪各類海鮮，轉(zhuǎn)化成粉絲，最終在店鋪下單，形成閉環(huán)，還能幫店鋪積累粉絲，“海鮮做的多是熟客”，直播解決“挑”，短視頻解決“燒”，“鬧媽”的復(fù)購率很高。

這幾年王芳培養(yǎng)了幾個(gè)新主播，自己則轉(zhuǎn)而退居幕后，偶爾出現(xiàn)在直播間中，集中精力做好供應(yīng)鏈。去年王芳成立線下體驗(yàn)中心，將海鮮用更低的價(jià)格、最快的速度運(yùn)送到齊齊哈爾、哈爾濱等地。

她和像她一樣的漁二代們，用這種方式改變家鄉(xiāng)的產(chǎn)業(yè)。原本港口船貨很少零售給個(gè)人，“只會(huì)看個(gè)人關(guān)系留一點(diǎn)”，都是一類統(tǒng)一價(jià)格出售，不論大小，只論重量，市場(chǎng)里再自行分揀，加價(jià)出售給散客、二手批發(fā)或者酒店。現(xiàn)在從源頭的分等級(jí)揀貨，也是從舟山的電商之風(fēng)興盛之后時(shí)候開始，為了從源頭鎖鮮，越來越多的船老大，愿意在船上配備冷凍設(shè)備。

而當(dāng)初那些覺得王芳的電商有悖漁業(yè)銷售傳統(tǒng)的人，多是一些執(zhí)意不肯跨出圈子的人，他們沒有想到的是，電商讓越來越多的年輕人回到舟山，也讓舟山海鮮走出了江浙滬，去到更遠(yuǎn)的地方。