亞馬遜運營如何選品「新媒體運營教學」

今天給大家詳細介紹一下，關(guān)于亞馬遜的全部選品的攻略，希望對大家能夠有幫助，不！是很大的幫助...更多相關(guān)亞馬遜旺季選品、旺季爆單、大數(shù)據(jù)選品、選品工具等問題，請參考《亞馬遜全面揭秘旺季爆單秘密》里有詳細講解。

1 ) 首先確定你的運營戰(zhàn)略總方針

下面我們通過分析5個競爭階段對亞馬遜選品技巧進行了總結(jié)，可以指引我們正確選品。分別是鋪貨戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、產(chǎn)品升級戰(zhàn)、供應(yīng)鏈戰(zhàn)、售后戰(zhàn)時期，亞馬遜選品的方法。

但是由于各個品類自身的原因，目前都還或長或短地處在某個競爭階段。而且這5個階段不是絕對的，它們是在不斷轉(zhuǎn)化的，你需要根據(jù)你的競爭對手和自身的情況來選擇品類和策略。

鋪貨戰(zhàn)：適用于一些非標品或者ebay、Wish等平臺。目前基本上被淘汰了，尤其是現(xiàn)在亞馬遜調(diào)整政策之后，會越來越重視品牌化、商標化的發(fā)展。不過目前很多大公司都是兩條腿走路，一條腿是品牌化運營，一條腿是搞鋪貨戰(zhàn)。

價格戰(zhàn)：其實在各個品類不管到什么階段，價格都很重要，所以說價格是永恒的主題。目前低價策略的產(chǎn)品還有，但是并不多。比如說亞馬遜，平臺收費比較貴，再加上做FBA的話，太便宜的東西根本賺不了錢。如果一味靠低價來取勝的話，這條路線行不通。

產(chǎn)品升級戰(zhàn)：產(chǎn)品升級是現(xiàn)在最常見的經(jīng)營策略。要做好產(chǎn)品升級，我們就要精細化運營，充分了解我們的產(chǎn)品的特性，競爭對手的特點，以及我們自身與競爭對手的差異，從而找出自己能提升的地方進行產(chǎn)品升級。最好是能參與產(chǎn)品研發(fā)，改善用戶體驗。這是目前的趨勢，也是中小賣家搶占電商一席之地的重要策略。

供應(yīng)鏈戰(zhàn)：是依托工廠的產(chǎn)品優(yōu)勢及銷售授權(quán)的競爭。

售后戰(zhàn)：售后問題就是本土化客戶服務(wù)的問題。除了在客戶購物過程當中提供在線幫助之外，提供優(yōu)良的售后服務(wù)也是提高用戶購買體驗爭取回頭客的重要舉措。

但是如果你賣的是3C產(chǎn)品等需要提供售后保障或者售后維修的產(chǎn)品，比競爭對手提供更加貼心的售后服務(wù)就非常重要。為此，甚至有些買家開始花重金在當?shù)亻_維修的連鎖機構(gòu)。

2 ）從亞馬遜數(shù)據(jù)分析出高毛利品類

首先，我們來看一下亞馬遜近三年來年平均銷售額數(shù)量極產(chǎn)品有什么。

（圖片來自熱心網(wǎng)友整理）

接著，我們再來分析一下亞馬遜近三年來平均銷售額增長最快的十大品類。

（圖片來自熱心網(wǎng)友整理）

以上品類容易賣、賣得多，而且也有進一步增長的潛力，我們應(yīng)不應(yīng)該跟賣呢？其實不然，我們還需要更細致地分析之后才能做出判斷。

（圖片來自熱心網(wǎng)友整理）

如上表，我們可以從賣家數(shù)、賣家競爭激烈程度、產(chǎn)品數(shù)、鋪貨程度、店約SKU數(shù)、評價總數(shù)、銷量指數(shù)、機會程度、評價售價等幾個角度來綜合評價這些品類是否值得我們選擇。

在這里，我們將評價總數(shù)視為銷量，雖然有出入，但是不會相差太大。那些賣家不是特別多、鋪貨程度較小、價格較高，但是銷量又不錯的品類最適合做，比如鞋類、廚衛(wèi)等都是不錯的選擇。

3）線上＋線下的選品方法結(jié)合

選品方向來說，線上選品時我們主要依靠B2C網(wǎng)站、搜索比價引擎和數(shù)據(jù)分析工具；線下的話我們可以去工廠、展會或者本土商超進行采購。

一、線上選品

下面，我列舉了一些常用的亞馬遜選品網(wǎng)站和工具，僅供參考。

1、常用B2C平臺

美國：

www.amazon.com

www.ebay.com

www.bestbuy.com

www.esty.com

www.walmart.com

www.newegg.com

英國：

www.amazon.co.uk

www.ebay.co.uk

www.tesco.com

www.argos.co.uk

德國：

www.amazon.de

www.ebay.de

www.otto.de

www.zalando.de

www.conrad.de

allyouneed.com

法國：

www.cdiscount.com

www.priceminister.com

日本：

www.amazon.co.jp

Shopping.yahoo.co.jp

www.rakuten.co.jp

www.zozo.co.jp

2、B2C獨立站

我們在選品的時候要眼觀六路，耳聽八方，不能僅僅局限于某一個渠道。除了以上B2C平臺，我們可以去別的B2C獨立站尋找亞馬遜產(chǎn)品選品的爆款靈感。這些獨立站雖然可能專供某一個細分品類，但絕對是該品類的風向標。比如：

如果你做的是廚房家居產(chǎn)品，你可以經(jīng)常逛逛www.casa.com；

如果你賣的是美容類的，beautybar.com就不錯；

寵物產(chǎn)品越來越熱，wag.com可能給你不少靈感；

保健美容和小件的家用產(chǎn)品的話，可以參考soap.com；

如果你主打男性時尚設(shè)計服裝，一定要常?？纯碋ast Dane；

玩具類產(chǎn)品可以去yoyo.com；

鞋類和服裝的話，Zappos非常有參考價值；

除了嬰兒類產(chǎn)品，diapers.com上面什么產(chǎn)品都有涉獵；

紡織類產(chǎn)品比如被單一類的床品等建議去Fabric；

做設(shè)計時尚品牌產(chǎn)品的賣家可以去Shopbop逛逛；

……

如果你想了解你的競爭對手在做什么表現(xiàn)情況怎么樣，可以去similarweb.com。賣家可以根據(jù)自己銷售的品類、國家到這個網(wǎng)站查詢，它會給你列出排名前50的網(wǎng)站。

3、搜索社交引擎

Google Trends：可以說春江水暖谷歌先知。很多時候中國賣家發(fā)現(xiàn)熱搜趨勢的時候，國外已經(jīng)流行一段時間了。所以我們一定要充分利用好谷歌工具，比如說Google Trends、Google Keywords、Google Shopping等，在亞馬遜如何進行選品方面能夠很大程度上幫助到你。

Review和博客：我們平?？梢远嗳タ纯礈y評、博客推薦。每每有新東西推出，會從博主開始推。如果你發(fā)現(xiàn)幾個人一起推同一款產(chǎn)品的話，我們可以判定為營銷行為，再去分析自己能否率先開發(fā)成自己的爆款。比如consumerreports.org，以及其他垂直的專業(yè)論壇。

比價工具：比如slickdeals.com、pricegrabber.com、idealo.co.uk/de/fr。

社交媒體：比如You Tube、Facebook、Instagram和Pinterest，后兩個尤其適合做服裝和美妝推廣。

4、數(shù)據(jù)分析工具

Junglescout.com

Amzscout.net

Bigtracker.cn（尤其適合eBay賣家使用）

Camelcamelcamel.com

Terapeak.com

Watcheditem.com

二、亞馬遜選品趨勢

現(xiàn)在流行一個趨勢，就是很多線下的產(chǎn)品，越來越多的開始走向線上。相反地，我們在做亞馬遜選品的時候也需要多去線下考察研究。為什么呢？主要有這四個因素：

1）退貨方便

現(xiàn)在不像以前，在哪買的去哪兒退，非常麻煩?，F(xiàn)在有專人上門取件，賣家付運費退貨。對買家來說，退貨僅需一個按鈕即可。

2）價格透明

現(xiàn)在有很多簡單的比價系統(tǒng)，非常直接快捷。消費者需要買什么產(chǎn)品，只需要登陸網(wǎng)站，就能看到各個平臺以及各個賣家的價格，不用逐個去問還不用擔心被坑騙。

3）選擇豐富多樣

在線上可選的種類非常多，然后它的數(shù)量級遠超線下市場。

4）簡單便捷

網(wǎng)上購物操作簡單，非常大眾化，尤其是偏遠地區(qū)去買東西不方便，網(wǎng)購能夠更加的簡便省時。

三、從線下到線上，該如何選品？

線上優(yōu)勢明顯并不代表我們要拋棄線下，其實線下選品對我們來說是非常具有指導(dǎo)意義的。有些產(chǎn)品線下比線上賣得更好，比如說電吹風、卷發(fā)棒。在國外，線下超市就很多，而且都是世界知名大品牌，但是價格很低，9塊9的19塊9的很多，還能現(xiàn)場使用體驗，隨便挑一個就像買菜一樣。但是我們再看看充電寶，線下的款式少又丑，而種類非常少，會發(fā)現(xiàn)充電寶肯定是大有市場。那么我們在線下去做亞馬遜選品的時候，怎么知道哪些產(chǎn)品能夠在線上熱賣呢？

1）價格差

本地市場貿(mào)易商依然在某些分類下有極高的利潤空間，對比線下價格，有明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品，按照定價公式計算售價，如果差價在50%甚至更多千萬不要猶豫，趕緊下手開賣。

2）功能補充

例如像移動電源、自拍桿等3C產(chǎn)品爆款，在產(chǎn)品興起時基本是出于功能上的創(chuàng)新補充，這些產(chǎn)品一般后續(xù)才進入線下市場。

3）外觀補充

線下市場因為柜臺場地規(guī)模限制，無法有不同外觀的大量商品進入消費者的視野，因此需要線上市場對其補充。比如說很多戶外服飾，線下店往往款式單一而且設(shè)計丑陋，價格高，就很適合做線上。

4）品牌補充

同樣，線下市場因貨架柜臺場地所限，只有部分大牌進入，最終形成壟斷品牌。雖然質(zhì)量上乘，但是價格貴，缺乏創(chuàng)新，只能滿足大眾基本需求。

當我們?nèi)饪疾炀€下市場的時候，遇到滿足以上四個因素的產(chǎn)品千萬不能猶豫，最好能立即開發(fā)上架線上商店，基本能大賣。但是如果我們沒有辦法親自去國外考察怎么辦？建議大家經(jīng)常去專業(yè)論壇逛逛，去了解消費者最關(guān)心什么，他們的痛點往往就是我們的賣點，這也是非常重要的亞馬遜選品規(guī)則。

4）綜合管理的選品方法論

一、深入研究亞馬遜平臺

作為亞馬遜賣家，首先我們要吃透平臺本身，熟悉平臺規(guī)則。在研究亞馬遜的過程中，我們可以從以下四個方面去調(diào)研總結(jié)，為我們拓展選品做準備。

1）Best Seller

當我們在研究熱賣品的時候，我們要選那些Review數(shù)量少，但是排名躥升快，客單價偏高的產(chǎn)品。Review數(shù)量過多，說明競爭激烈，作為新品賣家的話是很難競爭的。此外，要多留意新發(fā)布的商品，緊跟競品動向，關(guān)注產(chǎn)品新功能。尤其是節(jié)日促銷前，多去看看歷史節(jié)日熱門選品數(shù)據(jù)能給你帶來不少靈感。

2）Product Detail Page

產(chǎn)品詳情頁參考價值比較大。我們在研究的時候，要從這四點去考慮：買了又買、看了又看、看了卻買和關(guān)鍵詞推薦產(chǎn)品。

什么意思呢？買了又買是指消費者首次購買某一款產(chǎn)品之后又買了其他產(chǎn)品的行為，是使用場景下功能的補充和購買場景下需求的補充。

比如說藍牙耳機和耳機盒。看了又看，是指消費者從某一款產(chǎn)品搜索進入之后又瀏覽了別的產(chǎn)品，適用于多種參數(shù)的標品或者多種外觀的非標品。

看了卻買，是指消費者點擊你的產(chǎn)品進來之后并沒有下單而是看了你其他的產(chǎn)品或者其他買家的競品。

這種情況下我們需要從價格、外觀和款式方面去完善自身的產(chǎn)品。關(guān)鍵詞推薦產(chǎn)品的話新品補充居多，或者可以做產(chǎn)品升級。

3）Best Match

同樣，這個模塊下的選品，產(chǎn)品的Review數(shù)量不能過多。而且產(chǎn)品排名要靠前，至少是多個關(guān)鍵詞下搜索排名前1-3頁，3頁之后的大家就沒有必要去看了，參考價值不大，那些產(chǎn)品你去做了也沒什么效果。

4）Top Sellers & Brands

追蹤行業(yè)大賣和品牌產(chǎn)品。從產(chǎn)品線角度追蹤行業(yè)大賣的新產(chǎn)品線和新品牌，看看他們是如何做亞馬遜選品的。追蹤品牌產(chǎn)品在該品類下的開發(fā)新走向，從而驗證產(chǎn)品線上以及功能的需求。

二、如何判斷我能否做這個產(chǎn)品？

以上我們討論了如何就亞馬遜本身模塊去分析亞馬遜選品的方法，那我們具體應(yīng)該怎么去判定這個產(chǎn)品我們能不能做呢？以下是一些判定方法。

首先看看上線時間，判定該產(chǎn)品是上線不久的新品還是上線時間已經(jīng)很長的老產(chǎn)品。

從上線時間判斷品類流行程度、生命周期和更新?lián)Q代頻率。其次是看價格，目前的價格再降一點我們能不能做。最后是現(xiàn)有賣家的店鋪表現(xiàn)，我們?nèi)绻ベu能不能競爭得過別人。

如果該產(chǎn)品評價星級的平均分低于3.5分千萬不要去做，低于3.5分的基本上都是垃圾貨不值得做，除非你有信心，把產(chǎn)品做到4.2到4.5分才有打造爆款的可能。而且要選擇那些Review數(shù)量在近期有增長趨勢的產(chǎn)品。

如果你能做到以下的價格，才建議你去做這個產(chǎn)品：

● 你的目標定價＜排名最高產(chǎn)品的價格*0.9；

● 你的目標定價＜新品價格*09；

● 你的目標定價＜Review數(shù)量最多的產(chǎn)品價格*0.8。

三、如何提升單品？

一言以蔽之，我們需要參考市面上已經(jīng)存在的產(chǎn)品或已經(jīng)存在的問題，來進行單品的二次開發(fā)。

那我們從哪里去挖掘客戶的痛點呢？首先是用戶對自身產(chǎn)品的抱怨，這些可以到常用的論壇、社媒等平臺去收集。亞馬遜Review是收集同類產(chǎn)品痛點最簡便有效的方法。

當我們完成用戶痛點收集之后，可以通過以下幾種方式去改善我們的單品。

● 加配件，可以有效防止跟賣改善客戶體驗。

● 換包裝，把我們的產(chǎn)品商標化品牌化，從包裝上升級產(chǎn)品品牌形象，改善用戶的拆包裝體驗。例如亞馬遜近期推出了一款一撕即開的包裝非常方便快捷。

● 換顏色，同一款產(chǎn)品做多個不同顏色。

● 微創(chuàng)新，在功能、材質(zhì)、外觀和參數(shù)方面進行升級，是原來的產(chǎn)品更加好用。

● 技術(shù)革新，完完全全重新設(shè)計產(chǎn)品，不過一般賣家沒有這種顛覆式創(chuàng)新的能力，但是以上四個點進行差異化還是比較容易做到的。

因此，我們在做產(chǎn)品拓展的時候，需要充分考慮產(chǎn)品布局、市場成熟度和供應(yīng)鏈資源。尤其是要清楚自己的定位，你是要跑量還是要跑利、目標消費人群是誰都會影響你的選品方向。

5 ) 最后總結(jié)和分享

這應(yīng)該是一個比較綜合和豐富的選品介紹了，這次不用希望有用，應(yīng)該是肯定有用，只要你能夠?qū)W習進去，肯定對你的選品會有很大的幫助和指導(dǎo)！

選品永遠是一個思維和方法，永遠都是授人以魚，不如授人以漁，希望你我共勉~（來源：跨境HenryDong）

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