2022年跨境電商還能做嗎「我是新手如何做跨境電商」

2018年年底因公司亞馬遜部門總監(jiān)離職創(chuàng)業(yè)，我從算法工程師空降去了公司的亞馬遜部門總監(jiān)。從此進(jìn)入亞馬遜行業(yè)，有人可能有疑惑為什么可以從算法工程師直接去做亞馬遜總監(jiān)，大概是學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)吧。我一般接觸一個(gè)新的行業(yè)非常快，我有一些我自己的技巧，剛開(kāi)始我會(huì)把這個(gè)行業(yè)的市面上的書(shū)籍全部買回來(lái)，看至少8-10本書(shū)，這算入了這個(gè)行業(yè)的門。然后再由一線的從業(yè)者帶著直接實(shí)操一個(gè)月。這基本就可以超越行業(yè)一半以上的人了。一年半后的20年5月底我離職出來(lái)在跨境賽道創(chuàng)業(yè)。

我想基于暴富的目標(biāo)去談。如果只是想在跨境電商這個(gè)行業(yè)打工，影響不大，不過(guò)也最好找一個(gè)增長(zhǎng)的行業(yè)，不要做48年入國(guó)民黨的事情。

（一）

亞馬遜還能做下去嗎？

如果你是剛?cè)腴T的小白，那一定不要再去做了。去尋找新的暴利的行業(yè)機(jī)會(huì)吧。

如果你是上班族，那現(xiàn)在保住自己的飯碗最重要。

如果你是1個(gè)人，或者夫妻店，好好選品，依然比上班族會(huì)掙得稍微多些，但也沒(méi)以前那么輕松了。

如果你是創(chuàng)業(yè)1-3年的小老板，那就降成本，保銷售，活下去。

如果你是大的跨境公司，那就把長(zhǎng)周期投入才有產(chǎn)出的項(xiàng)目暫停，依靠自身實(shí)力多找些可變現(xiàn)的項(xiàng)目，開(kāi)源且節(jié)流。

如果你是工廠，有自有品牌，品控把握良好，那恭喜你，繼續(xù)做下去，一定能賺到錢的。

如果你覺(jué)得我悲觀，那就是你還沒(méi)理解到現(xiàn)在大環(huán)境的惡劣，行業(yè)的發(fā)展階段，平臺(tái)的發(fā)展路徑。

任何一個(gè)行業(yè)，在開(kāi)始的快速增長(zhǎng)期，都是一個(gè)暴利階段，但所有的行業(yè)隨著時(shí)間終究會(huì)被拉回到社會(huì)行業(yè)的平均利潤(rùn)水平。

（這是一個(gè)結(jié)論，也是客觀規(guī)律。）

它變得不再暴利，變得和你去從事其他行業(yè)沒(méi)有任何收入上的太大區(qū)別。

如果你想暴富，那不應(yīng)該是在一個(gè)行業(yè)發(fā)展成熟了去加入。應(yīng)該是在這個(gè)行業(yè)快速增長(zhǎng)的時(shí)候去加入的。

我是這個(gè)結(jié)論的既得利益者，也深有體會(huì)。我2015年上半年研究生未畢業(yè)時(shí)，實(shí)習(xí)期間我就可以拿到工資2W多了，不是我比普通人多優(yōu)秀，更多是行業(yè)的紅利期決定了我的薪資水平。我研究生是讀的機(jī)器學(xué)習(xí)，搜索引擎，文本挖掘方向，2015年也正是機(jī)器學(xué)習(xí)算法，大數(shù)據(jù)快速發(fā)展火熱的時(shí)期。

亞馬遜也同樣適用于這個(gè)結(jié)論。亞馬遜經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，從最開(kāi)始的草莽時(shí)代，供小于求，產(chǎn)品丟上去就能賣出去。進(jìn)價(jià)10元人民幣直接售價(jià)10美金，那是一個(gè)暴利的時(shí)代，也是一個(gè)快速跑馬圈地的時(shí)代，誰(shuí)上產(chǎn)品上的快，誰(shuí)就能掙到錢，所以可以說(shuō)亞馬遜是從鋪貨鋪來(lái)的。那時(shí)不存在選品，不存在廣告的白熱化，只要不出現(xiàn)劇烈的人身危害，甚至合規(guī)性都不重要，什么VAT稅，歐代，包裝法，從業(yè)者甚至聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，但如今卻是最基本的門檻了。

行業(yè)發(fā)展了這么多年了，行業(yè)的暴利時(shí)代也早已過(guò)去。它的回報(bào)率和傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)沒(méi)有太大區(qū)別。競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廣告競(jìng)價(jià)的飆升，平臺(tái)的流量規(guī)模，價(jià)格的內(nèi)卷，頭程費(fèi)用的上漲，平臺(tái)合規(guī)化的要求，稅務(wù)的合規(guī)化，利率的波動(dòng)等 ，這些都在一點(diǎn)點(diǎn)地不斷吞噬著你的利潤(rùn)。這個(gè)行業(yè)的暴利沒(méi)有了。這是行業(yè)的大勢(shì)所趨，我們沒(méi)有任何人能改變，只能遵守時(shí)代的大勢(shì)。

亞馬遜能掙錢，但掙不了暴利的錢了，滿足不了你的暴富夢(mèng)了。如果僅僅是掙個(gè)普通工資水平的錢，那是完全沒(méi)問(wèn)題的。

為什么說(shuō)有自有品牌的工廠能在亞馬遜掙到更多的錢呢？從亞馬遜給賣家提出品牌化的要求時(shí)，已經(jīng)決定了。平臺(tái)的發(fā)展，不可能一直停留在小賣家和貿(mào)易商的時(shí)代不向前更迭的。最簡(jiǎn)單的例子，去看淘寶和天貓的發(fā)展路徑就知道了。這點(diǎn)在這里不展開(kāi)討論了。

（二）

作為算法工程師，我不做點(diǎn)啥數(shù)據(jù)化的東西，對(duì)不起曾經(jīng)的3年啃晦澀論文的時(shí)光。你也可以認(rèn)為下面是廣告時(shí)間。但相信我，對(duì)你絕對(duì)有用。

說(shuō)一句你不服但卻是事實(shí)的話。你的產(chǎn)品訂單的多與少，不取決于你的運(yùn)營(yíng)（平均運(yùn)營(yíng)水平）多努力，多厲害等等。甚至關(guān)系一點(diǎn)都不大，而是取決于這個(gè)類目最近時(shí)間段亞馬遜的流量有多少。如果你不服，去做個(gè)對(duì)比吧，拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話。拿你的銷量曲線和ABA關(guān)鍵詞曲線對(duì)比。拋開(kāi)超低價(jià)格外，你的訂單量曲線幾乎和ABA關(guān)鍵詞曲線是完全正比的。

我們前兩年間做了幾十款產(chǎn)品，有一些產(chǎn)品做得很累，有些很輕松。我們不知道為什么，一樣的選品，一樣的運(yùn)營(yíng)。5月底我們總結(jié)了一下，發(fā)現(xiàn)掙錢的產(chǎn)品全是ABA關(guān)鍵詞曲線向上增長(zhǎng)的產(chǎn)品。即使有些產(chǎn)品一年中有虧有賺，但是我們發(fā)現(xiàn)掙錢的月份正是ABA上漲的時(shí)候，不掙錢或虧錢的正是ABA關(guān)鍵詞曲線平展或下滑時(shí)，這時(shí)做起來(lái)很累也很無(wú)力。

可能我們樣本有點(diǎn)少，只有幾十個(gè)產(chǎn)品。我們也驗(yàn)證了一些周圍朋友的產(chǎn)品，也是同樣的結(jié)論。你也可以自己去驗(yàn)證一下你自己的產(chǎn)品。基本上90%的產(chǎn)品應(yīng)該都符合這種規(guī)律。

這才是現(xiàn)階段時(shí)間在亞馬遜上賺錢的基礎(chǔ)邏輯，所以現(xiàn)在我們就知道了現(xiàn)階段的選品邏輯是什么：找那些流量增長(zhǎng)的產(chǎn)品。如果你驗(yàn)證后發(fā)現(xiàn)曲線是一致的，麻煩你驗(yàn)證完后回來(lái)給這個(gè)答案點(diǎn)個(gè)贊。

（驗(yàn)證方法：注冊(cè)登錄下面的這個(gè)網(wǎng)站，然后用你產(chǎn)品的核心的關(guān)鍵詞去搜索，查看關(guān)鍵詞趨勢(shì)，然后你對(duì)比一下你的按周統(tǒng)計(jì)的訂單量變化曲線）

ABA關(guān)鍵詞曲線，你可以去https://www.dataasin.com/上查到每一個(gè)搜索詞的。這個(gè)網(wǎng)站Almost全網(wǎng)最全，最準(zhǔn)的查關(guān)鍵詞變化曲線的網(wǎng)站，暫時(shí)完全免費(fèi)的，后期收費(fèi)，需要注冊(cè)才能使用。沒(méi)錯(cuò)，是我開(kāi)發(fā)的。

（三）

當(dāng)前的情況下，我們應(yīng)該怎么辦？（我們自己思考的思路，也是現(xiàn)在這么轉(zhuǎn)的）

當(dāng)亞馬遜不再蓬勃增長(zhǎng)時(shí)，也就是存量市場(chǎng)的搏殺。誰(shuí)能低成本地獲取流量，誰(shuí)就能比別人多掙幾個(gè)銅板。要么你有更低的ACOS，要么你能有更低的成本獲取流量。更低的ACOS我們下次再說(shuō)，這次聊聊如何最低成本地獲取流量。

亞馬遜廣告為什么現(xiàn)在這么貴，實(shí)質(zhì)是亞馬遜進(jìn)入了賣流量的階段。那我們?cè)趺床拍苣玫阶畋阋说牧髁磕兀看鸢妇褪牵喝フ夷切┳匀辉鲩L(zhǎng)出來(lái)的流量，自然增長(zhǎng)出來(lái)的流量是最便宜的流量，成本最小，利潤(rùn)率最高。然而亞馬遜上客戶的需求是在動(dòng)態(tài)的變化的，怎么發(fā)現(xiàn)這些隱藏的快速變化的且流量在增長(zhǎng)的產(chǎn)品呢?

自然增長(zhǎng)的流量又分兩類，一種是偏向新冒出來(lái)的類目，整個(gè)類目開(kāi)始慢慢被用戶接受產(chǎn)生購(gòu)買的流量。還有一種很常見(jiàn)的是到固定時(shí)間點(diǎn)開(kāi)始增長(zhǎng)的季節(jié)性流量。

第一種流量的產(chǎn)品不多，也是過(guò)去兩年，我們團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)偏向于發(fā)現(xiàn)的流量，成功篩選出了幾個(gè)類目，做起來(lái)很爽，廣告成本低，競(jìng)爭(zhēng)小，利潤(rùn)高，訂單不斷的增長(zhǎng)，爽到似乎回到了2015年之前的跨境。但隨著大家用的工具不斷進(jìn)步，這類產(chǎn)品的生命周期也越來(lái)越短，最開(kāi)始一個(gè)產(chǎn)品可以爽一年，后來(lái)變成9個(gè)月，現(xiàn)在只能半年了，甚至更短。

對(duì)于第二種季節(jié)性流量，市面產(chǎn)品那么多，不要只盯著夏天的風(fēng)扇，泳衣，裙子 ，冬天的暖風(fēng)機(jī)，加濕器等，這些紅海中紅海輪不到中小賣。還有很多很多你沒(méi)有想到的，但實(shí)際確實(shí)在偷偷增長(zhǎng)的詞。中小賣可以多關(guān)注一些在其他中小賣沒(méi)有意識(shí)到，大賣看不上的那些增長(zhǎng)的詞，還有很多。那從哪里找這些詞呢，美國(guó)站幾百萬(wàn)搜索詞，其他站點(diǎn)各幾十萬(wàn)搜索詞，如果加上時(shí)間的維度，數(shù)據(jù)已經(jīng)超過(guò)2億條，人工根本沒(méi)法看的。

說(shuō)到這里，必須再不要臉地推一波廣告，https://www.dataasin.com/這個(gè)我們內(nèi)部已經(jīng)使用了2年的網(wǎng)站已經(jīng)把美，加，墨，日，英，德，法，意，西9各站點(diǎn)的增長(zhǎng)詞（前5W詞）已經(jīng)計(jì)算完了。每周更新一次，包括本周增長(zhǎng)詞，最近四周連續(xù)增長(zhǎng)詞，最近3個(gè)月連續(xù)增長(zhǎng)詞，未來(lái)3個(gè)月可能增長(zhǎng)詞。你要是不看一眼，損失可真是太大了。如果你今年的目的就是做店鋪，需要迅速批量找出增長(zhǎng)的產(chǎn)品，那這個(gè)網(wǎng)站幾乎是你唯一且最適合的工具。

2021年上半年發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品，這玩意它不香嗎？

季節(jié)性產(chǎn)品，一定要看好增長(zhǎng)開(kāi)始時(shí)間點(diǎn)和最高峰時(shí)間點(diǎn)。過(guò)了最高峰，千萬(wàn)不要再補(bǔ)貨了，切記，切記。系統(tǒng)里幾乎把所有的季節(jié)性產(chǎn)品都列舉出來(lái)了，一個(gè)一個(gè)地去看就行，選擇適合你做的產(chǎn)品，在這里就不列舉截圖了。過(guò)去兩年我們的選品同事的工作60%的時(shí)間就是趴在我們的網(wǎng)站看產(chǎn)品。

舉個(gè)季節(jié)性產(chǎn)品的例子

我們實(shí)在是太低調(diào)了，我們自己內(nèi)部用了將近兩年的數(shù)據(jù)工具，到今天才放出來(lái)。我們沒(méi)有花里胡哨的設(shè)計(jì)，沒(méi)有成本去營(yíng)銷，沒(méi)有華而不實(shí)的鮮艷，我們只有數(shù)據(jù)，有且只有數(shù)據(jù)。

不用覺(jué)得我一身的銅臭味，總想暴富。背井離鄉(xiāng)，誰(shuí)不是為了多掙碎銀幾兩。畢竟鄉(xiāng)親都沒(méi)水喝了。

各位亞馬遜人，共勉吧。上面的一些思路和數(shù)據(jù)希望能幫助一部分有同樣想法的跨境人。